[精選]第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式.pptx

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1、第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織第二節(jié)“柔性”垂直整合組織第三節(jié)混合垂直整合系統(tǒng)第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式3第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織4第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式一、“剛性”縱向一體化原理“剛性”一體化組織是由生產(chǎn)企業(yè)“擁有”（獨(dú)立建設(shè)或控股組建）分銷渠道，是企業(yè)生產(chǎn)和分銷一體化組織的一部分“柔性”一體化組織生產(chǎn)企業(yè)“外購(gòu)”分銷服務(wù)（即中間商的分銷服務(wù)）所組成的渠道剛性縱向一體化（垂直一體化）的組織形式原料供應(yīng)商品生產(chǎn)商品流通生產(chǎn)企業(yè)最終用戶和消費(fèi)者5第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式1、什么是“剛性”縱向一體化（垂直一體化

2、）組織形式？典型：前店后廠2、為什么會(huì)存在縱向一體化分銷渠道？第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式6（1）是社會(huì)化生產(chǎn)分工的產(chǎn)物。（2）使產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)銷售給消費(fèi)者和用戶，以最快速度完成“商品變貨幣”。（3）獲取市場(chǎng)需求信息。（4）難找到符合特殊要求的分銷商或零售商。（5）技術(shù)服務(wù)有特別要求。（6）保證原材料、配件的供應(yīng)，形成前向一體化。技術(shù)性強(qiáng)、個(gè)人化專用商品、產(chǎn)品單價(jià)高問題：國(guó)際鐵礦石價(jià)格大漲時(shí)，日本的鋼鐵企業(yè)為何處變不驚，而中國(guó)鋼鐵企業(yè)卻屢遭價(jià)格談判敗績(jī)，原因何在？第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式7需求信息原料供應(yīng)生產(chǎn)制造商品儲(chǔ)運(yùn)廣告促銷商品銷售售后服務(wù)商品價(jià)值鏈8第4章分銷渠道的

3、戰(zhàn)略組織模式二、外部籌供（外購(gòu)理論）：原料供應(yīng)生產(chǎn)制造商品銷售售后服務(wù)影響企業(yè)內(nèi)部化的因素交易費(fèi)用的影響職能效率的影響相關(guān)決策模型：C=F+vq9第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式101、交易費(fèi)用影響分銷渠道的組織形式：（1）什么是交易費(fèi)用：又稱為交易成本，指完成一筆交易時(shí)，交易雙方在買賣前后所產(chǎn)生的各種與交易相關(guān)的成本。交易費(fèi)用含：搜尋成本、協(xié)議成本、訂約成本、監(jiān)督成本、違約成本等。（2）交易成本高的原因：信息不對(duì)稱：顧客需求信息、商品信息市場(chǎng)不完全：權(quán)利不平等、利益分配不均第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式112、職能效率影響分銷渠道的組織形式：如果某種分銷

4、渠道如斷橋一樣，不能承擔(dān)相應(yīng)的職能，結(jié)果如何？第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式12職能效率生產(chǎn)者：生產(chǎn)技術(shù)、資金中間商：最接近消費(fèi)者3、一個(gè)簡(jiǎn)化的決策模型（成本影響分銷渠道的組織形式）：商品銷售總費(fèi)用：生產(chǎn)企業(yè)直銷總費(fèi)用：銷售機(jī)構(gòu)銷售總費(fèi)用：其中，第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式13C=F+vqC0=F0+v0qC1=F1+v1q，中間商品銷售費(fèi)用C2=F2+v2q，交易費(fèi)用C=C1+C2=（F1+F2）+（v1+v2）q通過比較C0和C，決定分銷渠道組織形式：第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式14C0＜C生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)銷售C0＞C中間商承擔(dān)銷售qt=F1+F2-F0v0-v1-v2職能分工的

5、臨界點(diǎn)四種情況：（1）F?≤F?+F?,且v?v?+v?或F?>F?+F?,且v?≥v?+v?，由中間商承擔(dān)商品銷售職能（3）F?v?+v?時(shí)（4）兩者相等時(shí)第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式15第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式16qC0CAF0FC銷售成本曲線圖qt生產(chǎn)商中間商qt=F1+F2-F0v0-v1-v2職能分工的臨界點(diǎn)從實(shí)踐上看，有關(guān)商品銷售職能的分配決策取決于三個(gè)主要因素：（1）有關(guān)費(fèi)用影響因素的動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)：影響費(fèi)用變動(dòng)的因素（2）企業(yè)的發(fā)展

6、戰(zhàn)略：專業(yè)化或縱向一體化發(fā)展戰(zhàn)略（3）商品銷售利潤(rùn)的大?。豪麧?rùn)大直銷第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式17直線職能制組織模式直線制組織模式事業(yè)部制組織模式18第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式三、縱向一體化組織模式1、直線制組織模式第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式19經(jīng)理生產(chǎn)組長(zhǎng)車間銷售經(jīng)理門市部直線制組織模式是以經(jīng)營(yíng)管理權(quán)力和行政事務(wù)高度集中為特征的。經(jīng)理人員是最高權(quán)力代表，也是行政事務(wù)的具體執(zhí)行者適用于企業(yè)規(guī)模不大，職工人數(shù)不多，生產(chǎn)和管理工作都比較簡(jiǎn)單的情況或現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)管理優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，責(zé)任分明，命令統(tǒng)一。缺點(diǎn)：它要求行政負(fù)責(zé)人通曉多種知識(shí)和技能，親自處理各種業(yè)務(wù)。20第4章分銷渠道

7、的戰(zhàn)略組織模式經(jīng)理經(jīng)營(yíng)計(jì)劃科技術(shù)開發(fā)科人事管理科制造部主任車間車間職能機(jī)構(gòu)銷售部主任門市部門市部職能機(jī)構(gòu)生產(chǎn)管理科質(zhì)量控制科市場(chǎng)營(yíng)銷科21第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2、直線職能制組織模式它把直線制結(jié)構(gòu)與職能制結(jié)構(gòu)結(jié)合起來，以直線為基礎(chǔ)，在各級(jí)行政負(fù)責(zé)人之下設(shè)置相應(yīng)的職能部門，分別從事專業(yè)管理，作為該領(lǐng)導(dǎo)的參謀，實(shí)行主管統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導(dǎo)相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)形式。與直線制相同：強(qiáng)調(diào)經(jīng)理的直接指揮，絕大多數(shù)決策的制定權(quán)集中在高層管理者手上。不同：各個(gè)層次上設(shè)立了專業(yè)職能管理機(jī)構(gòu)，為各層次