農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略

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1、農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略一、壽險(xiǎn)的產(chǎn)品策略　　農(nóng)村壽險(xiǎn)的產(chǎn)品策略，也就是農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種策略，是指針對(duì)農(nóng)村這個(gè)特殊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)、調(diào)整和改進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的策略，包括了農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種開發(fā)，險(xiǎn)種組合和險(xiǎn)種的生命周期策略?！　。ㄒ唬╇U(xiǎn)種開發(fā)策略　　農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種開發(fā)策略是農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略的核心。作為農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)象農(nóng)村居民，與城市居民相比較而言，具有以下幾個(gè)特征：其一，經(jīng)濟(jì)收入水平低而不穩(wěn)定；其二，壽險(xiǎn)意識(shí)淡??；其三，知識(shí)文化水平普遍不高；其四，思想觀念落后。因此，壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮到城鄉(xiāng)在經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識(shí)、文化素質(zhì)、思想觀念及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)農(nóng)村壽險(xiǎn)

2、市場(chǎng)的特殊性，來開發(fā)適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種。顯然，將城市現(xiàn)有的險(xiǎn)種直接在農(nóng)村進(jìn)行推廣，將加大了壽險(xiǎn)公司本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，等市場(chǎng)成熟之后，在適當(dāng)時(shí)候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種（如：分紅壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)和萬能壽險(xiǎn)等），亦為時(shí)不晚，切忌急功近利，否則欲速則不達(dá)?！　。ǘ╇U(xiǎn)種組合策略　　農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種組合策略主要是指運(yùn)用關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合，來滿足農(nóng)村壽險(xiǎn)消費(fèi)者的需求的策略。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組

3、合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試。其中，最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合。例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，人壽保險(xiǎn)公司不能違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，直接進(jìn)行關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合。但是，壽險(xiǎn)公司可以將其壽險(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)代理機(jī)構(gòu)，與其代理的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。在農(nóng)村這個(gè)特殊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，居民對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)知程度遠(yuǎn)不如產(chǎn)險(xiǎn)，因而，壽險(xiǎn)公司可以利用產(chǎn)險(xiǎn)公司的廣泛銷售渠道和知名度，通過與

4、產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的組合來銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司也可以利用兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)來完成營(yíng)銷組合，進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。在實(shí)務(wù)中，壽險(xiǎn)公司可以針對(duì)農(nóng)村產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如：可針對(duì)種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)開發(fā)從業(yè)人員的人身意外傷害保險(xiǎn)、針對(duì)農(nóng)村資金信貸保險(xiǎn)開發(fā)貸款人定期壽險(xiǎn)等等?！　。ㄈ╇U(xiǎn)種生命周期策略　　農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種與城市壽險(xiǎn)險(xiǎn)種一樣，也存在著生命周期。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的生命周期是指一種新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)開始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過程。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的生命周期包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和淘汰期四個(gè)階段。農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種在生命周期的四階段采取的營(yíng)銷策略與城市一般險(xiǎn)種應(yīng)有

5、所差別。首先，在導(dǎo)入期的策略，主要有快速掠取、緩慢掠取、迅速滲透和緩慢滲透四條策略。筆者認(rèn)為應(yīng)采取迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種，只有這樣才能達(dá)到農(nóng)村居民、壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員和壽險(xiǎn)公司之間的“三盈”。主要理由如下：其一、對(duì)于壽險(xiǎn)購買者而言，農(nóng)村居民的低收入及其低購買力決定了應(yīng)以低價(jià)格推出新險(xiǎn)種；其二、對(duì)于壽險(xiǎn)中介者而言，農(nóng)村市場(chǎng)的壽險(xiǎn)意識(shí)低下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員開拓農(nóng)村市場(chǎng)必須投入大量的資源，作為補(bǔ)償，壽險(xiǎn)公司給予壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員以高營(yíng)銷費(fèi)用可以起到激勵(lì)的作用；其三、對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，針對(duì)廣袤的農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，最好的獲利手段就是通過快速搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終達(dá)到規(guī)模效

6、益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)最大化的企業(yè)目標(biāo)，為達(dá)成以上目標(biāo)，采用迅速滲透策略最為有效。其次，在成長(zhǎng)期的策略可以選擇廣泛開拓營(yíng)銷渠道。適時(shí)調(diào)整壽險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量等策略，以保持壽險(xiǎn)險(xiǎn)種在市場(chǎng)上的長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。再次，進(jìn)入成熟期，意味著市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者開始減少，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采用的營(yíng)銷策略有：開發(fā)新市場(chǎng)、改進(jìn)險(xiǎn)種、提高服務(wù)、爭(zhēng)奪客戶等。最后，險(xiǎn)種一旦進(jìn)入淘汰期，壽險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷策略，不可倉促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種，使之逐漸退出壽險(xiǎn)市場(chǎng)?！　《?、壽險(xiǎn)的價(jià)格策略　　壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格也就是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率，農(nóng)村壽險(xiǎn)的價(jià)格策略就是研究農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率的制定

7、的問題。從我國(guó)保險(xiǎn)法第107條的規(guī)定，可以看出我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的制定和監(jiān)管采用嚴(yán)格主義準(zhǔn)則。但是，從《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第72條來看，明確了保險(xiǎn)公司可以根據(jù)各地實(shí)際情況，制定當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)費(fèi)率，報(bào)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行；各地保險(xiǎn)費(fèi)率的浮動(dòng)幅度由保監(jiān)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況規(guī)定。因此，實(shí)際上，我國(guó)實(shí)現(xiàn)的是浮動(dòng)費(fèi)率，是可以根據(jù)各地風(fēng)險(xiǎn)的差異進(jìn)行調(diào)節(jié)的?；谶@一點(diǎn)，筆者提出了三條關(guān)于農(nóng)村壽險(xiǎn)的價(jià)格策略，即低價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略和差異價(jià)策略。　?。ㄒ唬┑蛢r(jià)策略　　低價(jià)策略是指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。在農(nóng)村壽險(xiǎn)市