bmw汽車金融服務營銷策略

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1、BMW汽車金融服務營銷策略第二章BMW汽車金融營銷組合現(xiàn)狀及其存在的問題2.1BMW汽車金融簡介BMW金融成立于上個世紀70年代，目前已經(jīng)覆蓋50多個國家，擁有6000多名員工。目前，BMW金融的業(yè)務總額已超700億歐元，稅前利潤也達到了9.19億歐元。BMW金融所提供的服務主要是針對BMW品牌的消費者和經(jīng)銷商的零售、批售業(yè)務，其他多樣化服務也正在拓展中。寶馬集團與華晨寶馬汽車有限公司共同出資5億元，于2010年9月在中國成立了BMW汽車金融(中國)有限公司，成為豪華汽車品牌中第一家與中方合資成立的汽車金融公司。在

2、公司快速成長的同時，BMW金融也以其優(yōu)異的產(chǎn)品和服務獲得肯定?！督鹑谥芸愤B續(xù)兩年為BMW金融評獎，2011年“最佳汽車金融產(chǎn)品獎”，2012年“最佳金融公司”及“最杰出金融推動獎”。而在市場方面，BMW金融的成績同樣傲人，2012年以全年27%的平均滲透率成為行業(yè)內(nèi)滲透率最高的一家汽車金融公司。目前，BMW金融服務覆蓋了寶馬集團全系汽車產(chǎn)品在中國的批發(fā)和零售,包括MINI及Rolls-Royce,批售指的是為經(jīng)銷商新車庫存融資，零售則是直接為消費者提供的汽車消費信貸。而BMW金融的產(chǎn)品也是靈活多變的，它不僅為新車

3、提供融資也為二手車提供同樣的服務，還款方式上除了等額本息的每月固定還款外也有彈性尾款可供選擇。BMW金融的促銷也處于行業(yè)領先地位，它首先在豪華品牌的汽車金融產(chǎn)品中提出了“.99%”的概念，巨大的貼息幅度以及良好的產(chǎn)品形象使其在市場中取得了很好的成績，也使得其他豪華品牌爭相模仿。在未來，寶馬還將在合適的時機引入租賃和信用卡等業(yè)務。相信BMW金融的上述措施也一定能為其帶來新的利潤增長。2.2BMW汽車金融營銷組合現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品BMW汽車金融于2010年正式在國內(nèi)開展業(yè)務，根據(jù)國內(nèi)豪華車市場的客戶群體，結合現(xiàn)有車貸管

4、理辦法，制定了多樣化的產(chǎn)品和服務，最大程度的滿足不同客戶對資金使用的需求，并且支持所有寶馬集團制造的產(chǎn)品。它主要有兩大塊組成，一是面對寶馬合作伙伴即各地經(jīng)銷商的批售貸款，主要用于解決經(jīng)銷商大批量采購BMW汽車時的資金周轉問題。二是直接面對終端消費者的零售貸款及保險業(yè)務。零售貸款包括標準貸款產(chǎn)品、標準彈性貸款產(chǎn)品及尊選二手車貸款產(chǎn)品三項金融產(chǎn)品。一、BMW標準貸款產(chǎn)品，是指客戶在選擇BMW汽車金融進行按揭購車時，只需支付一定比例的首付款金額，最低首付僅為車價的20%，而貸款部分在貸款期限內(nèi)，以等額月供的形式支付。這一

5、產(chǎn)品適用范圍r■，也為民眾最為熟知的一種按揭方式，客戶易于接受。二、標準彈性貸款產(chǎn)品，指客戶進行按揭時，確定首付后，在還款方式上，可以選擇留有一定比例的尾款，而不是將所有貸款等額本息的還月供，尾款只需在最后一期再做還款計劃。彈性貸款作為一種創(chuàng)新的貸款產(chǎn)品，有效減少貸款期內(nèi)的月供支出，提高了現(xiàn)金流的使用效率，在彈性尾款的還款方式上還提供了多種選擇。(1)彈性貸款展期：將剩余的尾款繼續(xù)按揭，通過分期付款的形式還清(2)—次性還清：尾款部分在貸款合同到期日自動全部扣款這兩種還款方式中BMW金融倡導消費者選擇彈性貸款展期方

6、案，除了能夠讓客戶避免一次性大額支出及累積信用。三、尊選二手車貸款為客戶在選擇二手車的時候提供貸款，按照現(xiàn)行《汽車金融管理辦法》相關規(guī)定，二手車信貸最低首付不低于50%,貸款期限12—36個月。目前僅在提供有尊選二手車服務經(jīng)銷商開展。2.2.2價格在BMW金融沒布進入國內(nèi)以前，BMW車主們滿要辦理車貸一般通過商業(yè)銀行或租賃公司，銀行根據(jù)央行的相關規(guī)記，車貸的利率一般都在基準利率上上浮10%到30%不等，而另外一些銀行的信用卡中心也開始涌入豪華車信貸市場，并宣稱提供0利率的信用卡購車方式，但是他們需要一次性收取手續(xù)費

7、，按照貸款期限的不同，大部分銀行都將1到3年期的手續(xù)費定為4%到12%。而一殘早一步在中國開辟市場的汽車金融公司利率上浮將近50%,盡管利率如此之高，依然因其較低的門榲吸收了大部分被銀行拒之門外的客戶群體，但伴隨著較差客戶資質(zhì)而來的就是壞賬比例的增高。在做了充分的市場調(diào)研和對中國相關法律法規(guī)的深入研究后，BMW金融結合自身的融資方式和融資成本進行了詳細而規(guī)范的定價研究，確立了綜合成本導向、需求導向和競爭導向三種汽車金融定價方法的定價思想，準確地制定出定價策略，BMW金融的標準利率一年期9.90%,2-3年期為9.9

8、5%,4-5年期為10.50%。BMW金融利率高過普通銀行，是由它的融資成本決定的，融資渠道的單一，使得汽車金融公司大部分的資金都是向銀行借貸而來，這也迫使汽車金融公司在定價的時候高于銀行。但與其他大部分汽車金融公司相比BMW金融的利率是相對較低的，一個適中的價格也是為了尋求壞賬與銷量之間的平衡。2.2.3渠道由于汽車金融受國內(nèi)法律法規(guī)的限制起步較晚，發(fā)展也