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《體驗式營銷流程及營銷腳本》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、體驗式營銷流程及營銷腳本一、售前規(guī)范（六步）第1步：客戶識別陌生拜訪人員主要特征1.學(xué)生群體：年齡18-25歲，穿著，色彩鮮艷·款式前衛(wèi)·略有裝飾，發(fā)型個性，手機型號外觀有型，接受價格500-1500元2.年輕白領(lǐng)：年齡25-35歲，穿著，得體大方·自然·簡約，普通或稍加修飾。手機型號：主流機型，接受價格1000-3000元3.商務(wù)人士：年齡30-45歲，穿著，款式質(zhì)地不錯搭配協(xié)調(diào)。發(fā)型比較正式，手機型號：智能品質(zhì)，接受價格1500-8000元4.社會大眾：年齡25-45歲，穿著，簡單·實用。發(fā)型簡單，手機型號，實用，接受價格500-3000元。參考方式看·通過觀察客戶的外在特征
2、進(jìn)行辨別用戶群體（可根據(jù)用戶年齡、穿著、發(fā)型、手機型號、行為舉止談吐等）問·通過問詢了解客戶的一些基本背景情況進(jìn)行辨別驗證·通過結(jié)合平臺的操作界面，驗證客戶的類型第2步：主動接近1.當(dāng)客戶駐足在柜臺附近，四處張望或者毫無目標(biāo)時（您好！請問有什么可以幫到您？）2．當(dāng)客戶經(jīng)過展臺是，銷售人員主動上前打招呼：“您好！（遞上一份傳單，眼睛注視客戶）3.我們現(xiàn)正進(jìn)行3G業(yè)務(wù)的體驗活動，您有興趣了解一下嗎？請您這邊請！”。4.客戶主動前來觀看（您好！歡迎光臨，請看看我們新推出的3G業(yè)務(wù)，很酷很炫，看看是不是很適合您?。?．對于主動前來的老客戶（您好！您是剛下班吧？感謝您一直以來對聯(lián)通業(yè)務(wù)的支
3、持?。┑?步：主動服務(wù)：必須要有主動意識，全程在各關(guān)鍵點上與用戶進(jìn)行詳細(xì)的交流溝通。體驗區(qū)必須做到實際跟隨服務(wù)（與客戶距離保持在80厘米）。1、三聲迎候語：當(dāng)客戶主動走近離我們的展示臺3米時，主動候使用服務(wù)用語迎候用戶，三聲服務(wù)迎候語：“您好！歡迎光臨！請問有什么可以幫您？（微笑）”。2、業(yè)務(wù)推薦引導(dǎo)（根據(jù)客戶需求四選一）（1）“您好！（遞上一份傳單，眼睛注視客戶）我公司現(xiàn)正進(jìn)行3G推廣優(yōu)惠活動，也有真機隨時體驗，請您這邊請！”。主動咨詢用戶的初步意向后，帶領(lǐng)用戶至3G業(yè)務(wù)體驗區(qū)。（2）“您好，先生/女士，請問您是想購買手機嗎？”，（若是）詢問客戶終端功能、款式需求，推薦預(yù)存話費
4、送手機或購手機入網(wǎng)送話的優(yōu)惠，激發(fā)用戶興趣。（3）您請看，我們的3G資費全國一口價，全國接聽免費，超出套餐外全國撥打0.15元/分鐘，還送大量的上網(wǎng)流量。而且聯(lián)通3G是上網(wǎng)速度最快，漫游地區(qū)最廣、手機款式最多和各項應(yīng)用最多的3G。（同時遞上宣傳單張）（4）“我們還引進(jìn)了很多3G名牌產(chǎn)品（例如iPhone、索尼愛立信、華為上網(wǎng)卡等），通過預(yù)存話費的形式來贈送給客戶。您是想要送機還是送上網(wǎng)卡呢？3.客戶需求指引：若客戶辦理其他業(yè)務(wù)，做好客戶引導(dǎo)。操作要點（1）主動問候客戶：看到客戶進(jìn)店、向你走來、或是在店中發(fā)現(xiàn)有意向的客戶時，應(yīng)主動上前與客戶打招呼，而不是被動等待客戶前來，讓客戶心情
5、愉快的對你產(chǎn)生好感，讓客戶愿意與你繼續(xù)交談下去。（2）態(tài)度熱情親切：與客戶打招呼時應(yīng)充滿活力有親切的眼神接觸，熱情的聲調(diào)，打招呼不能當(dāng)作例行公事喊過就算。（3）接一顧二看三：與客戶開始交談后，如有新客戶進(jìn)廳時，不能丟開眼前的客戶去招呼新的客戶，正確的做法是與新的客戶有眼神的交流，如禮貌性點頭致意、給予客戶一個微笑。第4步：引導(dǎo)用戶需求：了解用戶對3G產(chǎn)品需求，話費使用情況、話費結(jié)構(gòu)、終端需求。(時長：15分鐘)1．請問您現(xiàn)在使用的是什么號碼？請問您每個月的消費額度是多少？請問您喜歡哪類品牌、類型的手機？2.請問您平常工作中經(jīng)常會使用到郵件嗎？請問您平時常是通過什么方式上網(wǎng)呢？如果
6、在沒有網(wǎng)絡(luò)連接的情況下，您是如何處理的呢？請問您平常都喜歡閱讀哪一類型的書籍呢？請3.問您喜歡看電視嗎？1.引導(dǎo)要點(1).通過觀察客戶的年齡﹑服裝﹑談吐﹑舉止﹑使用的手機型號等初步判斷客戶屬于哪種類型。(2).通過詢問客戶使用的產(chǎn)品、消費額度、常用業(yè)務(wù)種類等探測性的問題加以確認(rèn)客戶類型。2.提問開放式提問：好處是引導(dǎo)客戶說話，我們可以傾聽更多的需求，一般適合對方比較健談，或者大客戶當(dāng)中，需求更明確，更快速了解客戶需求參考話術(shù)(1).請問您平時常是通過什么方式上網(wǎng)呢？(2).請問您平常都喜歡閱讀哪一類型的書籍呢？(3).請問您喜歡哪類操作系統(tǒng)的手機呢？(4).請問您平時是通過什么
7、方式炒股呢？封閉式提問:幫助沒有主見的用戶做決定參考話術(shù)(1).請問您平常工作中經(jīng)常會使用到郵件嗎？(2).請問您平時用手機上網(wǎng)，速度快嗎？3.進(jìn)一步挖掘需求：通過不介紹產(chǎn)品特性的方法，使用詢問問題的方法，讓客戶意識到需要我們的產(chǎn)品，從而把產(chǎn)品銷售出去。(1).把客戶分成幾種類型a.明確型客戶知道有需求。b.半確定型我知道要解決，但是沒有想到有哪種型號，哪種方法解決。c.不確定型要也行，不要也行d.隨意型針對bcd類型客戶進(jìn)行挖掘，將它的需求從隱性轉(zhuǎn)為顯性化參考話術(shù)(1).先生，
