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1、營銷團(tuán)隊建設(shè)與大客戶管理1課程大綱模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障模塊二組建營銷隊伍，打造鬣豹團(tuán)隊模塊三大客戶營銷策略與技巧模塊四客戶保鮮與關(guān)系維系2模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障增量市場拓展，存量市場深耕管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別貫徹之于管理31.增量市場拓展，存量市場深耕增量市場拓展“開門7件事”個人/集團(tuán)客戶經(jīng)理緊密交流整合資源，交叉宣傳搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營銷(MP5)特殊渠道建設(shè)借助社會資源（封密型客戶，渠道型客戶）進(jìn)入新市場培養(yǎng)未來客戶體驗營銷，服務(wù)營銷，關(guān)系營銷41.增量市場拓展，存量市場深耕存量
2、市場深耕的12個突破口實現(xiàn)客戶價值最大化提高我們在客戶那里的銷售額占比單位客戶效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量提高專業(yè)水準(zhǔn)，專業(yè)程度在客戶之上，挖掘潛在價值客戶價值二次開發(fā)穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進(jìn)為綜合問題解決方案提供商由滿足需求走向制造需求由請進(jìn)來到走出去從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳）由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶52.管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別媽媽，爸爸導(dǎo)演，制約人澆水和施肥，太陽科學(xué)地操作，藝術(shù)地
3、創(chuàng)想理性/嚴(yán)謹(jǐn)/務(wù)實，感性/激情/創(chuàng)新落實方法，規(guī)劃方向關(guān)注過程，注重結(jié)果擔(dān)責(zé)任，扛風(fēng)險63.貫徹之于管理貫徹－執(zhí)行到位的關(guān)鍵愿意干是基礎(chǔ)，怎么干是保障你會碰到四種人：想做好，但不知道怎么做好；知道怎么做好，但不想做好；不想做，也不知道怎么做好；既想做好，又知道怎么做好。7模塊二組建營銷隊伍，打造鬣豹團(tuán)隊高層戰(zhàn)略管理中層戰(zhàn)術(shù)管理基層戰(zhàn)斗管理81.高層戰(zhàn)略管理企業(yè)文化與階段目標(biāo)——你的企業(yè)有自己的哲學(xué)嗎？市場突破先思維突破——戰(zhàn)略思維培養(yǎng)與應(yīng)用內(nèi)煉內(nèi)功，外化品牌——結(jié)構(gòu)合理是基礎(chǔ)，流程完善是保障反Z
4、模式看企業(yè)結(jié)構(gòu)——三位一體，結(jié)構(gòu)合理企業(yè)業(yè)績提升之保障——從“業(yè)”剖析入手戰(zhàn)略競爭力形成關(guān)鍵——在每一次稀釋和弱化過程中壯大92.中層戰(zhàn)術(shù)管理專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型形成團(tuán)隊合力——從企業(yè)文化到班組文化解決現(xiàn)實問題——忙而無效，累而無功中層工作核心——承上啟下，貫徹到位指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小突破市場局限——從“銷售”談過程管理10①專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型綜合素質(zhì)執(zhí)行，技能，精力，激情，激勵，決斷11②形成團(tuán)隊合力——從企業(yè)文化到班組文化班組沒有文化，好比人沒有
5、自己的思想。推卸責(zé)任、自我保護(hù)是一種深層的東西，往往透過表層的辯解和逃避來具體表現(xiàn)，這是冰。沒有文化，沒有自己的思想，這是水。積極、健康、活潑、向上的文化，是汽。案例庫、異議庫、問題庫五個一工程許愿樹聯(lián)合登山自己動手給客戶做賀卡互助會12③解決現(xiàn)實問題——忙而無效，累而無功從忙到悟，探底莫高小事不小，大事不大要想賺錢，先要超前感中有覺，忙中有悟顧人所需，得己所求人生不易，珍惜是福盡己所能，助人為樂13④中層工作核心——承上啟下，貫徹到位1.事前事中事后各有其責(zé)2.任務(wù)分解與落實3.呈現(xiàn)與溝通是基本
6、功4.培訓(xùn)、輔導(dǎo)與追蹤是關(guān)鍵下級對貫徹者的認(rèn)同來自于哪里？尊重、公平、重視、施與貫徹之前先知會：事先做好約定，引導(dǎo)員工關(guān)注內(nèi)容而不是形式讓他理解你對事不對人的溝通原則告訴他你的著急不是急對領(lǐng)導(dǎo)匯報盡量全面詳細(xì)，對客戶溝通盡量簡捷14⑤指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小后進(jìn)員工的普遍問題清單從眾心理嚴(yán)重，人云亦云眼里沒活兒目標(biāo)缺失，前途迷茫盲目優(yōu)越，只比薪水不比付出動力不足自我約束能力差不愛學(xué)習(xí)分不清主次分工與授權(quán)把原本就屬于員工的那些事情根據(jù)每一個員工的能力和愿望在他們之間進(jìn)行合理分配的過程—
7、分工授權(quán)則是基于鍛煉員工、解放自己而將原本屬于自己的一部分工作拿出來委托個別員工去做的過程15⑥突破市場局限——從“銷售”談過程管理銷售=銷+售過程+結(jié)果苦勞+功勞對于能力和愿望都很強(qiáng)的員工，只重結(jié)果，少重或不重過程（授權(quán)管理）；對于能力和意愿都很差的員工，只重過程，少重或不重結(jié)果（過程控制）；對于能力很好，但意愿很差的員工，注重激勵，重結(jié)果多于重過程（激勵）；對于能力很差，但意愿很好的新員工，注重教導(dǎo)，重過程多于重結(jié)果（指示）163.基層戰(zhàn)斗管理心中務(wù)必有樹——不是賭博，而是投資保持結(jié)構(gòu)合理——
8、三個梯隊，優(yōu)勝劣汰過程導(dǎo)致結(jié)果——分析市場，排列組合培訓(xùn)輔導(dǎo)指導(dǎo)——醞釀力量，蓄勢待發(fā)關(guān)注能力傳承——培養(yǎng)替身，解放自己尋找市場突破——建立思維，否定自我17模塊三：大客戶營銷策略與技巧讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷銷售：附加價值五星級清單營銷：讓銷售變得多余工業(yè)品營銷藝術(shù)品營銷片區(qū)制：市場前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營銷一體化營維先鋒：維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異定位決定高度：轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的新要求營銷及銷售環(huán)節(jié)問題清單愛好——感情——晃付出——
