我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理人制度重構(gòu)分析

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1、蘇州大學(xué)學(xué)位論文獨(dú)創(chuàng)性聲明及使用授權(quán)聲明學(xué)位論文獨(dú)創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所提交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的研究成果，也不含為獲得蘇州大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位證書而使用過(guò)的材料。對(duì)本文的研究作出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人承擔(dān)本聲明的法律責(zé)任。研究生簽名：逢生日期：竺哆?：f}學(xué)位論文使用授權(quán)聲明蘇州大學(xué)、中國(guó)科學(xué)技術(shù)信息研究所、國(guó)家圖書館、清華大學(xué)論文合作部、中國(guó)社科院文獻(xiàn)信息情報(bào)中心有權(quán)保留本人所送交學(xué)位論文的復(fù)印件和電子文檔

2、，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。本人電子文檔的內(nèi)容和紙質(zhì)論文的內(nèi)容相一致。除在保密期內(nèi)的保密論文外，允許論文被查閱和借閱，可以公布(包括刊登)論文的全部或部分內(nèi)容。論文的公布(包括刊登)授權(quán)蘇州大學(xué)學(xué)位辦辦理。研究生簽名：乏唑日期：蘭望：!!：!墨導(dǎo)師簽名：弛期：我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理人制度重構(gòu)研究1．引言1．引言1．1問(wèn)題的提出和研究意義黨的“十六大一確立的全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)，是全面發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)、政治、文化的偉大目標(biāo)，這項(xiàng)重大的歷史性決策對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要指導(dǎo)作用和舉足輕重的意義。反之，伴隨著改革開(kāi)放發(fā)展起

3、來(lái)的中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)，對(duì)于全面建設(shè)小康社會(huì)也必將肩負(fù)著更重大的責(zé)任，因此，又好又快發(fā)展我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)勢(shì)在必行。加入W’ro以后，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于開(kāi)放、多元、相互依賴的世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，保險(xiǎn)業(yè)的對(duì)外開(kāi)放是歷史的必然。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，開(kāi)放中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將促進(jìn)市場(chǎng)效率的提高和市場(chǎng)體系的完善；但在短期內(nèi)，一外資保險(xiǎn)公司可以憑借其在管理水平、風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)、資金運(yùn)用能力等方面的優(yōu)勢(shì)搶占國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，與中資公司展開(kāi)前沿交鋒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增強(qiáng)。而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在引進(jìn)營(yíng)銷代理人制度后，壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍迅速發(fā)展壯大，客觀上要求各壽險(xiǎn)公司要不斷完善營(yíng)銷代理人制度。但是，在目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，該制度還存

4、在營(yíng)銷架構(gòu)不合理、營(yíng)銷員整體素質(zhì)偏低、營(yíng)銷員的行為目標(biāo)不一致、營(yíng)銷員流失率高、營(yíng)銷培訓(xùn)體系不健全等方面問(wèn)題，反而制約了壽險(xiǎn)公司的迸一步發(fā)展。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，構(gòu)建適合我國(guó)國(guó)情、適合公司特點(diǎn)的營(yíng)銷代理人制度就顯得尤為迫切。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)引進(jìn)營(yíng)銷代理人制度只有短短十幾年時(shí)間，對(duì)該制度的研究還處于起步階段，尚未形成·套較為完整的理論體系，因此，本文選取我國(guó)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷代理人制度作為研究對(duì)象，就營(yíng)銷代理人制度的引入、產(chǎn)生作用、存在的利弊進(jìn)行分析，并結(jié)合國(guó)外的營(yíng)銷代理人制度方面的理論，重點(diǎn)就營(yíng)銷代理人制度的重構(gòu)進(jìn)行探討，以使壽險(xiǎn)公司能根據(jù)本文所提出

5、的重構(gòu)初步設(shè)想建立適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷代理人制度，促進(jìn)壽險(xiǎn)公司的持續(xù)健康發(fā)展。1．2研究方法和研究思路首先，運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的方法，在研究我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理入制度方面實(shí)際現(xiàn)狀及所存在的問(wèn)題和不足的基礎(chǔ)上，以問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)代管理理論，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷代理人制度進(jìn)行深入的研究和分析，同時(shí)借鑒國(guó)外在建立我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理人制度重構(gòu)研究1．引言營(yíng)銷代理人制度上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷代理人制度重構(gòu)提出初步設(shè)想，通過(guò)理論和實(shí)踐相結(jié)合達(dá)到論文目的。其次，運(yùn)用案例研究方法，通過(guò)國(guó)內(nèi)某壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施的部分營(yíng)銷代理人的“員工制弦，將實(shí)施“員工制"和傳

6、統(tǒng)的“代理制”的效果進(jìn)行了比較，分析了該制度的利弊，為壽險(xiǎn)公司重構(gòu)適合自身發(fā)展的營(yíng)銷代理人制度提供了借鑒。再次，運(yùn)用圖表分析法對(duì)一些概念，分類進(jìn)行直觀性描述，便于理解。1．3本文主要內(nèi)容及創(chuàng)新之處1．3．1本文主要內(nèi)容第一部分：介紹了論文研究的目的和意義，并提出本文的研究方法與主要研究思路。第二部分：研究和介紹國(guó)外壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷代理人制度，主要研究和介紹目前壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較好的美國(guó)、日本的營(yíng)銷代理人制度的模式與特色，找出對(duì)我國(guó)營(yíng)銷代理人制度發(fā)展的啟示。同時(shí)，全面分析我國(guó)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷代理人制度的發(fā)展演變及存在問(wèn)題，從而體現(xiàn)出重構(gòu)該制度的必要性。第三部分：根據(jù)

7、目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理人制度存在的弊端，提出重構(gòu)我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理人制度的初步設(shè)想。第四部分：在提出重構(gòu)營(yíng)銷代理人制度初步設(shè)想的基礎(chǔ)上，結(jié)合X壽險(xiǎn)公司“員工制”個(gè)案，為我國(guó)壽險(xiǎn)公司建立適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷代理人制度提供借鑒和參考。1．3．2本文的創(chuàng)新之處本文對(duì)營(yíng)銷代理人制度的重構(gòu)進(jìn)行了初步設(shè)想，提出了營(yíng)銷制度、激勵(lì)機(jī)制以及監(jiān)管方式的完善措施，并通過(guò)對(duì)x壽險(xiǎn)公司實(shí)施的營(yíng)銷代理人“員工制一個(gè)案分析，提供了重構(gòu)營(yíng)銷代理人制度的一種方法。2我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷代理人制度重構(gòu)研究2．文獻(xiàn)綜述壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷代理人制度研究屬于人力資源管理和營(yíng)銷管理研究范疇。國(guó)外的營(yíng)銷代

8、理人制度已有一百多年的歷史，已在營(yíng)銷人員的特質(zhì)要求、特色培訓(xùn)及薪酬模式等方面有了