壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的分析與研究

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1、壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的分析與研究廖巍陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)股份有限公司摘要：研究分析壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制和壽險(xiǎn)營(yíng)銷人力資源發(fā)展?fàn)顩r，提出壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化途徑,推動(dòng)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人力資源管理效果及核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司的持續(xù)健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司;營(yíng)銷;激勵(lì)機(jī)制;優(yōu)化;作者簡(jiǎn)介：廖巍(1985-),男,漢族，湖北荊州人，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)在職研究牛研究方向:保險(xiǎn)學(xué)。隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化與人民群眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和財(cái)務(wù)保障意識(shí)的逐步提升,近年來(lái)屮國(guó)壽險(xiǎn)公司的數(shù)量迅速增長(zhǎng),使得壽險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)壓力H趨增加。壽險(xiǎn)公司若要獲得良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)建立和應(yīng)用企業(yè)激勵(lì)機(jī)制,

2、激發(fā)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)活力,是增強(qiáng)壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最為重要的策略之一。以某壽險(xiǎn)公司為例，該公司通過(guò)對(duì)其內(nèi)部營(yíng)銷人力資源基本情況和外部營(yíng)銷人力資源市場(chǎng)環(huán)境的分析,優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制，在2年內(nèi)有效提升了組織規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額。、激勵(lì)機(jī)制的定義所謂企業(yè)激勵(lì)機(jī)制是建立在企業(yè)現(xiàn)有的管理體系基礎(chǔ)上，借由相關(guān)方式和管理內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工承諾的最大化。究其本質(zhì)是借助激勵(lì)機(jī)制，使企業(yè)員工可以得到更多的效益和發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)而言，激勵(lì)機(jī)制可以使得員工為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的主要作用對(duì)象為保險(xiǎn)代理人。建立在激勵(lì)理論的基礎(chǔ)上,采取運(yùn)用適宜的激勵(lì)方式,促

3、使保險(xiǎn)代理人能夠最大限度的為壽險(xiǎn)公司挖掘與開發(fā)客戶，進(jìn)而為壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升提供基礎(chǔ),積極推動(dòng)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。二.壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人力發(fā)展?fàn)顩r概述fi1992年友邦保險(xiǎn)引入保險(xiǎn)代理人制度以來(lái)，保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷迅速成為壽險(xiǎn)業(yè)最為主要的營(yíng)銷渠道。基于保險(xiǎn)代理人制度的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，使得壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人力發(fā)展情況具有以下典型特征：（1）保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員需求量大。保險(xiǎn)代理人制度的基本特征是依托業(yè)務(wù)人員數(shù)量的增長(zhǎng)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),對(duì)營(yíng)銷人員數(shù)量有著很高的需求。（2）壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊。壽險(xiǎn)是一種較為復(fù)雜的金融產(chǎn)品,對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)有著較高的要求，但目前大

4、量從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)相較行業(yè)應(yīng)有的要求還存在較大差距。（3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流動(dòng)率和流失率較高。由于在保險(xiǎn)代理人制度下，代理人與壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體并非常規(guī)的主雇關(guān)系,而是代理關(guān)系，這使得壽險(xiǎn)公司對(duì)從業(yè)人員約束力較低，人員流動(dòng)情況十分突出。針對(duì)以上問(wèn)題，如何有效提升壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人力資源管理水平，優(yōu)化壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，對(duì)推動(dòng)壽險(xiǎn)公司的持久發(fā)展與營(yíng)銷員的價(jià)值實(shí)現(xiàn)具有十分重要的推動(dòng)作用。三、壽險(xiǎn)公司的典型激勵(lì)機(jī)制及其運(yùn)作現(xiàn)狀（-）壽險(xiǎn)公司的典型激勵(lì)機(jī)制分析1、以業(yè)績(jī)指標(biāo)為基礎(chǔ)的傭金激勵(lì)機(jī)制。該機(jī)制是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)激勵(lì)機(jī)制。由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷員與壽險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系,因

5、此保險(xiǎn)代理人的主要收入來(lái)源是傭金，而非固定薪酬。該機(jī)制將保險(xiǎn)代理人的傭金收入與其保費(fèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)直接關(guān)聯(lián)起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)公司利益與保險(xiǎn)代理人利益的高度統(tǒng)一，具有易于量化、客觀性較強(qiáng)、便于操作的優(yōu)點(diǎn)。2、內(nèi)部競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制。該機(jī)制是在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部組織實(shí)施分支業(yè)務(wù)單位的相互競(jìng)賽，并對(duì)優(yōu)勝單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰的機(jī)制。該機(jī)制的主要激勵(lì)作用對(duì)象是分支業(yè)務(wù)單位的主要管理者,并通過(guò)業(yè)務(wù)管理者將激勵(lì)效應(yīng)傳導(dǎo)至整個(gè)組織，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)較為有效的整體激勵(lì)。3、多層級(jí)的晉升激勵(lì)機(jī)制。晉升激勵(lì)機(jī)制是指保險(xiǎn)公司以業(yè)績(jī)指標(biāo)為導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)規(guī)模為基礎(chǔ),為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的多層級(jí)晉升通道。依據(jù)明確業(yè)務(wù)指

6、標(biāo)設(shè)計(jì)的丹升通道具有透明度高、確定性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)穩(wěn)定壽險(xiǎn)營(yíng)銷員心里預(yù)期,進(jìn)一步明確其中長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)具有重要作用。4、榮譽(yù)激勵(lì)機(jī)制。榮譽(yù)激勵(lì)機(jī)制是指保險(xiǎn)公司為業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成好的個(gè)人打造一個(gè)強(qiáng)有力的展示宣傳平臺(tái)（如MBRT.高峰會(huì)等，只有業(yè)績(jī)指標(biāo)持續(xù)達(dá)到某一較高標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才有資格進(jìn)入該榮譽(yù)社群），以增強(qiáng)其榮譽(yù)感和價(jià)值感的機(jī)制o該機(jī)制是行之有效的精神激勵(lì)手段。（-）壽險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀分析現(xiàn)階段，壽險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制的有效實(shí)施,切實(shí)激發(fā)了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體牛產(chǎn)活力，使得多數(shù)營(yíng)銷員可以以積極的工作態(tài)度投入到業(yè)務(wù)活動(dòng)中去，對(duì)行業(yè)的快速發(fā)展、公司的價(jià)值增長(zhǎng)和個(gè)人的財(cái)富積累都

7、起到了巨大的促進(jìn)作用。但是也確實(shí)存在一些問(wèn)題和缺陷，對(duì)壽險(xiǎn)公司的持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響，主要問(wèn)題如下：1、由于信息不對(duì)稱而導(dǎo)致激勵(lì)失效。在委托代理制下,保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)，保險(xiǎn)代理人負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)活動(dòng),保險(xiǎn)公司的利益很大程度上取決于代理人行為。因此在雙方的信息博弈屮，保險(xiǎn)營(yíng)銷員是信息優(yōu)勢(shì)方（掌握具體營(yíng)銷活動(dòng)及客戶情況等信息），保險(xiǎn)公司是信息劣勢(shì)方（難以掌握具體營(yíng)銷活動(dòng)及客戶情況等信息，且公司信息較為公開）O在信息不對(duì)稱的情況下,就難以確定保險(xiǎn)代理人的具體激勵(lì)需求點(diǎn)，導(dǎo)致激勵(lì)效果不明顯。2、現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制易誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。由于保險(xiǎn)公司的利

8、益目標(biāo)和保險(xiǎn)代理人的利益目標(biāo)并非完全一致,在雙方信息不對(duì)稱的客觀前提下，激勵(lì)機(jī)制可能會(huì)誘發(fā)保險(xiǎn)