日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度及其對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度的借鑒意義

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1、日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度及其對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度的借鑒意義隨著我國(guó)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求增加，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入一個(gè)迅速發(fā)展的擴(kuò)張時(shí)期，但我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守遠(yuǎn)低于國(guó)際整體水平，一些營(yíng)銷員較差的專業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重?fù)p害了整體壽險(xiǎn)業(yè)的形象。要解決根本問(wèn)題就必須進(jìn)一步完善我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷制度，在這方面我們可以借鑒日本的成功做法。一、日本壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員制度的變遷日本較早的壽險(xiǎn)公司在創(chuàng)業(yè)的初始階段，通常是委托在地方上有勢(shì)力的鄉(xiāng)紳作為代理店來(lái)推銷保險(xiǎn)。隨著日本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民收入的增加，公眾對(duì)保險(xiǎn)的需求日益加大，保險(xiǎn)意識(shí)逐步普及，使得依賴地方勢(shì)力和人緣的代理店銷售變得十分困難

2、。針對(duì)此種情況，20世紀(jì)20年代，壽險(xiǎn)公司普遍引進(jìn)了外務(wù)員推銷制度，此時(shí)的外務(wù)員與保險(xiǎn)公司既非雇傭又非委托關(guān)系。1947年日本《勞動(dòng)基準(zhǔn)法》出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司對(duì)外務(wù)員的責(zé)任提到了議事日程，為解決這一問(wèn)題，壽險(xiǎn)業(yè)采取了“雇傭關(guān)系的營(yíng)銷員”和“委托關(guān)系的代理人”制度。此時(shí)的代理人制度與中國(guó)現(xiàn)行的個(gè)人代理人制度相同，實(shí)行的是傭金制。到了50年代，日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，依靠增加營(yíng)銷員的數(shù)量來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的粗放型經(jīng)營(yíng)占主導(dǎo)，營(yíng)銷員的大量采用和大量脫落，致使服務(wù)質(zhì)量下降，一時(shí)騙術(shù)盛行，壽險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂，壽險(xiǎn)業(yè)遭到了社會(huì)輿論的譴責(zé)。在這種背景下，日本生命保險(xiǎn)公司率先對(duì)營(yíng)銷制度和營(yíng)

3、銷員的工資規(guī)定進(jìn)行了大幅度修改：①?gòu)U除保險(xiǎn)代理人制度；②改善錄用新人及培訓(xùn)制度；③增加固定工資比例。此次修改基本形成了日本現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度：公司在正式與營(yíng)銷員簽訂雇傭合同之前，先與其簽訂委托合同，經(jīng)培訓(xùn)后再成為雇傭關(guān)系的職員。[1]二、日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷員制度的特點(diǎn)1.組織形式日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷員制度的組織形式是壽險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè)營(yíng)銷部X點(diǎn)，營(yíng)銷部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)是：營(yíng)銷部經(jīng)理為首，下屬專門(mén)部與培訓(xùn)部。營(yíng)銷部經(jīng)理為內(nèi)勤，每個(gè)營(yíng)銷部的營(yíng)銷員編制40人左右，營(yíng)銷員分為兩部分：進(jìn)入公司2年以內(nèi)者在培訓(xùn)部，2年以上者在專門(mén)部。培訓(xùn)部的營(yíng)銷員每6人配備1

4、名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，該人由營(yíng)銷部經(jīng)理推薦，經(jīng)公司審查后任命，負(fù)責(zé)人專門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)進(jìn)入公司2年以內(nèi)的新人，其工資的一半以上為固定工資，余下的是培訓(xùn)成績(jī)工資和自己的簽單成績(jī)工資，出色的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營(yíng)銷部經(jīng)理。新人進(jìn)入公司后的第3年轉(zhuǎn)入專門(mén)部，成為1名獨(dú)立的營(yíng)銷員。2.營(yíng)銷員的資格與晉升營(yíng)銷員在進(jìn)入公司的前1個(gè)半月作為“特教實(shí)習(xí)生”與公司簽訂委托合同，學(xué)習(xí)人壽保險(xiǎn)的基本知識(shí)及接受最基本的實(shí)踐訓(xùn)練。壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月辦1次銷售資格考試，考試合格者需在監(jiān)督官?gòu)d進(jìn)行登錄，然后保險(xiǎn)公司才可與其簽訂雇傭合同。作為正式的營(yíng)銷員進(jìn)入公司后，2年內(nèi)為培訓(xùn)期，第3年起進(jìn)入專門(mén)部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷。專

5、門(mén)部設(shè)有詳細(xì)的晉升標(biāo)準(zhǔn)，晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)營(yíng)銷員的營(yíng)銷成績(jī)和續(xù)保率設(shè)定，同時(shí)考核其銷售活動(dòng)情況，以鼓勵(lì)其開(kāi)展有規(guī)律、穩(wěn)定的展業(yè)活動(dòng)。3.營(yíng)銷員制度的工資體系特點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的勞動(dòng)報(bào)酬大多是以體現(xiàn)展業(yè)效率的浮動(dòng)工資為主。由于過(guò)去追求新保單的增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司曾一度全部采用按營(yíng)銷成績(jī)比例浮動(dòng)的工資制度，浮動(dòng)工資雖具有強(qiáng)烈的刺激性，但卻使?fàn)I銷員的晉升和收入極不穩(wěn)定，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員大批脫落，銷售秩序紊亂，致使全社會(huì)對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生了極大的不信任。為解決這一問(wèn)題，現(xiàn)在的營(yíng)銷員工資不再完全是浮動(dòng)工資，一部分屬于固定工資?，F(xiàn)工資體系的構(gòu)成主要體現(xiàn)了：①穩(wěn)定性，即營(yíng)銷員的勞動(dòng)報(bào)酬體系要求在穩(wěn)定營(yíng)銷

6、員生活的同時(shí)，反映營(yíng)銷員的展業(yè)成績(jī)；②刺激性，即為了捉高營(yíng)銷員的銷售積極性，引進(jìn)某種程度的刺激性因素；③公平性，即工資要公平地反映出職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。例如日本生命保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員工資體系主要構(gòu)成如下：以月薪工資為主，此外有獎(jiǎng)金和退休金。月薪的基本構(gòu)成為：固定工資+準(zhǔn)固定工資+成績(jī)浮動(dòng)工資。固定工資是公司根據(jù)營(yíng)銷員的級(jí)別保證支付的工資；準(zhǔn)固定工資是指根據(jù)同一級(jí)別中的不同等級(jí)保證支付的工資額；浮動(dòng)工資是根據(jù)營(yíng)銷員每月的營(yíng)銷成績(jī)支付的工資，獎(jiǎng)金則根據(jù)營(yíng)銷成績(jī)每年支付兩次。工作期限長(zhǎng)的營(yíng)銷員離職時(shí)，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以連

7、續(xù)工作3年以上的營(yíng)銷員為對(duì)象，根據(jù)其退職時(shí)的基本工資、連續(xù)工作的年數(shù)級(jí)別、營(yíng)銷成績(jī)以及退職的理由支付不等金額。年金支付的退職金以連續(xù)工作15年以上的營(yíng)銷員為對(duì)象，根據(jù)退職時(shí)的基本工資支付；連續(xù)工作30年以上，離職時(shí)，支付終身年金。4.營(yíng)銷員制度的教育體系日本現(xiàn)在普遍對(duì)營(yíng)銷員實(shí)施行業(yè)統(tǒng)一教育制度和各類壽險(xiǎn)公司獨(dú)立的教育制度。行業(yè)統(tǒng)一教育制度始于1973年，后歷經(jīng)修改，形成了現(xiàn)行的教育體系：一般課程考試→專業(yè)課程考試→應(yīng)用課程考試→壽險(xiǎn)大學(xué)課程考試。一般課程考試是為了使新?tīng)I(yíng)銷員掌握最基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試，考試合格者在監(jiān)督官?gòu)d登錄后方可推銷保險(xiǎn)；

8、專業(yè)課程考