lenovo移動(dòng)通信科技有限公司營(yíng)銷渠道管理

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1、LENOVO移動(dòng)通信科技有限公司營(yíng)銷渠道管理3聯(lián)想移動(dòng)通訊公司渠道管理的現(xiàn)狀及存在問題分析聯(lián)想作為國(guó)內(nèi)較大的手機(jī)移動(dòng)通訊公司，在成立之后的六年之中由于管理科學(xué)化，特別是渠道管理的成功使得聯(lián)想手機(jī)的市場(chǎng)占有率持續(xù)上升，成為國(guó)內(nèi)著名的手機(jī)廠商。但是另一方面我們也可以看到，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)條件的變化，原有的渠道管理過程中存在很多問題，已無(wú)法適應(yīng)環(huán)境的變化，迫切需要公司重新調(diào)整企業(yè)的渠道管理策略。3．1聯(lián)想移動(dòng)通訊公司簡(jiǎn)介主要介紹了聯(lián)系移動(dòng)通訊公司的基本情況和公司的發(fā)展戰(zhàn)略。3．1．1聯(lián)想移動(dòng)通訊公司概述聯(lián)想移動(dòng)通信科技公司(以下簡(jiǎn)稱為聯(lián)想移動(dòng))成立

2、于2002年，為聯(lián)想集團(tuán)全資子公司。它堅(jiān)持以“自主研發(fā)’’為核心，積極創(chuàng)新，為用戶提供“時(shí)尚、品質(zhì)、易用”的移動(dòng)通信產(chǎn)品，以及滿足用戶個(gè)性需求的增值服務(wù)，使用戶在方寸之間盡享移動(dòng)通信之樂。公司成立6年來，市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，目前聯(lián)想手機(jī)在中國(guó)的市場(chǎng)份額穩(wěn)定保持中國(guó)市場(chǎng)整體第四，國(guó)產(chǎn)第一，并已憑借自主研發(fā)和強(qiáng)大渠道銷售能力而成為中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的中堅(jiān)力量一聯(lián)想移動(dòng)總部設(shè)在中國(guó)福建廈門，在北京、上海、廈門分別設(shè)有研發(fā)和海外業(yè)務(wù)中心，自主研發(fā)實(shí)力在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)先水平，擁有豐富的產(chǎn)品線、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和完備的售后服務(wù)體系。時(shí)至今

3、日，聯(lián)想移動(dòng)已推出了多款出眾的手機(jī)產(chǎn)品，其中包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上第一款40和弦手機(jī)6808，第一款電腦手機(jī)ETl80、第一款國(guó)產(chǎn)百萬(wàn)像素手機(jī)V850以及首款支持手機(jī)電視的DAB移動(dòng)多媒體手機(jī)ETgSOT等。作為TDS-CDMA產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)起者和核心理事成員單位之一，聯(lián)想移動(dòng)一直是TD—SCDMA終端研發(fā)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。經(jīng)過幾年的努力，聯(lián)想移動(dòng)成功推出了多款全自主研發(fā)的TD—SCDMA／GSM雙模手機(jī)，并且實(shí)現(xiàn)了可視電話和高速上網(wǎng)等高端3G功能。隨著TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，聯(lián)想移動(dòng)還將不斷開發(fā)出系統(tǒng)更穩(wěn)定、技術(shù)更先進(jìn)、外觀更時(shí)尚、更方便中國(guó)消費(fèi)者使用

4、、價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力、功能更加豐富、更能滿足個(gè)性化需求的3G手機(jī)。3．1．2聯(lián)想移動(dòng)通訊公司發(fā)展戰(zhàn)略2002年聯(lián)想移動(dòng)成立之初公司的發(fā)展總體戰(zhàn)略就已經(jīng)確立。公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)為：三年主流，五年一流。要在五年時(shí)間挺進(jìn)中國(guó)手機(jī)一級(jí)陣營(yíng)，成為在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的主流廠商，市場(chǎng)份額目標(biāo)進(jìn)入國(guó)產(chǎn)前三名。公司的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略為：堅(jiān)持以自主研發(fā)為基本路線，在發(fā)展過程中積累形成自己的研發(fā)實(shí)力，形成聯(lián)想自身技術(shù)積累和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為堅(jiān)持以穩(wěn)健發(fā)展為經(jīng)營(yíng)原則，守正出奇，穩(wěn)定靈活相容相濟(jì)，形成聯(lián)想一動(dòng)獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)模式和思路。公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略為品牌運(yùn)作舉高打低，市場(chǎng)重點(diǎn)，K

5、A店面與品牌促銷，渠道運(yùn)作，發(fā)展穩(wěn)定核心渠道，積極突破連鎖運(yùn)營(yíng)商。到2004年對(duì)戰(zhàn)略有進(jìn)一步優(yōu)化和調(diào)整，在2004年聯(lián)想移動(dòng)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，聯(lián)想移動(dòng)總經(jīng)理劉志軍提出343戰(zhàn)略，具體見表3-1。3．2聯(lián)系移動(dòng)通訊公司環(huán)境分析公司在渠道管理過程中離不開其所存在的外部環(huán)境，他們直接影響公司渠道管理的過程和具體的實(shí)施策略，因此有必要分析公司在管理過程中的內(nèi)外部環(huán)境。3．2．1公司渠道管理過程中的宏觀環(huán)境分析公司運(yùn)營(yíng)的外部宏觀環(huán)境會(huì)給公司渠道管理工作帶來很大的影響，它主要包括人口(PEPOLE)，經(jīng)濟(jì)(ECONOMICAL)，社會(huì)文化(SoCIAL)和技術(shù)(

6、TECHNICAL)。(1)人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境眾所周知人口基數(shù)是市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)，而中國(guó)是全球人口最多的國(guó)家，因此任何產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Χ际蔷薮蟮?。近幾年我?guó)移動(dòng)通信是最活躍、最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，電信市場(chǎng)的開放程度會(huì)越來越高，再加上市場(chǎng)普及率仍低于全球平均值，使得中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)增長(zhǎng)率超過發(fā)達(dá)國(guó)家，成為全球移動(dòng)通信最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。人口和經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的影響表現(xiàn)為：一方面，當(dāng)前我國(guó)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境使得手機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)需求擴(kuò)大，目前中國(guó)已經(jīng)成為全球的一大手機(jī)市場(chǎng)，手機(jī)擁有率以達(dá)到43％；手機(jī)已經(jīng)發(fā)展成為一種生活必需品和快速

7、消費(fèi)品，全國(guó)有5億以上的手機(jī)用戶，手機(jī)的使用周期在1-2年左右，產(chǎn)生了年過兩億五千萬(wàn)用戶更換手機(jī)的市場(chǎng)需求；20多年的市場(chǎng)發(fā)展使得手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈鏈條發(fā)展基本成熟，深圳已經(jīng)成為全球最大的手機(jī)產(chǎn)品集散地；手機(jī)的技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)刺激了潛在需求，帶來手機(jī)市場(chǎng)的繁榮。另一方面，手機(jī)市場(chǎng)又是我國(guó)較早開放的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的深度、廣度異常激烈。06一07年諸多國(guó)產(chǎn)手機(jī)出現(xiàn)大規(guī)模虧損，主要負(fù)責(zé)人調(diào)整，都是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果之一。07年手機(jī)巨頭摩托羅拉中國(guó)區(qū)出現(xiàn)巨額虧損達(dá)7億美金，折合人民幣大50多億。深圳華強(qiáng)北手機(jī)集成廠商有300家歇業(yè)、關(guān)停等等。中國(guó)手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況已達(dá)白

8、熱化程度，急需重新調(diào)整；大部分手機(jī)生產(chǎn)廠商缺乏技術(shù)含量，都是在低層次水平進(jìn)行重復(fù)生產(chǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)性增強(qiáng)，價(jià)格成為手機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，帶來了