運輸產(chǎn)品銷售渠道策略

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1、第七章運輸產(chǎn)品銷售渠道策略一、名稱解釋1．銷售渠道：也叫分配渠道或交易渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳遞到消費者的轉(zhuǎn)移方式，途徑及路線。（或是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳遞到消費者手中所經(jīng)過的一系列營銷中介機構(gòu)連接起來形成的通道）2．固定渠道：是指運輸企業(yè)通過某些固定場所，去滿足消費者對運輸?shù)男枨?，實現(xiàn)運輸產(chǎn)品的銷售過程。3．運輸市場中間商：市場中間商的一種特殊類型，是指專門為運輸生產(chǎn)者組織客源、貨源，或為運輸生產(chǎn)供需雙方提供中介服務(wù)，促進(jìn)運輸交易行為實現(xiàn)的運輸經(jīng)營者。4．運輸代理：是指以定成旅客和貨物全過程位移為目的，

2、為一種運輸方式或多種運輸方式的銜接與聯(lián)系提供各種運輸中介服務(wù)的行為。5．貨運代理：是指接受貨主的委托，代理有關(guān)貨物的報關(guān)、交接、調(diào)撥、檢驗、包裝、倉儲、轉(zhuǎn)運、定艙等業(yè)務(wù)的行為。二、簡答及論述題1．運輸產(chǎn)品銷售渠道具體包括哪些內(nèi)容？答：①場站組織——車站、碼頭、機場等；②代理商——貨運代理、航空代理、船務(wù)代理、客運代理及受運輸企業(yè)委托建立的售票點、攬貨點；③聯(lián)運公司——公路、水路、鐵路等方式的聯(lián)合運輸企業(yè)或者負(fù)責(zé)辦理鐵路、公路、水路聯(lián)合運輸業(yè)務(wù)的某運輸公司；④委托商——由運輸企業(yè)或代理商委托而成立為運輸

3、企業(yè)組織客源、貨源的組貨點、代辦處等等。2．簡述合同式垂直營銷系統(tǒng)的含義及內(nèi)容？答：合同式垂直營銷系統(tǒng)是指不同層次的獨立的運輸商和中間商，以合同、契約等形式為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合經(jīng)營形式，以期能產(chǎn)生比單獨經(jīng)營時更大的經(jīng)濟(jì)、社會效益。包括：①代理商組織的代理網(wǎng)點；②委托商合作組織；③特許經(jīng)營組織。3．運輸市場中間商的功能有哪些？答：①客源、貨源組織功能；②運輸服務(wù)功能；③運輸信息咨詢功能。4．影響銷售渠道的企業(yè)本身因素有哪些？答：信譽和資金、營銷能力、控制渠道的愿望、提供服務(wù)的能力和中間商因素。5．談?wù)勥\輸代

4、理的功能和意義？答：①運輸代理可以降低運輸交易成本；②運輸代理進(jìn)一步促進(jìn)了社會生產(chǎn)的專業(yè)化分工；③運輸代理有利于運輸企業(yè)拓展市場，提高競爭力；④運輸代理有利于運輸資源的優(yōu)化配置；⑤運輸代理有利于各種運輸方式的協(xié)作，提高全社會的運輸效率。6．運輸代理企業(yè)應(yīng)具備哪些條件？答：①必須是自主經(jīng)營的獨立經(jīng)濟(jì)實體。財務(wù)上實行獨立核算、自負(fù)盈虧。具有法人資格，能獨立承擔(dān)民事責(zé)任。②有完整的企業(yè)章程。③有穩(wěn)定的代理貨源（客源）和車、船代理業(yè)務(wù)來源。④有與承辦業(yè)務(wù)相適應(yīng)的組織機構(gòu)、經(jīng)營管理和專業(yè)技術(shù)人員。⑤有固定的營業(yè)

5、場所和必要的營業(yè)設(shè)施。⑥有與承辦業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資金。⑦在運輸代理過程中，代理人要根據(jù)代理合同和有關(guān)法律法規(guī)，對貨物的滅失、損壞負(fù)責(zé)，并按照交接前由交方承擔(dān)、交接后由接方承擔(dān)的原則分清責(zé)任，協(xié)助理賠。⑧運輸企業(yè)對所代理的運輸、裝卸、中轉(zhuǎn)、堆存等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)收費，必須嚴(yán)格執(zhí)行國家、省、市有關(guān)物價標(biāo)準(zhǔn)，使用單據(jù)和票證。⑨運輸代理企業(yè)應(yīng)定期向交通主管部門報送統(tǒng)計報表和有關(guān)經(jīng)營情況的資料。國際運輸代理企業(yè)還應(yīng)向口岸辦公室報送所度計劃和完成情況報表。第八章運輸產(chǎn)品促銷策略一、名稱解釋1．促銷：是指銷售者為了誘導(dǎo)購買

6、者購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的說服溝通活動和努力。（或是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、促使目標(biāo)顧客作出購買行為而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動）.2．公共關(guān)系：社會組織為了塑造組織形象，通過傳播、溝通手段來影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)。3．CI戰(zhàn)略:企業(yè)為了形成一種良好的形象，使企業(yè)的各種個性特征能為公眾接受和識別所采取的塑造企業(yè)形象的一種手段。4．企業(yè)形象:消費者、社會公眾及企業(yè)內(nèi)部員工和企業(yè)相關(guān)的部門、單位對企業(yè)、企業(yè)行為、企業(yè)的各種活動成果給予的整體評價和一般認(rèn)定。5．廣告：是指組織或個人，為了推銷商品、勞務(wù)，或達(dá)到

7、某種宣傳目的，采用付費方法，借助媒體方向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。二、簡答及論述題1．企業(yè)選擇最佳促銷組合時應(yīng)分析哪些影響因素？答：①產(chǎn)品因素；②市場因素；③促銷的總策略；④目標(biāo)顧客的購買準(zhǔn)備階段；⑤促銷費用。2．按照橫向分類運輸企業(yè)公眾包括哪些內(nèi)容？答：①內(nèi)部公眾——運輸企業(yè)內(nèi)部的所有成員；②政府以及管理部門公眾；③與運輸企業(yè)目標(biāo)直接相關(guān)的公眾——乘客和貨主，即消費者；④社區(qū)公眾——運輸企業(yè)所在地區(qū)及所經(jīng)地區(qū)的政府、非政府組織及居民；⑤大眾傳播媒介公眾——這是有雙重功能和雙向作用的特殊公眾；⑥同行

8、公眾——其他運輸企業(yè)以及其他運輸方式的運輸公司，廣義的還包括旅行社和旅館；⑦事件公眾——在運輸企業(yè)運行的偶然事件中涉及到的公眾。3．運輸企業(yè)公共關(guān)系的主要方法有哪些？答：①創(chuàng)造和利用新聞；②加強與外部組織的廣泛聯(lián)系；③參與贊助各種社會公益活動；④提供特種服務(wù)；⑤開展專題活動。4．簡述廣告的構(gòu)成要素？答：廣告是由廣告主、廣告信息、廣告媒體和廣告費用構(gòu)成。5．簡述電視媒體的優(yōu)、缺點？答：優(yōu)點：能直觀、真實、形象化地傳播信息，既可演示，又可解說，具體生動反映商