分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式.ppt

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1、第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式3第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式一、“剛性”縱向一體化原理4第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式剛性縱向一體化（垂直一體化）的組織形式生產(chǎn)企業(yè)最終用戶和消費者1、什么是“剛性”縱向一體化（垂直一體化）組織形式？典型：前店后廠5第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2、為什么會存在縱向一體化分銷渠道？（1）是社會化生產(chǎn)分工的產(chǎn)物。（2）使產(chǎn)品在最短時間內(nèi)銷售給消費者和用戶，以最快速度完成“商品變貨幣”。（3）獲取市場需求信息。（4）難找到符合特殊要求的分銷商或零售商。（5）技術(shù)服務(wù)有特別要求。（6）保證原材料、配件的供應(yīng)，形成前向一

2、體化。技術(shù)性強、個人化專用商品、產(chǎn)品單價高6第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式問題：國際鐵礦石價格大漲時，日本的鋼鐵企業(yè)為何處變不驚，而中國鋼鐵企業(yè)卻屢遭價格談判敗績，原因何在？7第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式商品價值鏈二、外部籌供（外購理論）：售后服務(wù)8第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式影響企業(yè)內(nèi)部化的因素9第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式1、交易費用影響分銷渠道的組織形式：（1）什么是交易費用：又稱為交易成本，指完成一筆交易時，交易雙方在買賣前后所產(chǎn)生的各種與交易相關(guān)的成本。交易費用含：搜尋成本、協(xié)議成本、訂約成本、監(jiān)督成本、違約成本等。（2）交易成本高的原因：信息不對稱：顧客需求

3、信息、商品信息市場不完全：權(quán)利不平等、利益分配不均10第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2、職能效率影響分銷渠道的組織形式：如果某種分銷渠道如斷橋一樣，不能承擔(dān)相應(yīng)的職能，結(jié)果如何？11第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式12第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式3、一個簡化的決策模型（成本影響分銷渠道的組織形式）：商品銷售總費用：生產(chǎn)企業(yè)直銷總費用：銷售機構(gòu)銷售總費用：其中，C=F+vqC0=F0+v0qC1=F1+v1q，中間商品銷售費用C2=F2+v2q，交易費用C=C1+C2=（F1+F2）+（v1+v2）q13第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式通過比較C0和C，決定分銷渠道組織形式：C0

4、＜C生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)銷售C0＞C中間商承擔(dān)銷售qt=F1+F2-F0v0-v1-v2職能分工的臨界點14第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式四種情況：（1）F?≤F?+F?,且v?v?+v?或F?>F?+F?,且v?≥v?+v?，由中間商承擔(dān)商品銷售職能（3）F?v?+v?時（4）兩者相等時15第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式qC0CAF0FC銷售成本曲線圖qt生產(chǎn)商中間商qt=F1+F2-F0v0-v1-v2職能分工的臨界點16第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織

5、模式從實踐上看，有關(guān)商品銷售職能的分配決策取決于三個主要因素：（1）有關(guān)費用影響因素的動態(tài)與趨勢：影響費用變動的因素（2）企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略：專業(yè)化或縱向一體化發(fā)展戰(zhàn)略（3）商品銷售利潤的大?。豪麧櫞笾变N17第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式三、縱向一體化組織模式18第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式1、直線制組織模式19第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式直線制組織模式是以經(jīng)營管理權(quán)力和行政事務(wù)高度集中為特征的。經(jīng)理人員是最高權(quán)力代表，也是行政事務(wù)的具體執(zhí)行者適用于企業(yè)規(guī)模不大，職工人數(shù)不多，生產(chǎn)和管理工作都比較簡單的情況或現(xiàn)場作業(yè)管理優(yōu)點：結(jié)構(gòu)比較簡單，責(zé)任分明，命令統(tǒng)一。缺點：它要求行

6、政負責(zé)人通曉多種知識和技能，親自處理各種業(yè)務(wù)。20第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2、直線職能制組織模式21第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式它把直線制結(jié)構(gòu)與職能制結(jié)構(gòu)結(jié)合起來，以直線為基礎(chǔ)，在各級行政負責(zé)人之下設(shè)置相應(yīng)的職能部門，分別從事專業(yè)管理，作為該領(lǐng)導(dǎo)的參謀，實行主管統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導(dǎo)相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)形式。與直線制相同：強調(diào)經(jīng)理的直接指揮，絕大多數(shù)決策的制定權(quán)集中在高層管理者手上。不同：各個層次上設(shè)立了專業(yè)職能管理機構(gòu)，為各層次行政管理者提供幫助和參謀作用。優(yōu)點：行政管理事務(wù)方面有相對較多的權(quán)利和責(zé)任，有專業(yè)管理職能機構(gòu)提供幫助。缺點：沒有獨立的經(jīng)營權(quán)，高度集

7、權(quán)不利于生產(chǎn)和銷售兩個部門發(fā)揮適應(yīng)市場的主動性和創(chuàng)造性。22第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式3、事業(yè)部制組織模式23第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式事業(yè)部制是總公司下面按產(chǎn)品、地區(qū)、業(yè)務(wù)范圍劃分事業(yè)部分公司。事業(yè)部分公司自主經(jīng)營，獨立核算。事業(yè)部制結(jié)構(gòu)主要適用于產(chǎn)業(yè)多元化、品種多樣化、各有獨立的市場，而且市場環(huán)境變化較快的大型企業(yè)。優(yōu)點：（1）權(quán)利下放，有利于高層擺脫行政事務(wù)，也使各事業(yè)部管理者發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。（2）有利于培養(yǎng)管理人才。缺點：活動和資源重復(fù)配置，導(dǎo)致了組織總成本的上升和效率的下降24第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式25第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織