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1、壽險市場營銷論文范文:試議我國壽險營銷模式創(chuàng)新論文［摘要］隨著中國壽險市場的逐步拓展，保險代理人營銷模式的弊端日益凸顯，為進一步推動中國壽險業(yè)的發(fā)展，有必要對壽險營銷模式進行創(chuàng)新。［關(guān)鍵詞］壽險；營銷模式；創(chuàng)新doi:10.3969/j.issn.1673-0194.2014.09.033［］A［文章編號］1673-0194(2014)09-0060-021992年美國友邦保險公司將保險代理人營銷模式引入中國，該模式在中國壽險業(yè)發(fā)展初期給保險公司帶來了豐厚的利潤，保險代理人也收獲頗豐。但隨著中國壽險市場的發(fā)展，保險代理
2、人營銷模式的弊端日益凸顯，為推動中國壽險業(yè)的健康發(fā)展，需要對該模式進行創(chuàng)新性探究。1中國壽險公司保險代理人營銷模式的弊端弊端h保險代理人綜合素質(zhì)普遍不高。在現(xiàn)代保險市場上，保險代理人己成為世界各國保險公司拓展業(yè)務(wù)的骨干，但中國保險業(yè)發(fā)展的實情限制了對保險代理人的高要求。2006年中國保監(jiān)會發(fā)布的《保險營銷員管理規(guī)定》中規(guī)定，參加資格考試的人員具有初中以上文化程度即可，這一規(guī)定使H前國內(nèi)大多數(shù)保險公司營銷人員中低學(xué)歷者占比高達90%。綜合素質(zhì)偏低的業(yè)務(wù)員很難淸晰地向消費者講解保險產(chǎn)品知識，這對中國壽險業(yè)的健康發(fā)展是一大隱
3、患。弊端2:保險代理人營銷手段單一。中國壽險公司的大多數(shù)營銷員展業(yè)初期都是拿身邊人“開刀”，即主要是通過親戚朋友拿到保單。保險代理人在營銷過程中經(jīng)常鼓動消費者去參加保險產(chǎn)品的宣講會等，一旦發(fā)現(xiàn)消費者心有所動，就會不厭其煩地登門拜訪、電話詢問等，致使現(xiàn)在很多消費者一聽是介紹保險的就非常反感。弊端3:保險代理人流動性大。H前大量的保險代理人游走在中國各壽險公司中，頻繁跳槽。大眾媒體上經(jīng)?？吹綁垭U公司幾乎是在常年招聘營銷員，但能在一家公司長久做下來的不多。致使保險代理人在營銷過程中更多關(guān)注的是短期效益，如我能簽多少保單，我能
4、拿多少傭金等，而不是關(guān)注公司的品牌和形象，也會忽略投保人的切身利益。傳統(tǒng)的保險代理人營銷模式所凸顯的弊端己極大地影響了中國壽險行業(yè)的發(fā)展，在當(dāng)今保險市場不斷拓展的環(huán)境下，保險主客體都在增加，對中國壽險營銷模式進行創(chuàng)新性研宄勢在必行。2中國壽險營銷模式創(chuàng)新隨著社會的發(fā)展，無論是保險公司還是消費者對保險的認知都有了很大程度的提升，中國保監(jiān)會及省市地的保險協(xié)會也在積極營造保險氛圍。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，中國壽險營銷模式創(chuàng)新可以從以下幾個方面著手。創(chuàng)新模式1:改革完善現(xiàn)有保險代理人制度。2013年中國保監(jiān)會發(fā)布了新的《保險
5、銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，要求從事保險銷售的人員應(yīng)為具備大專以上學(xué)歷和完全民事行為能力的人員，該辦法自2013年7月1日起實施。各保險公司可以借此逐步提升營銷員的素質(zhì)。例如中國太平人壽保險公司在打造自己的營銷隊伍時，提出要建設(shè)年輕化、高學(xué)歷、高品質(zhì)的“三高團隊”，招聘人員的學(xué)歷要求提升到本科及以上。在保險公司和保險代理人之間適時采用員工制。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前中國保險營銷員約有300萬人之多，當(dāng)前具有一定可行性的措施是“雙合約制”：保險公司和營銷人員簽訂“代理合同+勞動合同”。0前已有一些公司已經(jīng)在試水員工制，比如恒安標(biāo)準(zhǔn)
6、人壽保險公司等。也有一些公司嘗試采用“雙合約制”：規(guī)定一個營銷業(yè)績限額，限額之上的，公司與其簽署勞動合同；限額之下的，公司與其簽署代理合同。創(chuàng)新模式2:壽險電話營銷模式改革創(chuàng)新。隨著中國通信技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，電話己成為廣大公眾不可或缺的聯(lián)系工具。國家工信部《2012年全國電信業(yè)統(tǒng)計公報》顯示：2012年全國固定電話用戶達到27815.3萬戶，移動電話用戶達到111215.5萬戶。這為壽險電話營銷帶了難得的發(fā)展契機。壽險電話營銷是這樣開展的：保險銷售人員以公司的名義和客戶交流信息，媒介是公司專用電話，保障是公司自動化信息
7、管理技術(shù)，支撐是公司專業(yè)化運轉(zhuǎn)平臺，工作環(huán)節(jié)包括保險產(chǎn)品的介紹、咨詢、報價、以及保單條件確認等。友邦保險公司2002年開創(chuàng)了在中國壽險市場的電話營銷先河。2007年4月中國保監(jiān)會明確了電話銷售的合法性，并給予電話銷售保險15%的價格優(yōu)惠空間。壽險電話營銷過程中切記要通過保險電話營銷系統(tǒng)對電話號碼數(shù)據(jù)篩選，進行精準(zhǔn)營銷，以服務(wù)營銷的理念為指引，降低被推銷對象的騷擾感，提高營銷效率。創(chuàng)新模式3:壽險網(wǎng)絡(luò)營銷模式改革創(chuàng)新。1997年中國有了第一家保險網(wǎng)站一一中國保險信息網(wǎng)，開創(chuàng)了中國保險網(wǎng)絡(luò)營銷的先河，這應(yīng)當(dāng)歸功于中國保險學(xué)
8、會和北京維信投資顧問有限公司；1997年11月28日，新華人壽保險公司作為第一個“吃螃蟹”的在中國保險信息網(wǎng)上簽訂了中國國內(nèi)第一份網(wǎng)上保險單；20⑻年2月，平安保險公司組建了電子商務(wù)公司。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心在《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中給出數(shù)據(jù)：2012年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%
