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《促銷員銷售技巧教學(xué)內(nèi)容.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、促銷員銷售技巧成功的先決條件充分準(zhǔn)備積極態(tài)度心理準(zhǔn)備“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員”你是最好的促銷專家你服務(wù)于著名的日用化工民族品牌－索芙特你有最專業(yè)最好的產(chǎn)品—索芙特專業(yè)防脫洗發(fā)水、木瓜美白去斑洗面奶、減肥纖瘦系列產(chǎn)品……你將以最主動(dòng)及專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作你一定會(huì)取得最大的成功！心理準(zhǔn)備你是…索芙特大家庭的成員，你在公司辛勤工作、快樂學(xué)習(xí)、迅速成長索芙特的促銷專家，你在賣場留住顧客、發(fā)掘需要、介紹產(chǎn)品以及銷售產(chǎn)品給顧客賣場的生意助手，你在商店整理貨架、及時(shí)補(bǔ)貨現(xiàn)場準(zhǔn)備環(huán)境客情關(guān)系陳列理貨促銷位置促銷用品宣傳材料現(xiàn)場的充分準(zhǔn)備，能
2、給商店、顧客以信心與信任，并能強(qiáng)化我公司的專業(yè)形象積極態(tài)度積極態(tài)度－代表公司我是新來的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。什么時(shí)候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進(jìn)貨。您別沖我發(fā)火呀，我又沒惹您。您覺得包裝不夠好？那您最好向我們公司直接反映。請(qǐng)轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語言，作為公司的代表，你應(yīng)該怎樣做呢？積極態(tài)度－代表公司錯(cuò)誤：我是新來的，我也不清楚。正確：我很快就會(huì)給您答復(fù)。錯(cuò)誤：昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。正確：有什么事情我會(huì)盡力幫您解決的。錯(cuò)誤：什么時(shí)候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進(jìn)貨。正確：下周一下午會(huì)到貨，我給您留一些。錯(cuò)誤：您別沖我發(fā)
3、火呀，我又沒惹您。正確：您別著急，我會(huì)為您解決問題的。錯(cuò)誤：您覺得包裝不夠好？那您最好給我們公司直接反映。正確：感謝您的建議，我會(huì)及時(shí)上報(bào)公司的。我們公司總是樂于聽取顧客的建議和意見的。積極態(tài)度－專業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來判斷一個(gè)人是否專業(yè)從是否關(guān)注細(xì)節(jié)來判斷一個(gè)人是否專業(yè)討論：哪些細(xì)節(jié)會(huì)顯示促銷員的專業(yè)性？積極態(tài)度－不斷進(jìn)步世界在進(jìn)步、公司在進(jìn)步、身邊的人在進(jìn)步，你呢？不進(jìn)則退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都進(jìn)一步，哪怕是一小步產(chǎn)品知識(shí)銷售技能……積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為；播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格
4、，收獲一生！1.售前準(zhǔn)備2.崗位銷售中3.結(jié)束崗位銷售促銷員每日例行工作程序程序一：售前準(zhǔn)備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、濃妝艷抹、不修邊幅注意個(gè)人衛(wèi)生(指甲、頭屑、服裝)2.理貨：補(bǔ)貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價(jià)格標(biāo)牌。注意：導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任放心購買。程序二：崗位銷售中分組討論--日常的推銷步驟是怎樣?時(shí)間:準(zhǔn)備:5分鐘分享:3分鐘促銷8步驟程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理
5、異議促成購買連帶銷售結(jié)束銷售步驟一：初步接觸初步接觸:尋找合適時(shí)機(jī):吸引顧客注意,用朋友般親切語氣和顧客接近,創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。要點(diǎn):態(tài)度、姿勢自然親切隨時(shí)注意顧客動(dòng)向,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)接近顧客與顧客保持一定距離,留意顧客需要,隨時(shí)協(xié)助慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品目的：吸引并留住顧客，為成功銷售邁出第一步顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)顧客來回比較產(chǎn)品時(shí)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間,頭抬起時(shí)顧客目光搜尋時(shí)當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)步驟一：初步接觸最佳開口說話的時(shí)機(jī):步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？你？產(chǎn)品？陳列？促銷活動(dòng)？還是公
6、司和品牌？因素步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄“你好,需要看些什么東西？”2-盡可能叫出熟客的稱呼“關(guān)阿姨,今天要買洗面奶是么？”要點(diǎn):自然的微笑切忌態(tài)度冷漠生硬,或者過分熱情避免突然出現(xiàn),驚擾顧客站位注意不遮擋顧客視線避免過近靠近顧客,以免顧客有被騷擾的感覺。步驟三：了解需求不同顧客有不同的購物需要和購物動(dòng)機(jī),促銷員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客喜好,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品,促成購買的達(dá)成。(投其所好)觀察和判斷(目測法)*觀察并且判斷顧客的年齡、性別、身份，*是否是我們的目標(biāo)顧客或潛在顧客。*不同產(chǎn)品有不同的目標(biāo)顧客群需要顧客的要求
7、和愿望顧客的需要產(chǎn)生于期望和現(xiàn)狀之間的差距差距越大，需要越急迫，更能轉(zhuǎn)化為購買行為顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了解需求步驟三：了解需求詢問是了解顧客的需要的重要手段(詢問法)封閉式你是想買洗發(fā)水還是護(hù)發(fā)素？你是想買美白功能還是保濕功能的洗面奶？洗發(fā)水(回答:二選一/是與否)您要買洗發(fā)水么?--是開放式請(qǐng)問你想看什么產(chǎn)品??？如何問問題?方法使用開放式提問來了解顧客的需要讓顧客暢所欲言“請(qǐng)問您需要什么？”使用限制式提問來確認(rèn)顧客的需要讓顧客回答“是”或“否”“您是想購買洗面奶還是爽膚水？”讓顧客選擇一個(gè)答案“索芙特洗發(fā)水有很多種，有。。您想要哪些功
8、能的？”確認(rèn)數(shù)量“是大瓶裝的嗎？”仔細(xì)聆聽來確保了解顧客的需要步驟三：了解需求提
