客戶關(guān)系管理理論下某單位營銷風(fēng)險管理措施概述

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1、客戶關(guān)系管理理論下某單位營銷風(fēng)險管理措施概述----客戶關(guān)系管理論文-->1緒論1.1研究背景和意義長時期以來，企業(yè)都會將市場營銷活動的主要精力置于增加利潤、擴(kuò)大規(guī)模、搶占市場以及從競爭對手手中奪取市場份額等問題上，對市場營銷中的風(fēng)險卻往往未能給予足夠的關(guān)注和重視。如今，企業(yè)市場營銷活動所面對市場更加復(fù)雜、多變，在這一復(fù)雜性、多元化系統(tǒng)中，不同層面的各個因素都影響著企業(yè)市場營銷過程，并使該過程充滿了諸多不確定的因素，換言之，存在著眾多市場營銷風(fēng)險。特別是近幾年來，企業(yè)市場營銷風(fēng)險與日俱增，其嚴(yán)重程度已經(jīng)對企業(yè)經(jīng)

2、營活動產(chǎn)生極大的制約和約束，并成為困擾企業(yè)改革與發(fā)展的重要原因之一。以誠信為例，當(dāng)前“信用”一詞已經(jīng)是國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理中甚為稀缺的資源，企業(yè)與企業(yè)間的互不信任、彼此提防，無形中加大了市場交易的成本、降低了企業(yè)生產(chǎn)效率、浪費(fèi)了生產(chǎn)資源和社會資源。此種“低度均衡”　　客戶關(guān)系管理理論下某單位營銷風(fēng)險管理措施概述----客戶關(guān)系管理論文-->1緒論1.1研究背景和意義長時期以來，企業(yè)都會將市場營銷活動的主要精力置于增加利潤、擴(kuò)大規(guī)模、搶占市場以及從競爭對手手中奪取市場份額等問題上，對市場營銷中的風(fēng)險卻往往未能給予足夠

3、的關(guān)注和重視。如今，企業(yè)市場營銷活動所面對市場更加復(fù)雜、多變，在這一復(fù)雜性、多元化系統(tǒng)中，不同層面的各個因素都影響著企業(yè)市場營銷過程，并使該過程充滿了諸多不確定的因素，換言之，存在著眾多市場營銷風(fēng)險。特別是近幾年來，企業(yè)市場營銷風(fēng)險與日俱增，其嚴(yán)重程度已經(jīng)對企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生極大的制約和約束，并成為困擾企業(yè)改革與發(fā)展的重要原因之一。以誠信為例，當(dāng)前“信用”一詞已經(jīng)是國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理中甚為稀缺的資源，企業(yè)與企業(yè)間的互不信任、彼此提防，無形中加大了市場交易的成本、降低了企業(yè)生產(chǎn)效率、浪費(fèi)了生產(chǎn)資源和社會資源。此種“低

4、度均衡”的局面嚴(yán)重阻礙了我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善，明顯增加了市場營銷的風(fēng)險。究其原因，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來風(fēng)險的因素很多，有外因也有內(nèi)因，其中企業(yè)自身因素占據(jù)重要地位，即企業(yè)缺少一套行之有效的風(fēng)險防范及管理的機(jī)制。如何建立自己的風(fēng)險防范機(jī)制，并不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，這是現(xiàn)代企業(yè)亟待解決的話題。1.2研究內(nèi)容和方法本文先是研究了市場營銷風(fēng)險的相關(guān)理論知識，同時對市場營銷風(fēng)險管理的發(fā)展過程和現(xiàn)狀進(jìn)行分析，以此為基礎(chǔ)順利引入客戶關(guān)系管理理論。從客戶關(guān)系管理的視角切入，分析多種營銷風(fēng)險的識別方法，闡明企業(yè)經(jīng)營活動中各

5、種市場營銷風(fēng)險產(chǎn)生的原因，并提出基于客戶關(guān)系管理的市場營銷風(fēng)險防范的對策，引導(dǎo)企業(yè)以客戶關(guān)系管理手段打造“客戶中心論”的企業(yè)管理理念，促進(jìn)企業(yè)不斷完善自身產(chǎn)品及服務(wù)，為客戶創(chuàng)造個性化需求下的服務(wù)類別，提升客戶忠誠度和滿意度，變被動銷售為主動直面營銷，極具針對性地防范各類營銷風(fēng)險的發(fā)生。在對客戶關(guān)系管理對于企業(yè)管理重要性的闡述過程中，企業(yè)還將通過客戶關(guān)系管理變化，改變企業(yè)在營銷風(fēng)險防范方面被動的局面，堅持以客戶需求為導(dǎo)向，積極、主動研究市場需求，實現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的雙贏。1.2.2研究方法客戶關(guān)系管理已經(jīng)跳脫于傳

6、統(tǒng)營銷理論范疇之外，發(fā)展為知識經(jīng)濟(jì)時代與信息技術(shù)密切相連的新型銷售、服務(wù)、營銷、信息采集和傳送等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶互動渠道，通俗點講，客戶關(guān)系管理也就是一種深度營銷。但客戶關(guān)系管理又與市場營銷管理不同，其重點關(guān)注企業(yè)與客戶間戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的構(gòu)建，在企業(yè)與客戶深入交流基礎(chǔ)上，切實研究客戶真實需求、向客戶提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。在本文中，基于科學(xué)的唯物辯證法，綜合運(yùn)用對管理學(xué)、風(fēng)險管理學(xué)、市場營銷學(xué)以及客戶關(guān)系管理等的理論，從客戶關(guān)系管理的視角切入，科學(xué)的理論與實踐的案例分析相結(jié)合，進(jìn)行定性分析，研究市場營銷風(fēng)險的如何發(fā)生

7、和防范。研究思路的路線為：提出問題一發(fā)現(xiàn)問題一分析問題一解決問題一結(jié)論和建議。2相關(guān)理論研究及研究綜述2.1企業(yè)營銷風(fēng)險分析2.1.1企業(yè)市場營銷風(fēng)險的基本內(nèi)涵從定義上講，市場營銷風(fēng)險即企業(yè)因受到內(nèi)外環(huán)境不確定性及變化的影響，而在市場營銷各個環(huán)節(jié)及其管理過程中出現(xiàn)的各種風(fēng)險，市場的變化是其產(chǎn)生的主要原因。具體分析，客戶需求發(fā)生變化是市場變化的主要原因，而客戶需求的變化讓企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)供大于求，最終讓企業(yè)的庫存增加、資金短缺、經(jīng)營陷入困境，就其原因則存在收入、人口、習(xí)慣、文化、心理、觀念等復(fù)雜的、多元的因素影響

8、；其次是競爭對手之間力量對比的變化，此種變化可見于市場格局上，又可見于同一市場競爭者所采取各種手段的有效程度上，或者見于研發(fā)能力企業(yè)文化、管理核心競爭力、人力資源儲備等潛在因素上，競爭對手間力量對比的結(jié)果最終表現(xiàn)為具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)獲取發(fā)展、擴(kuò)充及生存的良機(jī)，處于劣勢地位的企業(yè)則逐漸萎縮乃至被淘汰；再者是政策、政治、法律、軍事及宗教等其他多方面的變化。此三者的變化正是企業(yè)生存和發(fā)展所無