營銷團(tuán)隊(duì)管理方案

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1、科技有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)施方案　對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)管理而言，研究它的運(yùn)行機(jī)制可分別從內(nèi)在機(jī)制和外在機(jī)制兩方面來展開，即如何保障它良性運(yùn)作的工作機(jī)制和如何開發(fā)其團(tuán)隊(duì)成員潛能的績效測評(píng)體系?！　I銷團(tuán)隊(duì)管理的工作機(jī)制主要包括以下幾個(gè)方面：文化統(tǒng)一，溝通，激勵(lì)和控制?！　∫弧I銷團(tuán)隊(duì)管理文化統(tǒng)一機(jī)制　　擁有彼此認(rèn)同的理念對(duì)團(tuán)隊(duì)的形成是至關(guān)重要的，否則只是一群隨意的個(gè)人。（我們肯定希望看到一頭獅子統(tǒng)率一群斗志昂揚(yáng)的綿羊打敗一只綿羊率領(lǐng)一群毫無團(tuán)結(jié)意識(shí)的獅子。）營銷團(tuán)隊(duì)如果沒有一種彼此認(rèn)同的價(jià)值觀或行為標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)

2、根本無法實(shí)現(xiàn)。　　營銷團(tuán)隊(duì)管理由于是臨時(shí)性的組合，不可能有時(shí)間來培育十分完善的組織文化，要求團(tuán)隊(duì)各成員應(yīng)具有更多的知識(shí)和更強(qiáng)的適應(yīng)能力，創(chuàng)造條件努力減少各種文化的摩擦，相互理解與融合，做到“形散而神不散”?！　。ㄒ唬I銷團(tuán)隊(duì)管理文化理念的構(gòu)建　　營銷團(tuán)隊(duì)管理在組建之初，就應(yīng)該對(duì)其成員在以下幾個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)識(shí)上統(tǒng)一?！　?、價(jià)值觀的認(rèn)知　　價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)文化中居于核心地位，是團(tuán)隊(duì)文化的精神所在，也是營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)最常遇到的沖突。特別是業(yè)務(wù)員和客戶之間由于自身追求的利益點(diǎn)不同，因此在營銷團(tuán)隊(duì)管理過程中，價(jià)值觀的統(tǒng)一

3、融合顯得舉足輕重，有時(shí)候決定著團(tuán)隊(duì)能否成功運(yùn)行，營銷聯(lián)盟能否繼續(xù)維持。　　總的來說，業(yè)務(wù)員總是追求業(yè)務(wù)量的最大化，因此，業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)自身制定的計(jì)劃向客戶“推”產(chǎn)品，但是，產(chǎn)品從業(yè)務(wù)員到客戶只是實(shí)現(xiàn)了地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，并未能實(shí)現(xiàn)最終的價(jià)值；而客戶總是追求利潤的最大化，在各券商劇烈競爭的情況下，可能會(huì)不顧客戶的利益，出現(xiàn)降低手續(xù)費(fèi)的短期行為，既損害了公司的利益，也會(huì)危及自身的長遠(yuǎn)利益。因此，營銷團(tuán)隊(duì)文化的價(jià)值觀認(rèn)知，首先要求團(tuán)隊(duì)的成員，無論是業(yè)務(wù)員還是客戶，都要從營銷聯(lián)盟的整體利益出發(fā)，從發(fā)展的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，制造公司要

4、關(guān)心終端的推展力，客戶也要遵守公司的定價(jià)同盟。價(jià)值鏈的利益才是營銷團(tuán)隊(duì)管理最終的利益所在，那就是以客戶為中心的價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)的工作，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)都要以滿足客戶的要求為最終目的，并圍繞這一中心開展工作?！　?、對(duì)個(gè)人的尊重，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的同時(shí)講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作　　營銷團(tuán)隊(duì)管理是基于“營銷聯(lián)盟”基礎(chǔ)上的協(xié)作關(guān)系，同時(shí)也是價(jià)值鏈成員實(shí)現(xiàn)自我超越的領(lǐng)地，這就意味著認(rèn)可他人個(gè)性特征及行為方式，尊重個(gè)人觀點(diǎn)等。而且，營銷團(tuán)隊(duì)管理的成員大多是知識(shí)型員工，具有知識(shí)型員工的特點(diǎn)：他們一般具有相應(yīng)的專業(yè)特長

5、和較高的個(gè)人素質(zhì)，具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的強(qiáng)烈愿望，有強(qiáng)烈的個(gè)性及創(chuàng)新精神。營銷團(tuán)隊(duì)的職能決定了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中不可替代的作用，每個(gè)成員都有既定的目標(biāo)和任務(wù)，其成敗都會(huì)直接決定團(tuán)隊(duì)的績效，因此，成員會(huì)感到更大的歸屬感和責(zé)任感。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)成功的渴望、自我實(shí)現(xiàn)的需要，都要求團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出對(duì)每個(gè)成員的極度尊重?！　⊥瑫r(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)管理講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作，合作制勝。根據(jù)客戶的需要，團(tuán)隊(duì)成員共同提供營銷服務(wù)，這樣才能體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)營銷的意義所在。以往營銷團(tuán)隊(duì)管理的單打獨(dú)斗和以銷量論英雄在這里都是行不通的。在營銷團(tuán)隊(duì)管理中，只有學(xué)會(huì)了同別

6、人合作，才能真正發(fā)揮作用。　　3、平等，自由、互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)氛圍　　營銷團(tuán)隊(duì)管理是基于營銷聯(lián)盟結(jié)成的，團(tuán)隊(duì)成員來源于不同的地方，雖然團(tuán)隊(duì)長在團(tuán)隊(duì)管理中處于核心領(lǐng)導(dǎo)地位，但是，在營銷團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員只有工作職能的不同，而沒有行政的隸屬關(guān)系，成員之間都是自由平等的合作關(guān)系?！　⊥瑫r(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)成員在工作時(shí)間上和空間上具有很大的自由度，在完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)的基礎(chǔ)上可以自由支配，最大限度的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造性思維，為團(tuán)隊(duì)營銷帶來新的活力。　　互動(dòng)，實(shí)體團(tuán)隊(duì)成員通常有許多機(jī)會(huì)分享與工作有關(guān)或無關(guān)的信息。而營銷團(tuán)隊(duì)管理交流的大多是與工

7、作有關(guān)的正式信息，而與工作無關(guān)的非正式信息的交流卻較少。實(shí)體團(tuán)隊(duì)在工作過程中，成員間能夠及時(shí)、充分地進(jìn)行交流溝通，有利于及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問題。而營銷團(tuán)隊(duì)管理則由于成員間及時(shí)溝通和互動(dòng)存在障礙，而不能盡快交換有關(guān)工作的建議和觀點(diǎn)，易造成嚴(yán)重的后果。因此，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員間的互動(dòng)?！　?．相互信任　　信任是維系營銷團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作的核心和基石，因?yàn)榉稚⒌某蓡T接觸的都是自己身邊的事情，彼此之間達(dá)成共識(shí)很困難，資源的分配、工作成果的計(jì)算、績效考核的標(biāo)準(zhǔn)、信息的共享都是影響信任的重要因素。　　信任是必不可少的，如果沒有

8、信任，人員、團(tuán)隊(duì)、部門、以及各組織之間就不可能合作。如果沒有信任，每個(gè)成員都將致力于保護(hù)自己的眼前利益，這將會(huì)對(duì)自身以及整個(gè)系統(tǒng)造成長期的損害?！薄　I銷團(tuán)隊(duì)管理是基于彼此的信任建立起來的，通過建立一系列清晰、明了、具有自由度的責(zé)任衡量標(biāo)準(zhǔn)，有助于建立信任；通過建立扁平化的、充分授權(quán)的團(tuán)隊(duì)，賦予那些最接近客戶和競爭對(duì)手的團(tuán)隊(duì)成員充分責(zé)任和權(quán)利，提高自主權(quán)并增強(qiáng)個(gè)體的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，以培養(yǎng)高度