關于電力市場分析及營銷策略研究論文

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1、關于電力市場分析及營銷策略研究論文.freelotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場份額，必須以適當?shù)姆绞剑眠m當?shù)膬r格，將合適的產(chǎn)品，通過適當?shù)那纻鬟f給顧客。服務營銷是電力企業(yè)在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務的形式向客戶提供有價值的相應的業(yè)務活動，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優(yōu)質服務，使電力客戶對電力產(chǎn)品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到。四、電力市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導致燃煤電廠的嚴重虧損

2、。目前我國以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應求，但隨著國家的宏觀調控，新能源發(fā)電項目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國務院召開電視電話會議，溫家寶的重要講話“在確保安全基礎上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實現(xiàn)4000萬千瓦裝機的計劃目標或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題?？v觀我國供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營銷工作主要存在以下問題。1.電價不適應市場運動規(guī)律電價是電力企業(yè)進行杠桿調節(jié)、開拓電力市場的工具，應隨著市場經(jīng)濟的運動

3、規(guī)律而由市場進行調節(jié)，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經(jīng)濟的要求，如近年煤價暴漲，導致發(fā)電成本的大幅上揚，而電價原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅挺，嚴重打擊了民眾用電的積極性。2.營銷人員市場意識淡薄由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標，不能根據(jù)市場的需求及時作出反應，導致部分客戶去尋找其他新的替代品，流

4、失了客戶源，降低了銷量，嚴重影響了企業(yè)的效益。3.缺乏對替代品競爭的研究隨著市場經(jīng)濟的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對競爭對手的分析、研究，不能以優(yōu)勢占領市場，相反已經(jīng)占領的市場正在逐漸的被競爭對手代替。五、市場細分1.市場細分概念市場細分是根據(jù)消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由許多消費需求大致類同的消費者群體所組成的子市場群。這種按照一定標準將整個市場劃分開來的活動又被叫做市場分割、市場區(qū)隔化。而這一活動的結果，即一個個被分隔的子市場可稱為細分市場，每個細分市場內(nèi)的

5、消費者具有相對類同的消費需求。2.依市場細分為依據(jù)，確立目標市場根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價值客戶群四類。優(yōu)質客戶群即高價值客戶群，對此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質高效的服務，建立尋防制，定時進行回訪，傾聽他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時調整產(chǎn)品結構、營銷策略，如主動針對性的服務、對其進行技術與安全的培訓，定期對其用電設備進行檢查、業(yè)務指導、預防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠度。中間客戶群由于所占的比重較大，對此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務制，設立24小時

6、咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設立24小時上門服務制，由于用戶大部分為非電力專業(yè)人士，對電的知識缺乏理解，用電線路、電器設備時常會發(fā)生短路，要做到上門服務制，但要收取適當?shù)馁M用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營狀況的暫時困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營狀況會很快好轉的客戶，對此部分客戶要延收他們的電費，對他們進行重點扶持，使其快速納入快車道，待經(jīng)濟好轉時再收取電費，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟好轉后會以一顆感恩的心做你永遠忠誠的客戶。低價值客戶群，即違章用電、長期拖欠電費，經(jīng)多次說服教育不思悔改的客戶，對此部分客戶，要

7、采取先交費后用電、停電催收電費等措施。根據(jù)上述的四類客戶群，確立目標市場。六、電力市場營銷策略1.電力產(chǎn)品策略（1）電能產(chǎn)品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質量決策是：提高電能產(chǎn)品質量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。（2）實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求，應該

8、為其供應高質量的電能產(chǎn)品。（3）實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質品，而由于不同供應企業(yè)在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層