我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)及保險(xiǎn)營(yíng)銷模式本科學(xué)位論文.doc

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1、一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)及保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀3(一)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀3(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀4二、我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問題5(一)銷售人員與保險(xiǎn)公司隔離5(二)產(chǎn)品相同,價(jià)格不同6(三)保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司分離6(四)外勤系統(tǒng)與內(nèi)勤系統(tǒng)沖突7三、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨新的營(yíng)銷環(huán)境7(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)局面已成定勢(shì)7(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇,保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型8(三)客戶需求越來越多元化、個(gè)性化,客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念8四、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新8(一)“整合資源交叉銷售”的營(yíng)銷模式9(二)“充分利用媒介”的營(yíng)銷模

2、式9(三)“保險(xiǎn)超市”營(yíng)銷模式11(四)“保險(xiǎn)連鎖”的營(yíng)銷模式12參考文獻(xiàn):13摘要中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在現(xiàn)階段還處于發(fā)展的初期階段，存在很多問題值得研究，本文通過對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,找出我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問題,針對(duì)我國(guó)目前面臨新的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境,提出了對(duì)我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的必要性,并列舉了適合當(dāng)前情況下的幾種保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新之舉。這些創(chuàng)新之舉,既符合現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求,又具備一定的可操作性和實(shí)踐性,同時(shí)也是值得保險(xiǎn)行業(yè)推敲和實(shí)踐的幾種新型保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。關(guān)鍵詞:保險(xiǎn);營(yíng)銷模式;創(chuàng)新一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)及保險(xiǎn)營(yíng)銷

3、模式的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于萌芽狀態(tài),尤其是保險(xiǎn)營(yíng)銷模式更是處于初級(jí)階段,大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處在一種推銷或者說推銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷的過程,新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),必須尋求創(chuàng)新。研究保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,則首先應(yīng)了解保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。(一)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于較明顯的寡頭壟斷狀態(tài),新的市場(chǎng)定位格局尚未形成1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。而時(shí)下我國(guó)全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過16家左右,如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過50家上下,其中中保

4、、平安、太保三家公司總業(yè)務(wù)量市場(chǎng)占有率超過70%,基本上處于寡頭壟斷狀態(tài)。而在美國(guó)約有5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有200多家。從保險(xiǎn)主體上來看,我國(guó)的保險(xiǎn)主體相對(duì)其他國(guó)家來說是偏少的。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位。例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪和搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在車輛、企業(yè)財(cái)產(chǎn)、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上,責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,沒有明顯的差異化經(jīng)營(yíng)特色,

5、致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無人問津2、新險(xiǎn)種不斷開發(fā),但不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求，為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),各家保險(xiǎn)公司紛紛不斷開發(fā)新險(xiǎn)種。但由于創(chuàng)新思路狹窄、形式單一,新險(xiǎn)種并不能滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。比如在抵御通貨膨脹的方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求,與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重[2]。根據(jù)相關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司處在一種低水平下重復(fù)運(yùn)作,無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)過度,導(dǎo)致社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)不高,改變了

6、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則目前全國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員均存在素質(zhì)不高的問題,特別在大中型城市地區(qū),這種現(xiàn)象更是凸顯。比如北京市,根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示,北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司內(nèi)勤員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷員31000人左右。與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)營(yíng)銷人員總體水平偏低,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。大部分保險(xiǎn)公司在招收沒有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營(yíng)銷人員后,經(jīng)過1-2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗,營(yíng)銷保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)和法律常識(shí),致使在營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)

7、回扣、惡意招攬等違規(guī)違法現(xiàn)象,大大地破壞了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的名聲。(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀目前我國(guó)保險(xiǎn)公司大部分采用以下三種主要營(yíng)銷模式:1、大項(xiàng)目型大項(xiàng)目型,又稱公司業(yè)務(wù)型,即通過公司在編外勤人員開展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù),主要銷售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù),銷售人員在享有底薪和福利之外,根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)。從總體上看,該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的20%以上。2、銀郵兼代型銀郵兼代型,即通過與銀行、郵政等金融相關(guān)部門簽訂兼業(yè)代理協(xié)議,通過兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。該類業(yè)務(wù)主要銷售分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去以5年期業(yè)務(wù)為主,現(xiàn)開始重視長(zhǎng)

8、期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售),銀郵代理機(jī)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右。3、個(gè)人營(yíng)銷型個(gè)人營(yíng)銷型,即通過保險(xiǎn)個(gè)人代理人針對(duì)分散型客戶進(jìn)行個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的50%以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看,大項(xiàng)目型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模