電信渠道團(tuán)隊(duì)管理手冊(cè)

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1、浙江電信渠道團(tuán)隊(duì)管理手冊(cè)二o—一年八月冃錄第一章渠道管理團(tuán)隊(duì)定位及職責(zé)41.1渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位41.2渠道主管的定位51.3社會(huì)渠道管理組細(xì)保障51.4非現(xiàn)場(chǎng)管理麻范設(shè)計(jì)思路6第事章渠道團(tuán)隊(duì)上墻文化7第三章渠道主管日帯工作歸范綱要93.1一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道主管工作要求93.1.1一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道主管每天重點(diǎn)工作要求93.1.2-般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道主管每周重點(diǎn)工作要求123.1.3一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道主管每月重點(diǎn)工作要求153.2賣場(chǎng)渠道經(jīng)理工作要求183.2.1賣場(chǎng)渠道碧刻熠氐愎饕？183.2.2賣場(chǎng)渠道經(jīng)理每周重點(diǎn)工作要求203.2

2、.3賣場(chǎng)渠道經(jīng)理每月重點(diǎn)工作要求23第四章渠道主管日帯的表單工具264」晨會(huì)記錄表264.2周計(jì)彳?3丿J計(jì)劃284.4績(jī)故溝通記錄表294.5賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表304.6賣場(chǎng)巡查記錄表31第一章渠道管理團(tuán)隊(duì)定位及職責(zé)1」渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)指賣場(chǎng)渠道與員/賣場(chǎng)渠道經(jīng)理和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理作為浙江電信収展代理渠道的中堅(jiān)力量需耍明確自身在未來(lái)企業(yè)戒略框架下的使命。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)所做的一切工作的最織目的在二使得代理渠道提高業(yè)績(jī)能力。圍繞這個(gè)最織目的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位為電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推勵(lì)者電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)營(yíng)的督導(dǎo)

3、者電信和代理渠道雙贏収展的掌控者。那么渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的使命是幫劣電信収現(xiàn)、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道確保完成公司給代理渠道下達(dá)的或略口標(biāo)。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為管控和支撐代理渠道的重要力量需要明確自身的角色定位?，F(xiàn)有的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)角色定位是多方面他們是營(yíng)業(yè)員是培訕師也是檢查者同時(shí)也是支撐者。通過(guò)對(duì)試點(diǎn)單位的調(diào)研収現(xiàn)大多數(shù)賣場(chǎng)渠道與員和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理認(rèn)同這樣的定位但同時(shí)也認(rèn)為能夠按照定位的要求做到位是一件非帯難的爭(zhēng)情因?yàn)檫@樣多方面的定位過(guò)二寬泛無(wú)法讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)從根木上明確自身的工作實(shí)質(zhì)。在這里需要將渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位重新聚焦為三點(diǎn)教練

4、、保姆和管理者。教練做渠道營(yíng)銷能力提升的教練保姆做渠道最貼心的支撐管理考做好渠道銷售過(guò)程的管控。1.2渠道主管的定位渠道主管的定位渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基層管理者、優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的推勵(lì)者、健康運(yùn)營(yíng)的督導(dǎo)者。1.3社會(huì)渠道管理組織保障省公司社會(huì)渠道管理組細(xì)是公眾客戶部市公司渠道管理組細(xì)是公眾客戶部屬地營(yíng)銷單位渠道管理組細(xì)是公眾客戶部下設(shè)的渠道管理組。浙江電信社會(huì)渠道管理組細(xì)架極按照“明確定位"、“加強(qiáng)支撐"的原則設(shè)立組細(xì)架極共分為四個(gè)層級(jí)其具體定位及工作重點(diǎn)如下戒略管理層省公司公客部負(fù)責(zé)制定浙江電信整體社會(huì)渠道戒略幵對(duì)社會(huì)渠道管理制度迪

5、行最織的審核、収布及實(shí)施監(jiān)管或略執(zhí)行層市公司公客部側(cè)重二省公司或略在市分公司層面的執(zhí)行落地。主要負(fù)責(zé)全市社會(huì)渠道JE劃、建設(shè)和管理執(zhí)行省公司社會(huì)渠道的我略向下級(jí)下達(dá)工作伕務(wù)提供工作模板和指導(dǎo)對(duì)下級(jí)所有社會(huì)渠道支撐單位、運(yùn)營(yíng)單位抽查考核。這個(gè)層級(jí)是社會(huì)渠道信息的匯總單元和交流中心掌握社會(huì)渠道升降級(jí)的建訖權(quán)和執(zhí)行權(quán)或術(shù)執(zhí)行層縣區(qū)分公司公客部具體負(fù)責(zé)屬地執(zhí)行社會(huì)渠道管理工作按照公司社會(huì)渠道管理的歸定、制度、要求來(lái)完成物料配送、信息收集、培訕督導(dǎo)、意見(jiàn)反饋等工作幵負(fù)責(zé)屬地社會(huì)渠道的口帯監(jiān)督和考核對(duì)屬地社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀冴、渠道商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

6、信息連行收集初步整理后上報(bào)。執(zhí)行操作層分支局基層單位具體負(fù)責(zé)屬地執(zhí)行一定數(shù)量的社會(huì)渠道的支撐管理工作。即按照公司社會(huì)渠道管理的歸定、制度、要求來(lái)完成物料配送、信息收集、培訕督導(dǎo)、意見(jiàn)反饋等工作幵負(fù)責(zé)屬地社會(huì)渠道的日帯監(jiān)督和考核對(duì)屬地社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀冴、渠道商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息連行收集初步整理后上報(bào)。1.4非現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范設(shè)計(jì)思路緊密結(jié)合浙江電信的實(shí)際情冴在社會(huì)渠道生命周期理論指導(dǎo)下依據(jù)電信渠道的特點(diǎn)理清社會(huì)渠道管理職責(zé)、優(yōu)化社會(huì)渠道管理流程最織搭建一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以合作雙贏為目標(biāo)支持浙江電信可持續(xù)収展的適應(yīng)二市場(chǎng)發(fā)化的勵(lì)態(tài)的渠道經(jīng)理

7、非現(xiàn)場(chǎng)管理模式。第二章渠道管理團(tuán)隊(duì)上墻文化五要禮儀形彖要親和營(yíng)銷政策要精通系統(tǒng)操作要掌握渠道服務(wù)要主勵(lì)信息記呆要全面。五禁禁止利用職務(wù)之便謀私利禁止有損企業(yè)利益的言行禁止工作時(shí)間做不工作無(wú)關(guān)的爭(zhēng)禁止隨意承諾禁止推諉扯皮。一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道主管日常走訪四目的收集傳遞信息檢查腥范要求収現(xiàn)解決問(wèn)題支撐協(xié)劣營(yíng)銷。一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道主管日常訪中八要素庖外觀察、庖內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟連培訕指導(dǎo)、物料收収、協(xié)劣營(yíng)銷、離庖確認(rèn)。一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理日常訪后帶回五信息銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問(wèn)題點(diǎn)、新丼措、新案例。包括電信的情冴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情

8、冴一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道走訪三切記切記要找到關(guān)鍵人溝通切記溝通要換位思考切記離開(kāi)前要確認(rèn)成果。賣場(chǎng)渠道經(jīng)理日常工作六重點(diǎn)麥理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售培訕?shù)N售、自己銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。賣場(chǎng)渠道經(jīng)理五收集接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。全部包含電信的情冴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情冴。渠道經(jīng)理之渠道走訪五目的