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1、★精品文檔★農(nóng)藥產(chǎn)品營銷策略分析 農(nóng)藥產(chǎn)品營銷策略分析: 一、需求特性及需求趨勢 需求量大而分散農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物?！ ⌒枨蟪尸F(xiàn)明顯的區(qū)域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥
2、條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展狀況。導致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同?！ ∈苻r(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民對來年市場價格預期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度?！ ∞r(nóng)民對高效、價格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準入制度的實行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價值高的作物上應用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作–獨家原創(chuàng)11/
3、11★精品文檔★ 價格最低原則由于農(nóng)民受收入水平及認識水平限制，導致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對其功效的了解一般都是于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農(nóng)害農(nóng)。 隨意性隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時基本上無明顯的品牌意識?！ 」┐笥谇螅袌龈偁巹×?。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進入買方市場，生產(chǎn)廠12016
4、全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作–獨家原創(chuàng)11/11★精品文檔★ 對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡。目前的銷售網(wǎng)絡基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家;以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地
5、區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商;當然地域的不同零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡?！ ∞r(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個方面： 2、缺乏服務意識?！颁N售就是服務”是
6、其它行業(yè)營銷實踐的經(jīng)驗總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務上下功夫，只有包括進口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務?！ ?、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農(nóng)民的責任淡漠。行業(yè)內(nèi)賒欠成風，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間
7、不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時有發(fā)生;而廠家往往又在計量含量、標簽等方面大做，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對產(chǎn)品的總體策劃。對于渠道激2 “掠荒式”銷售風行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作–獨家原創(chuàng)11/11★精品文檔★，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進行簡單的播種就收獲。導致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型;不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的
8、產(chǎn)品僅僅只銷1-2年?！奥踊摹笔戒N售不只造成各種資源大量浪費，同時給農(nóng)民應用也帶來很大困難，使農(nóng)民-運用新品種的抵觸情緒越來越大?！ ∥?、農(nóng)藥市場的營銷策略 1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴格的要求。2015年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)
