《分銷渠道組織模式》PPT課件

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1、第四章分銷渠道組織模式目錄4.1松散型分銷渠道模式4.2公司型分銷渠道模式4.3管理型分銷渠道模式4.4契約型分銷渠道模式24.1松散型分銷渠道模式4.1.1松散型分銷模式特征1.成員是由在產(chǎn)權(quán)和管理上都獨(dú)立的企業(yè)構(gòu)成2.網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且有不穩(wěn)定性3.成員間靠談判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系34.1松散型分銷渠道模式4.1.2評(píng)價(jià)松散型分銷模式具有一定的優(yōu)點(diǎn)和局限性。優(yōu)點(diǎn)是，企業(yè)必須時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，不斷改進(jìn)產(chǎn)品、改善管理以降低價(jià)格，保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)中間商、消費(fèi)者的吸引力，這種壓力會(huì)督促生產(chǎn)商持續(xù)努力。另外，由于中間商的獨(dú)立地位，他們往往更能代表顧客的利益和要求

2、，他們對(duì)產(chǎn)品的挑剔和選擇會(huì)在市場(chǎng)規(guī)律的作用下淘汰許多不合格企業(yè)，從而擴(kuò)大了行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)份額。局限性是，由于中間商注重短期效應(yīng)，生產(chǎn)商無(wú)法貫徹和執(zhí)行長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略，因而可能損失長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于網(wǎng)絡(luò)成員缺乏合作，生產(chǎn)商無(wú)法從中間商處得到各種反饋意見(jiàn)。由于網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性，造成銷售的不穩(wěn)定，生產(chǎn)商在建立和保障大規(guī)模專業(yè)化生產(chǎn)體系的正常運(yùn)作方面要冒很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。44.1松散型分銷渠道模式4.1.3適應(yīng)性1.中小企業(yè)松散型分銷渠道模式主要適應(yīng)于“兩小”。一是小型企業(yè)。小型企業(yè)資金實(shí)力有限，產(chǎn)品類型與標(biāo)準(zhǔn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不適合采用固定的分銷系統(tǒng)形式。二是小規(guī)模生產(chǎn)。2.農(nóng)產(chǎn)品

3、流通農(nóng)產(chǎn)品由于其生產(chǎn)的分散性和季節(jié)性，需要通過(guò)各種銷售組織使農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。加上受自然條件影響大，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、分銷等均呈現(xiàn)出不穩(wěn)定的特征。所以，農(nóng)產(chǎn)品的分銷往往采用較為松散型的方式。3.其他特定行業(yè)在生產(chǎn)較為分散的日常用品、小商品領(lǐng)域，也普遍存在著傳統(tǒng)的松散型分銷模式。54.2公司型分銷渠道模式4.2.1公司型分銷模式的特征1.產(chǎn)權(quán)、管理一體化2.建立途徑是投資和兼并3.商品分銷分別由生產(chǎn)商、中間商控制4.2.2公司型分銷渠道的優(yōu)勢(shì)1.有利于企業(yè)統(tǒng)一形象和樹立品牌2.最大限度地接近最終消費(fèi)者3.渠道效率較高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，降低分銷成本4.擺脫中間商的控制5.保證長(zhǎng)期戰(zhàn)

4、略實(shí)施64.2公司型分銷渠道模式4.2.3公司型分銷渠道的缺陷1.投資成本高2.管理成本大3.靈活性差4.2.4公司型分銷渠道的類型1.生產(chǎn)商主導(dǎo)型2.批發(fā)商主導(dǎo)型3.零售商主導(dǎo)型74.2公司型分銷渠道模式4.2.5適應(yīng)性就廠商主導(dǎo)型而言，耐用消費(fèi)品的生產(chǎn)商通常采用建立自己的批發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)來(lái)直接推銷產(chǎn)品；而某些生產(chǎn)資料的生產(chǎn)商如化工產(chǎn)品、鋼材、商用設(shè)備等則通過(guò)建立批發(fā)公司來(lái)銷售產(chǎn)品；工業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)商則傾向于在各地建立銷售公司，以利于同顧客保持聯(lián)系，反饋各種市場(chǎng)需求信息；資本雄厚的各類生產(chǎn)商往往采取最完備的系列化，既介入批發(fā)領(lǐng)域，又介入零售環(huán)節(jié)。就批發(fā)商主導(dǎo)型而言，批發(fā)

5、商的前向一體化所結(jié)合的往往是中小型生產(chǎn)商，且批發(fā)商在市場(chǎng)銷售方面早有建樹，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。就零售業(yè)而言，大型零售企業(yè)如百貨商店、連鎖商店等當(dāng)其經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大時(shí)，對(duì)批發(fā)乃至生產(chǎn)領(lǐng)域的滲透也就成為必然。例如，美國(guó)的西爾斯·羅巴克公司在發(fā)展的鼎盛時(shí)期，通過(guò)股權(quán)控制等方式，控制了許多向其供貨的制造企業(yè)。84.3管理型分銷渠道模式4.3.1管理型分銷模式的特征和優(yōu)勢(shì)1.渠道成員的地位相差懸殊2.渠道成員具有相對(duì)的獨(dú)立性3.渠道成員間的相互關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定4.分銷目標(biāo)趨向協(xié)調(diào)94.3管理型分銷渠道模式4.3.2核心企業(yè)的作用（1）制定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（2）庫(kù)存計(jì)劃。（3）

6、商品展示計(jì)劃與指導(dǎo)。（4）人員銷售計(jì)劃。（5）廣告計(jì)劃和推銷活動(dòng)計(jì)劃。（6）制定相關(guān)的職責(zé)并負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查。104.3管理型分銷渠道模式4.3.3各成員的利益對(duì)于核心企業(yè)和其他生產(chǎn)商而言，其所獲得的好處主要有：能極大地提高產(chǎn)品的銷售量和盈利能力；避免或降低了相互間的競(jìng)爭(zhēng)；生產(chǎn)和分銷規(guī)模擴(kuò)大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著，并可持續(xù)、穩(wěn)定、有計(jì)劃地進(jìn)行促銷活動(dòng)；便于控制和掌握各種分銷機(jī)構(gòu)的銷售活動(dòng)，極大地方便了生產(chǎn)調(diào)度和庫(kù)存管理。對(duì)于各種分銷商而言，所獲得的好處有：能及時(shí)、充分地獲得商品的供給；能更好地安排經(jīng)營(yíng)資源；減少庫(kù)存商品及資金占用；可獲得生產(chǎn)廠商的質(zhì)量保證和各種服務(wù)；能學(xué)到核

7、心企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。114.4契約型分銷渠道模式4.4.1契約型分銷渠道的背景和特征在契約型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)主體之間依然保持著各自獨(dú)立的地位，根據(jù)契約或協(xié)議的要求，在某些方面形成分工合作的契約關(guān)系。一般而言，在某一契約關(guān)系網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，存在著一個(gè)相對(duì)市場(chǎng)勢(shì)力較強(qiáng)的主體，如資本實(shí)力雄厚、有品牌優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)商、批發(fā)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)管理十分出色的零售企業(yè)等，圍繞這一主體形成契約網(wǎng)絡(luò)。契約網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的客體一般以消費(fèi)品為主，特別是那些消費(fèi)量大、產(chǎn)品市場(chǎng)范圍大的消費(fèi)品。124.4契約型分銷渠道模式4.4.2契約型分銷渠道優(yōu)勢(shì)1.分銷渠道建立容易2.分銷渠道資源配置較佳3.分銷渠道具有靈活