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1、一、我國保險業(yè)及保險營銷模式的現(xiàn)狀3(一)我國保險業(yè)的現(xiàn)狀3(二)我國保險營銷模式的現(xiàn)狀4二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題5(一)銷售人員與保險公司隔離5(二)產(chǎn)品相同,價格不同6(三)保險客戶與保險公司分離6(四)外勤系統(tǒng)與內勤系統(tǒng)沖突7三、我國保險市場面臨新的營銷環(huán)境7(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營局面已成定勢7(二)國際國內保險競爭加劇,保險公司面臨經(jīng)營轉型8(三)客戶需求越來越多元化、個性化,客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念8四、我國保險營銷模式的創(chuàng)新8(一)“整合資源交叉銷售”的營銷模式9(二)“充分利用媒介”的營銷模式9(三)“保險超市”營銷模式11
2、(四)“保險連鎖”的營銷模式12參考文獻:13摘要中國保險行業(yè)在現(xiàn)階段還處于發(fā)展的初期階段，存在很多問題值得研究，本文通過對我國保險營銷模式的現(xiàn)狀進行分析,找出我國保險營銷模式存在的問題,針對我國目前面臨新的保險營銷環(huán)境,提出了對我國的保險營銷模式進行創(chuàng)新的必要性,并列舉了適合當前情況下的幾種保險營銷模式的創(chuàng)新之舉。這些創(chuàng)新之舉,既符合現(xiàn)代保險市場的需求,又具備一定的可操作性和實踐性,同時也是值得保險行業(yè)推敲和實踐的幾種新型保險營銷模式。關鍵詞:保險;營銷模式;創(chuàng)新一、我國保險業(yè)及保險營銷模式的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國的保險業(yè)的發(fā)展還處于萌芽狀態(tài),尤其是保險營銷模式
3、更是處于初級階段,大多數(shù)保險營銷還處在一種推銷或者說推銷轉變?yōu)闋I銷的過程,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),必須尋求創(chuàng)新。研究保險營銷模式的創(chuàng)新,則首先應了解保險業(yè)的現(xiàn)狀。(一)我國保險業(yè)的現(xiàn)狀1、我國保險市場處于較明顯的寡頭壟斷狀態(tài),新的市場定位格局尚未形成1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營,保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。而時下我國全國性的保險公司也不過16家左右,如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司,也不過50家上下,其中中保、平安、太保三家公司總業(yè)務量市場占有率超過70%,基本上處于寡頭壟斷狀態(tài)。而在美國約有5000家保險公
4、司,在香港經(jīng)營業(yè)務的保險公司也有200多家。從保險主體上來看,我國的保險主體相對其他國家來說是偏少的。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位。例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪和搶占小兒險市場;在財產(chǎn)保險上,各公司的競爭也主要集中在車輛、企業(yè)財產(chǎn)、貨物運輸?shù)壬贁?shù)幾個大險種上,責任險、信用保險、醫(yī)療保險等卻相對冷落。各家保險公司在一個大市場上進行競爭,產(chǎn)品同質化現(xiàn)象非常嚴重,沒有明顯的差異化經(jīng)營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津2、新險種不斷開發(fā),但不能適應保險市場的需求，為了能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,各家保險公司紛紛不
5、斷開發(fā)新險種。但由于創(chuàng)新思路狹窄、形式單一,新險種并不能滿足保險市場的需求。比如在抵御通貨膨脹的方面,難以適應保險市場的需求,與險種單一的狀況相吻合,保險產(chǎn)品的同質化現(xiàn)象十分嚴重[2]。根據(jù)相關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這種狀況不僅使各保險公司處在一種低水平下重復運作,無法構造自身的優(yōu)勢,而且導致競爭過度,導致社會生產(chǎn)力和資源的浪費。3、保險營銷人員素質不高,改變了保險營銷更適用非價格競爭的原則目前全國的保險營銷員均存在素質不高的問題,特別在大中型城市地區(qū),這種現(xiàn)象更是凸顯。比如北京市,根據(jù)調查報告顯示,北京市保險從業(yè)人員總計350
6、00人,其中保險公司內勤員工3000人左右,保險營銷員31000人左右。與其他金融機構相比,保險營銷人員總體水平偏低,大專以上學歷者只占總人數(shù)的30%~40%。大部分保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后,經(jīng)過1-2個星期左右的培訓,即上崗,營銷保險。據(jù)調查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險相關知識和法律常識,致使在營銷時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)違法現(xiàn)象,大大地破壞了整個保險行業(yè)的名聲。(二)我國保險營銷模式的現(xiàn)狀目前我國保險公司大部分采用以下三種主要營銷模式:1、大項目型大項目型,又稱公司業(yè)務型,即通過公司在編外勤人員開展保
7、險營銷業(yè)務,主要銷售的是團體業(yè)務和大項目業(yè)務,銷售人員在享有底薪和福利之外,根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費。從總體上看,該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務量的20%以上。2、銀郵兼代型銀郵兼代型,即通過與銀行、郵政等金融相關部門簽訂兼業(yè)代理協(xié)議,通過兼業(yè)代理網(wǎng)點開展保險業(yè)務。該類業(yè)務主要銷售分紅型保險產(chǎn)品(過去以5年期業(yè)務為主,現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產(chǎn)品的銷售),銀郵代理機構根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費。該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右。3、個人營銷型個人營銷型,即通過保險個人代理人針對分散型客戶進行個人保險產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務量的50%以上。從三類
8、渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看,大項目型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模
