國內(nèi)壽險公司營銷制度研究

《國內(nèi)壽險公司營銷制度研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、一、保險營銷制度面臨的主要問題　　營銷制度的好壞已成為壽險公司經(jīng)營成敗、風(fēng)險高低的關(guān)鍵。十多年來，營銷制度在為壽險業(yè)做出巨大貢獻的同時，也暴露出了一些問題?！　。ㄒ唬I銷員素質(zhì)良莠不齊引發(fā)的誠信問題。近年來，營銷員的失信問題已經(jīng)引起了社會廣泛關(guān)注。在短期利益驅(qū)動下，在從事代理業(yè)務(wù)時，部分營銷員存在夸大保險利益、虛假告知、代簽名、返傭、侵吞保費等誤導(dǎo)客戶或者損害投保人利益的情況，嚴重影響了壽險公司和營銷員自身的聲譽和形象。誠信問題已經(jīng)成為制約壽險業(yè)發(fā)展的瓶頸之一?！　。ǘI銷員整體的專業(yè)水準有待提高。壽險產(chǎn)品設(shè)計具有復(fù)雜性，只有具備專業(yè)素養(yǎng)的營銷員與客戶面對面的交流，

2、才能正確地了解并挖掘客戶的保險需求。由于目前行業(yè)準入門檻低，并且部分壽險公司不提供系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)，造成了營銷員隊伍整體專業(yè)水準偏低。營銷員缺乏專業(yè)水準，會產(chǎn)生以下問題：一是很可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)問題；二是無法給客戶提供合適的產(chǎn)品組合和專業(yè)化的理財規(guī)劃，影響了客戶滿意程度；三是很難在行業(yè)內(nèi)長期發(fā)展，推銷完人情保單后，就很容易從這個行業(yè)流失?！　。ㄈI銷員高脫落率引發(fā)的短期行為。數(shù)據(jù)顯示，2004年，北京、上海、廣州三地的保險營銷員留存率在20%-30%之間，低于國際30%-40%的平均水平。營銷員的高脫落率，不僅增加了壽險公司招聘、培訓(xùn)、職場等成本，而且公司不得不通過

3、不斷大量招聘新營銷員來保持業(yè)績，從而形成惡性循環(huán)。更為嚴重的是，營銷員的高脫落率是營銷員短期行為的重要誘因，并帶來了大量的孤兒保單，使得相當(dāng)一部分客戶無法得到令人滿意的后續(xù)服務(wù)，影響了客戶對公司及營銷員的信心?！　《?、保險營銷制度的問題成因　　（一）部分公司經(jīng)營理念出現(xiàn)偏差。一直以來，公司有著重短期績效輕長期發(fā)展、重市場份額輕經(jīng)營效益、重保費規(guī)模輕財務(wù)穩(wěn)健、重業(yè)務(wù)數(shù)量輕業(yè)務(wù)品質(zhì)的經(jīng)營理念。主要表現(xiàn)：一是為了追求短期績效，在招聘過程中重量不重質(zhì)，造成營銷員隊伍良莠不齊，專業(yè)形象難以維持。大規(guī)模增員可以實現(xiàn)短期內(nèi)保費規(guī)模增長，但會帶來增員品質(zhì)、保單品質(zhì)和長期產(chǎn)能的下降，引

4、發(fā)各種誤導(dǎo)行為。行業(yè)人員整體素質(zhì)低的另一個后果就是，無法吸引高素質(zhì)的人員，甚至出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，使高素質(zhì)的人才不愿在這個行業(yè)長期發(fā)展。營銷員的高脫落率進一步惡性循環(huán)，最終會殃及壽險業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)。二是不愿自己培養(yǎng)人才，采取“挖角”的行為獲取短期績效，造成了行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動、人力成本虛增，產(chǎn)生了大量孤兒保單。三是對營銷員的考核，重業(yè)績、輕保單品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。盡管都建立了對營銷員品質(zhì)管理的辦法，但很少有公司真正將營銷員品質(zhì)作為考核的重要依據(jù)。四是對營銷員的培訓(xùn)，普遍強調(diào)對產(chǎn)能相關(guān)的培訓(xùn)，如推銷和增員技術(shù)等等，忽略了對職業(yè)操守的培訓(xùn)，不利于營銷員的長期穩(wěn)定發(fā)展。五是在

5、激勵措施中，一味強調(diào)對于業(yè)績的激勵，對于保單品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀的激勵措施較少。六是對于營銷制度中的管控機制認識不足，管理政策執(zhí)行不到位。一些公司對個人營銷隊伍的管控機制還不健全，但更多公司表現(xiàn)為政策執(zhí)行不到位。如許多公司公開招聘營銷員的標(biāo)準是大專以上學(xué)歷，但實際上卻降低了招聘標(biāo)準；又如有些公司盡管制定了營銷員考核淘汰的標(biāo)準，但卻出于業(yè)績的考慮，不愿淘汰績效低的營銷員；還有些公司盡管對于營銷員的違規(guī)行為有著較完備的處理辦法，在實際操作中卻沒有真正執(zhí)行等等?！　。ǘ┩獠凯h(huán)境有待進一步改善。一是行業(yè)準入門檻低。一方面是由于部分壽險公司不注重增員品質(zhì)，另一方面也是因為行業(yè)準

6、入的統(tǒng)一標(biāo)準執(zhí)行不嚴。數(shù)據(jù)顯示，2004年底，全國營銷員代理人資格證書的持證率僅有65.56%。二是營銷員法律定位不明確。實際操作中，公司與營銷員之間不是雇傭（勞動）合同關(guān)系，而是基于委托代理合同的代理關(guān)系。營銷員的法律地位并不清晰。名義上，營銷員與公司沒有勞動關(guān)系，不能享受勞動法固定的福利和社會保障；但事實上又存在著許多勞動關(guān)系色彩的內(nèi)容，比如壽險公司對營銷員制定、頒布了各種管理規(guī)定，可以對違規(guī)營銷員進行紀律處分等等。這種模糊不清的委托代理關(guān)系和勞動關(guān)系并存的情況，一方面使得公司對營銷員的管理受到困擾，另一方面也使得部分營銷員缺乏長期歸屬感，產(chǎn)生了短期行為?！　∪?/p>

7、保險營銷制度的發(fā)展趨勢及政策建議　　（一）樹立正確的經(jīng)營理念，完善營銷管理。營銷制度只是壽險營銷的一種模式，是一種系統(tǒng)化提供保險產(chǎn)品和服務(wù)的方式。目前營銷制度面臨的許多問題，與其說是銷售體系自身的問題，不如說是由于經(jīng)營理念的偏差。要從以下方面著手改進經(jīng)營理念?！　?．提升營銷員的品質(zhì)。一是營銷員的招聘應(yīng)當(dāng)更具針對性。對市場進行細分，建立“精耕細作”的經(jīng)營模式，如針對北京、上海等相對成熟的保險市場，應(yīng)招聘學(xué)歷較高的營銷員，為市民提供較高水平的保險組合；針對廣大縣域保險市場則應(yīng)立足本土，招聘本鄉(xiāng)本土營銷員，并輔助以必要的培訓(xùn)和相應(yīng)的產(chǎn)品。二是對增員資格有