農村壽險營銷策略

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1、農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略農村壽險營銷策略一、壽險的產品策略　　壽險的產品策略，也就是農村壽險的險種策略，是指針對農村這個特殊的壽險進行開發(fā)、調整和改進壽險產品的策略，包括了農村壽險的險種開發(fā)，險種組合和險種的生命周期策略?！　。ㄒ唬╇U種開發(fā)策略　　農村壽險的險種開發(fā)策略是農村壽險策略的核心。作為農村壽險市場的營銷對象農村居民，與城市居民相比較而言，具有以下幾個特征：其一，收入水平低而不穩(wěn)定；其二，壽險意識淡薄；其三，知識水平普遍不高；其四，

2、思想觀念落后。因此，壽險公司在考慮進入農村壽險市場時，必須考慮到城鄉(xiāng)在經濟水平、壽險意識、文化素質、思想觀念及風俗習慣等方面的差異，根據(jù)農村壽險市場的特殊性，來開發(fā)適銷對路的新險種。顯然，將城市現(xiàn)有的險種直接在農村進行推廣，將加大了壽險公司本身的經營風險。筆者認為農村壽險險種的開發(fā)應該注意階段性，在壽險公司進入農村市場的初期，應以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，等市場成熟之后，在適當時候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險種和創(chuàng)新型險種（如：分紅壽險、變額壽險和萬能壽險等），亦為時不晚，切忌急功近利，否則欲速則不達。　?。ǘ╇U種組合策略　　

3、農村壽險的險種組合策略主要是指運用關聯(lián)性小的險種組合，來滿足農村壽險消費者的需求的策略。在傳統(tǒng)的壽險營銷中，各壽險公司主要運用的是關聯(lián)性大的險種組合策略，如：健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。但是，近幾年來隨著保險市場的發(fā)展，壽險公司也開始了關聯(lián)性小的險種組合的嘗試。其中，最為突出的就是將人壽保險的險種與財產保險的險種進行組合。例如：家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合、房屋的財產保險與分期付款購房人的人身保險的組合等等。根據(jù)我國保險法的有關規(guī)定，人壽保險公司不能違背分業(yè)經營的原則，直接進行關聯(lián)性小的險種組合。但是

4、，壽險公司可以將其壽險產品委托給兼業(yè)代理機構或專業(yè)代理機構，與其代理的其他產險險種進行間接組合。在農村這個特殊的壽險市場中，居民對壽險的認知程度遠不如產險，因而，壽險公司可以利用產險公司的廣泛銷售渠道和知名度，通過與產險產品的組合來銷售壽險產品。當然，壽險公司也可以利用兼業(yè)代理機構的農村分支機構來完成營銷組合，進行壽險產品的銷售。在實務中，壽險公司可以針對農村產險險種，開發(fā)與其互補的壽險險種進行組合，如：可針對種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)保險開發(fā)從業(yè)人員的人身意外傷害保險、針對農村資金信貸保險開發(fā)貸款人定期壽險等等?！　。ㄈ╇U種生命周期策略　　農村壽險險

5、種與城市壽險險種一樣，也存在著生命周期。壽險險種的生命周期是指一種新的壽險產品從進入壽險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程。壽險險種的生命周期包括導入期、成長期、成熟期和淘汰期四個階段。農村壽險險種在生命周期的四階段采取的營銷策略與城市一般險種應有所差別。首先，在導入期的策略，主要有快速掠取、緩慢掠取、迅速滲透和緩慢滲透四條策略。筆者認為應采取迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種，只有這樣才能達到農村居民、壽險營銷人員和壽險公司之間的“三盈”。主要理由如下：其一、對于壽險購買者而言，農村居民的低收入及其低購買力決定了應以低

6、價格推出新險種；其二、對于壽險中介者而言，農村市場的壽險意識低下，壽險營銷人員開拓農村市場必須投入大量的資源，作為補償，壽險公司給予壽險營銷人員以高營銷費用可以起到激勵的作用；其三、對于壽險公司而言，針對廣袤的農村壽險市場，最好的獲利手段就是通過快速搶占市場，擴大市場份額，最終達到規(guī)模效益，實現(xiàn)經營的利潤最大化的企業(yè)目標，為達成以上目標，采用迅速滲透策略最為有效。其次，在成長期的策略可以選擇廣泛開拓營銷渠道。適時調整壽險費率，確保售后服務的質量等策略，以保持壽險險種在市場上的長久的增長率。再次，進入成熟期，意味著市場處于飽和狀態(tài)，潛在的消費者

7、開始減少，壽險公司應采用的營銷策略有：開發(fā)新市場、改進險種、提高服務、爭奪客戶等。最后，險種一旦進入淘汰期，壽險公司要采取穩(wěn)妥的營銷策略，不可倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種，使之逐漸退出壽險市場?！　《垭U的價格策略　　壽險產品的價格也就是壽險產品的費率，農村壽險的價格策略就是研究農村壽險產品的費率的制定的問題。從我國保險法第107條的規(guī)定，可以看出我國對保險費率的制定和監(jiān)管采用嚴格主義準則。但是，從《保險公司規(guī)定》第72條來看，明確了保險公司可以根據(jù)各地實際情況，制定當?shù)乇ｋU費率，報保監(jiān)會批準后執(zhí)行；各地保險費率的浮動幅度

8、由保監(jiān)會根據(jù)實際情況規(guī)定。因此，實際上，我國實現(xiàn)的是浮動費率，是可以根據(jù)各地風險的差異進行調節(jié)的?；谶@一點，筆者提出了三條關于農村壽險的價格策略，即低價策略、優(yōu)惠