《分銷渠道網(wǎng)絡模式》PPT課件

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1、第三章分銷渠道網(wǎng)絡模式朱振達一.分銷模式的選擇1.分銷模式的含義分銷模式是流通模式的一種，即制造商通過分銷商將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點一.分銷模式的選擇2.分銷模式選擇的標準★成本低：盡可能利用渠道成員的資金、網(wǎng)絡、關系等資源，降低企業(yè)銷售渠道建設與管理成本★風險少：盡可能降低有關銷售風險和財務風險★易控制：通過相應的制度、措施與能力來約束與管理其經(jīng)營行為，配合企業(yè)實現(xiàn)銷售目標★適應性強：能適應環(huán)境的變化和事物的變化★產(chǎn)品快速流動：到終端的時間要盡可能的短★市場重心下沉：指從以省級大城市為中心向地區(qū)、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)

2、作為重點開發(fā)的目標市場一.分銷模式的選擇3.影響分銷模式選擇的因素(1)產(chǎn)品的銷售區(qū)域與目標顧客群體的選擇情況(2)企業(yè)的銷售管理水平情況★企業(yè)是否組建了高效的銷售組織團隊？★是否建立了健全的銷售規(guī)章制度？★是否擁有良好的激勵與約束機制？(3)區(qū)域市場的消費者集中與分散情況一.分銷模式的選擇(4)經(jīng)銷商自身情況★如果經(jīng)銷商營銷理念先進，對廠家的市場操作思路能夠正確理解與認同，操控市場能力強，則可以考慮采用經(jīng)銷制★如果經(jīng)銷商資金充足，愿意配合，但營銷理念落后，應采取助銷制，協(xié)助其開拓市場★如果現(xiàn)有的經(jīng)銷商對廠家

3、的產(chǎn)品不甚了解，產(chǎn)品的銷售對象與銷售模式不甚了解，操控市場的能力弱，則應該采取直營制，先由廠家直接掌控市場，待以后條件成熟時逐步轉為經(jīng)銷制一.分銷模式的選擇(5)產(chǎn)品所處的壽命周期階段★投入期:需要自己投入一定的資源采用直營制★成熟期:對經(jīng)銷商不力但市場潛力大的市場可以考慮采用助銷制或者經(jīng)銷制+直營制二.分銷渠道模式經(jīng)銷商模式代理商模式助銷制模式直銷模式連鎖經(jīng)營模式特許經(jīng)營模式網(wǎng)上直銷模式制造商自營銷售組織經(jīng)銷商模式1.經(jīng)銷商的含義經(jīng)銷商是指從事商品交易，在商品買賣過程中擁有商品所有權的中間商經(jīng)銷商模式2.經(jīng)

4、銷商的分類(1)獨家經(jīng)銷獨家經(jīng)銷指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)對指定的商品享有獨家專營權的經(jīng)營方式經(jīng)銷商模式優(yōu)點:★獲得經(jīng)銷商的充分合作★推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開支★宣傳、廣告方面易獲得合作★彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭議時較容易解決★獨家經(jīng)銷商售后服務更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽經(jīng)銷商模式獨家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容★獨家經(jīng)銷商專賣權給予的規(guī)定★獨家經(jīng)銷時間的條款★獨家經(jīng)銷地區(qū)的條款★獨家經(jīng)銷的商品品種、商品名稱和規(guī)格的確定★最低購買的商品數(shù)量和金額★權

5、利和義務的規(guī)定★有關獨家經(jīng)銷商提供市場情報．宣傳推廣，售后服務，出口商商標權與專利權保護等事項的規(guī)定經(jīng)銷商模式(2)非獨家經(jīng)銷指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷優(yōu)點:★不易被某一個經(jīng)銷商控制其銷售★諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強大★經(jīng)銷商之間相互競爭，共同開拓市場★服務態(tài)度可能比獨家經(jīng)銷商好經(jīng)銷商模式3.選擇哪種類型的經(jīng)銷商★競爭對手的經(jīng)銷商☆經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商☆經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商☆經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商★相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商★有閑置資金的潛在經(jīng)銷商經(jīng)銷商模式案例:某公司經(jīng)銷商選

6、擇及管理1.A類經(jīng)銷商(1)A類經(jīng)銷商條件★本公司品牌為經(jīng)銷商本年度首推品牌★店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列★與公司簽訂合同年度銷售額200萬以上（特殊區(qū)域市場未達到200萬以上者申請?zhí)嘏锪己玫幕乜钚抛u★擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的30%以上經(jīng)銷商模式(2)A類經(jīng)銷商配合事項★公司新老產(chǎn)品需95%以上進貨并95%以上陳列★店面陳列面積25平方米以上★按公司要求及時提供市場信息和競品信息★終端宣傳物料利用率100%經(jīng)銷商模式(3)公司給予A類市場支持★優(yōu)先發(fā)貨★廣告投入2-4%★促銷力度加大★終端宣傳物料優(yōu)

7、先投放★協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護★為經(jīng)銷商提供培訓支持經(jīng)銷商模式(4)區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項及工作要求★建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋三級市場）★協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場★協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理★區(qū)域經(jīng)理每月需10～15天協(xié)助經(jīng)銷商工作★區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建議★營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見經(jīng)銷商模式2.B類經(jīng)銷商(1)B類經(jīng)銷商條件★本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌★店

8、內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列★需與公司簽訂100萬以上合同★良好的回款信譽★擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的25%以上經(jīng)銷商模式(2)B類經(jīng)銷商需配合事項★公司新老產(chǎn)品需90%以上進貨并90%以上陳列★店面陳列面積20平方米以上★按公司要求及時提供市場信息和競品信息★終端宣傳物料利用率100%經(jīng)銷商模式(3)公司給予B類市場支持★正常發(fā)貨★廣告投入2%★正常促銷支持★終端宣傳物料的正常投放★協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)