壽險營銷之策略.doc

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1、壽險營銷之策略【即時新聞】編輯整理??(2001年12月26日)????如今壽險市場上的險種日漸豐富，各家壽險公司間同類產品雖各有特色但功能基本一致。壽險營銷員專職代理買賣所在壽險公司的險種，如何揚長避短，充分利用本公司已開辦的險種滿足不同層次的客戶需求是至關重要的。????一方面營銷員應采用服務營銷、情感營銷策略。保險產品的銷售就是保險服務的銷售，險種、條款僅是保險產品的載體，服務才是本質。營銷員為客戶提供保險服務時，營銷員的售前、售中、售后服務就是保險產品的一部分，保險產品的質量決定因素是充滿活力的人而不是物，即做保險應先學會做人。通過公司培訓，營銷員不

2、斷提高自身的職業(yè)道德修養(yǎng)和服務技能，不斷提升客戶服務品質，培養(yǎng)客戶的忠誠度，才能促進營銷員業(yè)績的增長。????另一方面營銷員應采用組合營銷、知識營銷的策略。隨著社會的發(fā)展，客戶的保險需求不斷提升，但客戶的需求、購買行為和習慣卻是千差萬別的，單一主險的銷售遠遠不能滿足客戶的需求，營銷員應充分利用公司已開辦的險種進行組合營銷，使客戶獲得充分的全面的保障。組合營銷應遵循先考慮家庭主要勞動力，再考慮其他，即先“利己”解決被保險人切身的養(yǎng)老、醫(yī)療問題后“利他”家庭理財、夫妻關愛、財產遺留等問題的原則。組合的類型可以是主險附加險的組合、不同主險的組合、營銷險種直銷險種的

3、組合、同一險種不同期間的組合等。營銷員還應充分了解其它保險公司的險種特點，讓客戶獲得不同公司的險種組合。????通過組合營銷不僅可最大限度地滿足客戶的需求，彌補單一商品的不足，擴大客戶的保障層面，還可以提高營銷員的業(yè)績，提升其專業(yè)水平。?????????????????????????????????????????????????據(jù)《上海金融報》訊