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《如何做好渠道激勵(團隊激勵 銷售激勵方案技巧)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何做好渠道激勵(團隊激勵銷售激勵方案技巧)本教案附有視頻資源到“嘟嚕網(wǎng)”http://dwz.cn/duluwang學習學習導航通過學習本課程，你將能夠：●學會煽動渠道合作意愿；●掌握營造激勵環(huán)境的關鍵；●了解如何做好雙向溝通；●學會讓渠道更有安全感。如何做好渠道激勵一、煽動渠道的合作意愿人腦分為左腦和右腦，其中對畫面的控制主要來自右腦，煽動經(jīng)銷商的合作意愿，主要是刺激經(jīng)銷商的右腦。人們在聽到一句話后會在腦海中呈現(xiàn)一個畫面，所以，煽動可以理解為勾畫美好的圖畫。經(jīng)銷商與企業(yè)合作最核心的訴求是賺錢，企業(yè)
2、要給經(jīng)銷商信心和未來，給經(jīng)銷商勾畫賺錢的圖畫。想象的事物最美好，現(xiàn)實與想象之間總是有差距的，所以，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的溝通是對未來愿景的描繪。比如，服裝銷售人員會主動讓客戶試穿，客戶試穿以后，銷售人員就會描述出客戶穿著衣服得到贊美的畫面，客戶想象到這些美好的畫面后就會購買衣服。二、讓渠道看到“錢途”所謂讓渠道客戶看到“錢途”，就是通過對未來的規(guī)劃和描繪讓經(jīng)銷商對企業(yè)有信心。要想讓渠道客戶看到“錢途”，企業(yè)需要做好以下三個方面：一是規(guī)劃，即未來市場準備如何操作；二是理念，即市場的經(jīng)營理念；三是動作，即企業(yè)
3、要采取的動作。當企業(yè)做年度規(guī)劃、憧憬未來的時候，員工都會覺得很激動，因為他們有了愿景。同樣，人生也需要愿景，成功的老板一定是煽動力強的人。企業(yè)與經(jīng)銷商溝通時，要把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商知曉企業(yè)的理念和動作。業(yè)務員發(fā)展渠道經(jīng)銷商通常有兩種方式：一種叫霸氣營銷，就是描述企業(yè)的愿景和未來以及對產(chǎn)品的理解，讓經(jīng)銷商感到振奮；另一種叫奴才營銷，就是本著“反正也不耽誤你太多時間，去公司看看就當旅游”的態(tài)度發(fā)展經(jīng)銷商。發(fā)展經(jīng)銷商就像打仗，最怕早早把退路想好，所以，企業(yè)要給經(jīng)銷商信心，讓經(jīng)銷商看到“錢途
4、”。三、營造激勵環(huán)境營造激勵環(huán)境，不要客場作戰(zhàn)。營造激勵環(huán)境需要注意以下兩個方面：1.有充分的時間缺乏經(jīng)驗的業(yè)務員開發(fā)渠道客戶時，可能會找上七八個與事情無關的人員談話，談話過程中，他們會發(fā)表很多意見，但卻對發(fā)表的意見不負責任，而真正與事情有關的老板可能會被忽略。所以，業(yè)務人員拜訪客戶時，盡量不要在客戶的公司或者店鋪，避免客戶因為其他事情分心。比如，拜訪地點盡量不要選在咖啡廳，否則經(jīng)銷商接到其他電話隨時就可以站起來離開，導致業(yè)務員與經(jīng)銷商沒有充分的時間溝通。2.在自己的地盤拜訪經(jīng)銷商時，比較忌諱的是去經(jīng)
5、銷商的地盤，尤其是在經(jīng)銷商比較忙的時候。業(yè)務員要盡量把經(jīng)銷商帶到自己的公司，這樣就有機會向經(jīng)銷商展示企業(yè)的實力和亮點。也可以請經(jīng)銷商參加企業(yè)的營銷會議，增強經(jīng)銷商與企業(yè)合作的信心。四、做好雙向溝通1.溝通不是勾引有些業(yè)務人員與經(jīng)銷商溝通時，過分強調(diào)了自己的表達，沒有認真聽對方的意見，這種溝通是單向的。溝通不是勾引，溝通應該是雙向的。2.溝通不是勾兌溝通的“黃金三角”是說、聽、問，業(yè)務員不但要能很好地表達，還應該在表達時聽一聽對方的反饋，獲得對方反饋后詢問對方的余力，然后再繼續(xù)講述企業(yè)的愿景與規(guī)劃，說、
6、聽、問三者要很好地結(jié)合。溝通不是勾兌，溝通要讓雙方能夠產(chǎn)生“化學反應”。五、讓專業(yè)說話所謂讓專業(yè)說話，是指業(yè)務員要讓經(jīng)銷商感覺自己是專業(yè)的。業(yè)務員表現(xiàn)專業(yè)通常通過以下幾點：1.形式和動作形式比內(nèi)容更重要，業(yè)務員要靠動作體現(xiàn)自己的專業(yè)性。比如說，一個外形正氣、態(tài)度認真，身著白大褂，舉手投足都嚴肅認真的醫(yī)生和一個服飾輕佻、態(tài)度隨意，動作略顯輕浮的醫(yī)生相比較，前者更容易贏得患者的信任。同樣，業(yè)務員拜訪經(jīng)銷商時，也要在外表和動作上體現(xiàn)專業(yè)性。專業(yè)的形式和動作會讓經(jīng)銷商有一個明確的認知，因此，規(guī)范的大公司會要求
7、業(yè)務員穿正裝，佩戴工作證、電腦包、名片、畫冊等道具，使業(yè)務員在外在形象上表現(xiàn)得比較專業(yè)。2.話術(shù)話術(shù)就是說話的技術(shù)和藝術(shù)，是有一定套路可循的。有些業(yè)務員覺得只要說的是實話，問心無愧就行，實際上，如果流程不正確，客戶不一定會認可業(yè)務員的實話；相反，如果流程正確，即使說得是假話，也可能獲得對方的信任。因此，業(yè)務員說話要講究藝術(shù)和技術(shù)。【小故事】好心辦錯事一個男士坐公交車時，看到前面美女的連衣裙沒有拉好拉鏈，男士非常好心地幫助美女拉上了拉鏈，但美女很生氣，打了男士一巴掌，還罵他流氓。男士好心辦了錯事，覺得很
8、委屈，心想：美女要是不喜歡把拉鏈拉上，那就再幫她拉下來吧。于是，男士又把拉鏈拉下來了，結(jié)果，美女又打了男士一巴掌。這個男士的出發(fā)點是好的，但是沒有技巧，反而辦了錯事。FABE原則業(yè)務員介紹產(chǎn)品時，要遵循話術(shù)規(guī)律——FABE原則。F表示特點，A表示優(yōu)勢，B表示好處和利益，E表示證明。也就是說，在介紹產(chǎn)品時，首先講產(chǎn)品的特點，再講產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后講產(chǎn)品能給對方帶來的好處和利益，最后舉例子證明自己說的是對的。認可+贊美業(yè)務員與經(jīng)銷商溝通的另一個話術(shù)公式是“認可
