壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度改革

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1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度改革　　篇一：壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究　　經(jīng)過(guò)20年的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，并面臨新的情況。業(yè)務(wù)員展業(yè)成本逐年上升，尤其是展業(yè)的時(shí)間成本，將越來(lái)越成為業(yè)務(wù)員在銷售競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵點(diǎn)；客戶的知識(shí)水平提升，對(duì)業(yè)務(wù)員展業(yè)形象和專業(yè)程度提出更高要求；現(xiàn)代IT技術(shù)力量的成熟，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作進(jìn)入科技創(chuàng)新時(shí)代；如渠道資源爭(zhēng)奪有爭(zhēng)無(wú)減，銀行強(qiáng)、保險(xiǎn)弱，銀行坐地起價(jià)的問(wèn)題難以解決等。目前營(yíng)銷員面臨增員困難、銀保渠道取消“駐點(diǎn)”、電銷模式遭遇質(zhì)疑、“銀行系”保險(xiǎn)或?qū)⑨绕?，在這個(gè)“渠道為王”的時(shí)代，“渠道危機(jī)”正向諸多

2、保險(xiǎn)公司襲來(lái)。這場(chǎng)危機(jī)給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了深刻的思考，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式正在面臨諸多挑戰(zhàn)?？梢源竽懙念A(yù)計(jì)，發(fā)展有多種途徑形式的壽險(xiǎn)新型營(yíng)銷體系，改變目前以個(gè)人代理人營(yíng)銷為核心的體系，以營(yíng)銷模式和渠道的發(fā)展將是未來(lái)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的王道。　　所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。筆者在過(guò)去兩年內(nèi)一直致力于對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的調(diào)研、實(shí)驗(yàn)和創(chuàng)新工作，先后對(duì)深圳金盛、北京大童、北京華康、廣州泛華、上海生命靜安北京西路營(yíng)銷服務(wù)部、北京碧升保險(xiǎn)代理（香港康宏理財(cái)）、北京中美大都會(huì)、北京平安寰太營(yíng)銷服務(wù)部

3、、北京國(guó)壽、北京太平、上海泛鑫保險(xiǎn)代理、上海明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、北京永達(dá)里等機(jī)構(gòu)進(jìn)行了實(shí)地考察，從多方渠道研究了業(yè)內(nèi)優(yōu)秀公司的優(yōu)秀做法，包括國(guó)外成熟市場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并在深圳實(shí)地操盤(pán)“鳳凰理財(cái)中心”?！　垭U(xiǎn)營(yíng)銷和壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)是變化無(wú)窮的，時(shí)刻需要營(yíng)銷管理者不斷激活營(yíng)銷模式系統(tǒng)思維，探尋壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新機(jī)會(huì)和潛力所在。以下就是筆者對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新研究有一些心得，以和大家分享?！　∫?、壽險(xiǎn)營(yíng)銷在我國(guó)的興起及發(fā)展　　自1982年中國(guó)恢復(fù)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，在改革開(kāi)放的推動(dòng)下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體也不斷發(fā)展壯大，而保險(xiǎn)營(yíng)銷模式自1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海市引進(jìn)個(gè)人代理

4、制，從此將我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式帶入了一個(gè)新的階段，個(gè)人代理人營(yíng)銷成為目前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)銷售的主要　　模式?！　“殡S著中國(guó)加入世貿(mào)組織，XX年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)加入世貿(mào)組織，從XX年至今的十年時(shí)間是中國(guó)保險(xiǎn)快速發(fā)展時(shí)期。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷所處的環(huán)境也在加速變化，如信息技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、金融理財(cái)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。為了生存和發(fā)展，在代理模式的演變下，新型保險(xiǎn)銷售模式方興未艾?！　‰娫挔I(yíng)銷如火如荼。作為保險(xiǎn)公司另一個(gè)重要的營(yíng)銷渠道，電銷方式也推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)由傳統(tǒng)的“關(guān)系型展業(yè)”向“技術(shù)性展業(yè)”轉(zhuǎn)變。電銷保險(xiǎn)最早是在1979年的美國(guó)信諾公司開(kāi)始的，目前在英國(guó)有1/3的私人汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就是通過(guò)電話系統(tǒng)

5、完成的。電銷在中國(guó)迅速地發(fā)展，并以其高速遞增的業(yè)務(wù)規(guī)模引人注目?！　【W(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售在中國(guó)正處于初級(jí)階段，主要是保險(xiǎn)公司在其主頁(yè)上進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售。功能還停留在促銷和提供信息的階段，實(shí)質(zhì)性的網(wǎng)上交易服務(wù)內(nèi)容還很少見(jiàn)。發(fā)展緩慢的原因是多方面的，其中保險(xiǎn)需求者缺乏與銷售者之間的互動(dòng)交流，缺乏人性化的信任基礎(chǔ)也是一個(gè)重要原因?！　“殡S著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，中介人制度異軍突起，以專用代理人為中心、即代理人只能為一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)代理業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)中介公司逐漸顯露鋒芒。但是近幾年來(lái)，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，經(jīng)紀(jì)中介公司與兩家或兩家以上保險(xiǎn)公司簽訂代理銷售保險(xiǎn)商品的業(yè)績(jī)稍有停滯?！　∶鎸?duì)消費(fèi)者

6、眾多的個(gè)性化需求，市場(chǎng)上適時(shí)提供出移動(dòng)電子商務(wù)就是運(yùn)用移動(dòng)通信設(shè)備，如筆記本電腦、手機(jī)、個(gè)人數(shù)據(jù)助手，進(jìn)行的商品交易或服務(wù)交易。從另一角度，移動(dòng)電子商務(wù)也可以定義為移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)為用戶提供的網(wǎng)絡(luò)交易的增值服務(wù)。它能夠根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求和喜好制定、設(shè)備的選型以及提供的服務(wù)由用戶自己決定?！　《?、目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度存在的主要問(wèn)題　?。ㄒ唬I(yíng)銷人員的法律定位比較模糊　　關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的身份界定我國(guó)現(xiàn)行《保險(xiǎn)法》中并沒(méi)有“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”的概念,《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位的界定也比較模糊。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制所面臨的主要問(wèn)題包括營(yíng)銷員身份不明確、管理方式惹爭(zhēng)議、委托

7、代理問(wèn)題嚴(yán)峻，對(duì)于營(yíng)銷員而言，這些問(wèn)題的產(chǎn)生導(dǎo)致其從業(yè)環(huán)境惡化，相關(guān)權(quán)益無(wú)法受到合法的保障，例如：由于　　營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間的勞動(dòng)關(guān)系沒(méi)有得到法律肯定，他們不能享受勞動(dòng)法規(guī)定的勞動(dòng)福利和養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障;由于保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，委托人無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷員合理有效的激勵(lì)和約束，進(jìn)而導(dǎo)致代理人偏離委托人的目標(biāo)，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為?！　。ǘI(yíng)銷人員的雙重納稅問(wèn)題——營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅　　我國(guó)自1992年引入保險(xiǎn)營(yíng)銷制度以來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展成為保險(xiǎn)公司最