分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式(I)

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1、消費(fèi)者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者??制造商2-levelchannel批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者????制造商3-levelchannel零售商Retailer消費(fèi)者?1-levelchannel制造商渠道長度結(jié)構(gòu)第四章：分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式主要內(nèi)容：一、剛性縱向一體化組織二、管理式垂直渠道系統(tǒng)三、契約式垂直渠道系統(tǒng)四、特許經(jīng)營一、剛性縱向一體化組織內(nèi)容提要：1、剛性縱向一體化組織的含義2、實(shí)行剛性縱向一體化的原因3、剛性縱向一體化組織系統(tǒng)決策的考慮因

2、素案例：統(tǒng)一企業(yè)的垂直一體化經(jīng)營統(tǒng)一企業(yè)于一九六七年七月一日創(chuàng)立于臺(tái)南永康來，是一家以臺(tái)灣作基地的公司，總公司位于臺(tái)南縣永康市鹽行中正路301號(hào)，在兩岸均有很高的知名度，在臺(tái)灣的市場(chǎng)占有率很高，主要業(yè)務(wù)為食品等的制造加工及銷售，經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，已經(jīng)跨入零售、貿(mào)易、投資等領(lǐng)域。它在中國大陸地區(qū)投資多達(dá)五十余家公司，越南、泰國、甚至整個(gè)東南亞地區(qū)也都有投資，海內(nèi)外轉(zhuǎn)投資相關(guān)企業(yè)已多達(dá)一百余家。1978年，統(tǒng)一獲得美國南方公司（后改名為美國7－11公司）授權(quán)，在臺(tái)灣經(jīng)營7－11便利店。到今年，統(tǒng)一子公司統(tǒng)一超商經(jīng)營的7－11便利店已經(jīng)達(dá)到3600家，并取得了7－11

3、在臺(tái)灣的永久經(jīng)營權(quán)，還涉足醫(yī)藥零售、星巴克餐飲連鎖等多個(gè)業(yè)態(tài)。同時(shí)，還是臺(tái)灣家樂福20家分店的股東之一。在臺(tái)灣，統(tǒng)一不僅是規(guī)模最大的食品集團(tuán)，還是有名的零售商。它把食品制造與強(qiáng)勁的零售販賣網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，被公認(rèn)為臺(tái)灣“通路霸主”。早在六七年前，統(tǒng)一就與星巴克合作，成立統(tǒng)一星巴克公司，由統(tǒng)一集團(tuán)與美國星巴克各持股50％，將星巴克咖啡引入上海。截至05年10月，統(tǒng)一星巴克已有45家分店。早在1999年，統(tǒng)一就與一家內(nèi)地公司合作，將其旗下的生鮮超市品牌——法寶超市引入內(nèi)地，在廣東汕頭開了2家店，04年底，統(tǒng)一超商把法寶超市分別引入北京和青島，目前在這兩地的店至少已經(jīng)有6

4、家，并以北京為根據(jù)地，以每年5家的速度開店。04年4月，統(tǒng)一超商與麗珠醫(yī)藥集團(tuán)共同組建合資公司——統(tǒng)一康是美商業(yè)連鎖（深圳）有限公司，將統(tǒng)一旗下的藥妝店品牌“康是美”引入內(nèi)地。合資公司注冊(cè)資本5000萬人民幣，麗珠藥業(yè)集團(tuán)持股35％、統(tǒng)一超商持股65％，合資公司設(shè)在深圳，康是美由統(tǒng)一超商于1995年9月全資設(shè)立，目前已是臺(tái)灣藥妝店的第一品牌。據(jù)悉，統(tǒng)一康是美的目標(biāo)是：未來5年內(nèi)，于深圳、廣州等地區(qū)開設(shè)100家店。04年9月10日，統(tǒng)一超商與山東銀座商城股份有限公司（以下稱銀座）簽約，雙方合資成立山東統(tǒng)一銀座商業(yè)有限公司，在山東開拓便民超市。而在聯(lián)手打造新的便利

5、店之前，銀座將把濟(jì)南市現(xiàn)有的20多家便民超市和銀座商城超市交給統(tǒng)一來打理。銀座將主要圍繞濟(jì)南，爭取3－5年的時(shí)間在省內(nèi)各市以及發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市建設(shè)分店。04年，臺(tái)灣的統(tǒng)一集團(tuán)有意與已在武漢投資的臺(tái)資面包連鎖企業(yè)卡莎米亞合作，進(jìn)軍內(nèi)地面包市場(chǎng)。還計(jì)劃在上海地區(qū)將現(xiàn)有的統(tǒng)泰餅干廠轉(zhuǎn)型，并與上海糧油業(yè)合作，借上海糧油的６００家超市為渠道，切入新鮮面包市場(chǎng)。04年九月，臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)旗下的統(tǒng)一超商股份有限公司決定參股普馬旗下的諾瑪特公司，并將負(fù)責(zé)全國諾瑪特超市的運(yùn)營工作，并將直接掌握全國30多家諾瑪特連鎖超市的經(jīng)營管理大權(quán)。高清愿：“誰會(huì)賣,誰的事業(yè)才會(huì)成功”，“技術(shù)到處

6、都有,只要花錢就買得到。我會(huì)做,你會(huì)做,大家都會(huì)做,問題是怎么賣出去”。1、剛性縱向一體化組織的含義（P83）由一家公司擁有和管理若干廠家、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。春蘭集團(tuán)公司電器自動(dòng)車電子商務(wù)海外銷售公司進(jìn)出口公司連鎖店有限公司春蘭服務(wù)公司2、采用公司式垂直渠道系統(tǒng)的原因（P83）掌控分銷渠道網(wǎng)絡(luò)節(jié)省交易成本使產(chǎn)品在最短的流通時(shí)間內(nèi)銷售給消費(fèi)者和最終用戶，快速實(shí)現(xiàn)商品變貨幣保持與最終消費(fèi)者的緊密聯(lián)系難以找到符合商品銷售中某些特殊要求的分銷商或零售商3、公司式垂直渠道系統(tǒng)決策的考慮因素企業(yè)發(fā)

7、展戰(zhàn)略是否具備所需的人力、物力和財(cái)力及專業(yè)能力將資金轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域，是否會(huì)獲得更高的收益直接銷售的高毛利率是否能彌補(bǔ)因交易次數(shù)和成本增加、銷路減少帶來的損失能否有效覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)商品技術(shù)要求及價(jià)值二、管理式垂直渠道系統(tǒng)1、含義2、管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)3、管理型垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)案例：寶潔公司的“無縫營銷渠道”策略1、企業(yè)簡介：始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。每天，寶潔公司的品牌同全球的廣大消費(fèi)者發(fā)生著三十億次的親密接觸。寶潔公司擁有眾多深受信賴的優(yōu)質(zhì)、領(lǐng)先品牌，包括幫寶適、佳潔士、汰漬、碧浪、舒膚佳、飄柔、潘婷、海飛絲、威娜、玉蘭

8、油、歐樂-B、金霸王、吉列、博朗等。寶