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《日本的壽險營銷員制度及其對我國壽險代理人制度的借鑒意義》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、日本的壽險營銷員制度及其對我國壽險代理人制度的借鑒意義隨著我國消費者對保險的需求增加，我國壽險業(yè)已進入一個迅速發(fā)展的擴張時期，但我國壽險公司營銷員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守遠低于國際整體水平，一些營銷員較差的專業(yè)素質(zhì)嚴重損害了整體壽險業(yè)的形象。要解決根本問題就必須進一步完善我國壽險業(yè)的營銷制度，在這方面我們可以借鑒日本的成功做法。一、日本壽險業(yè)營銷員制度的變遷日本較早的壽險公司在創(chuàng)業(yè)的初始階段，通常是委托在地方上有勢力的鄉(xiāng)紳作為代理店來推銷保險。隨著日本經(jīng)濟的發(fā)展和國民收入的增加，公眾對保險的需求日益加大，保險意識逐步普及，使得依賴地方勢力和人緣的代理店銷售變得十分困難
2、。針對此種情況，20世紀20年代，壽險公司普遍引進了外務員推銷制度，此時的外務員與保險公司既非雇傭又非委托關(guān)系。1947年日本《勞動基準法》出臺后，保險公司對外務員的責任提到了議事日程，為解決這一問題，壽險業(yè)采取了“雇傭關(guān)系的營銷員”和“委托關(guān)系的代理人”制度。此時的代理人制度與中國現(xiàn)行的個人代理人制度相同，實行的是傭金制。到了50年代，日本壽險市場發(fā)展迅速，依靠增加營銷員的數(shù)量來擴大市場份額的粗放型經(jīng)營占主導，營銷員的大量采用和大量脫落，致使服務質(zhì)量下降，一時騙術(shù)盛行，壽險市場秩序混亂，壽險業(yè)遭到了社會輿論的譴責。在這種背景下，日本生命保險公司率先對營銷制度和營
3、銷員的工資規(guī)定進行了大幅度修改：①廢除保險代理人制度；②改善錄用新人及培訓制度；③增加固定工資比例。此次修改基本形成了日本現(xiàn)行的壽險營銷員制度：公司在正式與營銷員簽訂雇傭合同之前，先與其簽訂委托合同，經(jīng)培訓后再成為雇傭關(guān)系的職員。[1]二、日本壽險業(yè)現(xiàn)行營銷員制度的特點1.組織形式日本壽險業(yè)現(xiàn)行營銷員制度的組織形式是壽險公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè)營銷部X點，營銷部內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)是：營銷部經(jīng)理為首，下屬專門部與培訓部。營銷部經(jīng)理為內(nèi)勤，每個營銷部的營銷員編制40人左右，營銷員分為兩部分：進入公司2年以內(nèi)者在培訓部，2年以上者在專門部。培訓部的營銷員每6人配備1
4、名培訓負責人，該人由營銷部經(jīng)理推薦，經(jīng)公司審查后任命，負責人專門負責培訓進入公司2年以內(nèi)的新人，其工資的一半以上為固定工資，余下的是培訓成績工資和自己的簽單成績工資，出色的培訓負責人可晉升營銷部經(jīng)理。新人進入公司后的第3年轉(zhuǎn)入專門部，成為1名獨立的營銷員。2.營銷員的資格與晉升營銷員在進入公司的前1個半月作為“特教實習生”與公司簽訂委托合同，學習人壽保險的基本知識及接受最基本的實踐訓練。壽險協(xié)會每月辦1次銷售資格考試，考試合格者需在監(jiān)督官廳進行登錄，然后保險公司才可與其簽訂雇傭合同。作為正式的營銷員進入公司后，2年內(nèi)為培訓期，第3年起進入專門部獨立從事壽險營銷。專
5、門部設(shè)有詳細的晉升標準，晉升標準根據(jù)營銷員的營銷成績和續(xù)保率設(shè)定，同時考核其銷售活動情況，以鼓勵其開展有規(guī)律、穩(wěn)定的展業(yè)活動。3.營銷員制度的工資體系特點壽險營銷員的勞動報酬大多是以體現(xiàn)展業(yè)效率的浮動工資為主。由于過去追求新保單的增長，壽險公司曾一度全部采用按營銷成績比例浮動的工資制度，浮動工資雖具有強烈的刺激性，但卻使營銷員的晉升和收入極不穩(wěn)定，導致營銷員大批脫落，銷售秩序紊亂，致使全社會對人壽保險產(chǎn)生了極大的不信任。為解決這一問題，現(xiàn)在的營銷員工資不再完全是浮動工資，一部分屬于固定工資。現(xiàn)工資體系的構(gòu)成主要體現(xiàn)了：①穩(wěn)定性，即營銷員的勞動報酬體系要求在穩(wěn)定營銷
6、員生活的同時，反映營銷員的展業(yè)成績；②刺激性，即為了捉高營銷員的銷售積極性，引進某種程度的刺激性因素；③公平性，即工資要公平地反映出職員對公司的貢獻程度。例如日本生命保險公司的營銷員工資體系主要構(gòu)成如下：以月薪工資為主，此外有獎金和退休金。月薪的基本構(gòu)成為：固定工資+準固定工資+成績浮動工資。固定工資是公司根據(jù)營銷員的級別保證支付的工資；準固定工資是指根據(jù)同一級別中的不同等級保證支付的工資額；浮動工資是根據(jù)營銷員每月的營銷成績支付的工資，獎金則根據(jù)營銷成績每年支付兩次。工作期限長的營銷員離職時，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以連
7、續(xù)工作3年以上的營銷員為對象，根據(jù)其退職時的基本工資、連續(xù)工作的年數(shù)級別、營銷成績以及退職的理由支付不等金額。年金支付的退職金以連續(xù)工作15年以上的營銷員為對象，根據(jù)退職時的基本工資支付；連續(xù)工作30年以上，離職時，支付終身年金。4.營銷員制度的教育體系日本現(xiàn)在普遍對營銷員實施行業(yè)統(tǒng)一教育制度和各類壽險公司獨立的教育制度。行業(yè)統(tǒng)一教育制度始于1973年，后歷經(jīng)修改，形成了現(xiàn)行的教育體系：一般課程考試→專業(yè)課程考試→應用課程考試→壽險大學課程考試。一般課程考試是為了使新營銷員掌握最基本的基礎(chǔ)知識和銷售技能而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試，考試合格者在監(jiān)督官廳登錄后方可推銷保險；
8、專業(yè)課程考
