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《促銷團(tuán)隊(duì)管理攻略》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、促銷團(tuán)隊(duì)管理攻略——（2006年修訂版）背景：促銷員隊(duì)伍的不斷龐大，AD對促銷員隊(duì)伍管理水平未能達(dá)到配合市場的需求，現(xiàn)階段促銷員素質(zhì)較低，團(tuán)隊(duì)向心力不足，大部分零售運(yùn)作督導(dǎo)為新同事缺乏促銷員管理指導(dǎo)。目標(biāo)：以飛利浦為促銷員團(tuán)隊(duì)管理的核心，根據(jù)現(xiàn)促銷員狀況重新修訂促銷員管理，通過招聘、入職管理、日常管理、考核、評估、激勵一系列手段提升現(xiàn)促銷員服務(wù)素質(zhì)，通過強(qiáng)化零售運(yùn)作督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、管理提升零售運(yùn)作督導(dǎo)促銷員管理能力，建設(shè)一支專業(yè)、高效地促銷員團(tuán)隊(duì)。行動：重新修訂以下七個方面管理要求，以分辦為單位執(zhí)行“同工同酬”制度后，通過各分辦及區(qū)域辦加強(qiáng)促銷員管理，強(qiáng)化零
2、售運(yùn)作督導(dǎo)管理，最終達(dá)到目標(biāo)。一、促銷員招聘1、促銷員招聘渠道：從以下三個方面建立穩(wěn)定的人員招聘渠道，確保促銷人員供給充足：1）咨詢服務(wù)行業(yè)公司推薦（尋找長期合作供應(yīng)商）2）同行業(yè)內(nèi)挖掘3）促銷員推薦2、促銷員目標(biāo)選材指引：為有效招聘優(yōu)秀促銷員，細(xì)致說明招聘細(xì)節(jié)及要求，特做以下指引，零售運(yùn)作督導(dǎo)及市場同事對其熟練掌握，參見以下指引：促銷員基本要求：A高中或以上學(xué)歷B至少1－2年工作經(jīng)驗(yàn)C五官端正，外表形象良好，普通話流利D表達(dá)流暢、清晰，得體；理解、溝通力順暢E具有商場銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先促銷員最佳滿足要求：A積極、主動工作態(tài)度Ｂ自我管理約束能力C較強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能
3、力Ｄ良好團(tuán)隊(duì)配合能力Ｅ勇于承擔(dān)、勇于挑戰(zhàn)促銷員面試步驟：口頭面試，包括提問及模擬銷售兩部分，模擬銷售10分鐘。筆試，采用統(tǒng)一面試問卷促銷員目標(biāo)選材技巧：1）提問分類行為事例提問：“你怎樣處理一個顧客投訴”“曾有過的采用的辦法具體情況”理論性內(nèi)容提問：“你與周邊柜臺人員發(fā)生矛盾時，會怎樣處理”引導(dǎo)性內(nèi)容提問：“你認(rèn)為提升專柜銷售方式有哪些”2）面試技巧查閱個人簡歷，針對所需了解信息設(shè)計(jì)相關(guān)問題。一次只問一個問題，把握面試整體的進(jìn)度。鼓勵應(yīng)聘者多講述，留意觀察細(xì)節(jié)，選擇最佳所需人材。3）細(xì)心聆聽，善意回應(yīng)表示聽到和明白應(yīng)試者的感受，這個基本原則可建立良好的氣氛
4、，讓應(yīng)試者感到所說的話是重要的，而你也明白他所說的話及他的感受。4）促銷員表達(dá)能力：促銷員日常最重要的工作是與顧客溝通，其表達(dá)能力非常重要，從語速、音量、姿勢、眼神方面進(jìn)行評估，選擇表達(dá)能力較強(qiáng)者。3、促銷員招聘流程：所有專柜促銷員需要兩次以上面試，中心城市重點(diǎn)專柜需要分辦經(jīng)理面試零售運(yùn)作督導(dǎo)面試分為口試及筆試兩部分，并填寫面試評估表，面試主要內(nèi)容為基本素質(zhì)能力、銷售技能、表達(dá)能力。MMO面試主要包括促銷員形象、價值觀、個人潛力等分辦經(jīng)理：對重點(diǎn)A、B類專柜促銷員面試主要整體素質(zhì)進(jìn)行把關(guān)?？谠?筆試要求：促銷員面試中進(jìn)行口試及筆試兩部分，全區(qū)統(tǒng)一筆試問卷，
5、詳見附件。二、促銷員入職安排A、由直屬上司確定實(shí)習(xí)專柜及實(shí)習(xí)導(dǎo)師，上崗前安排不少于一周時間與資深促銷員共同工作，由資深促銷員即實(shí)習(xí)導(dǎo)師給予基礎(chǔ)工作指導(dǎo)，并在實(shí)習(xí)期滿后給予評估。B、正式上崗前由直屬上司零售督導(dǎo)作簡單的入職教導(dǎo)，包括公司簡介，產(chǎn)品資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商場紀(jì)律等。C、發(fā)放《促銷員手冊》，包括促銷員相關(guān)管理規(guī)定及要求，并做相應(yīng)簽收。D、促銷員自行交納押金給商場（如需要），促銷員自行向商場通過所需證件。E、新入職促銷員在入職三個月內(nèi)安排參加商務(wù)《促銷員課程一》培訓(xùn)，培訓(xùn)考核結(jié)果直接影響是否通過試用期。三、促銷員日常管理促銷員例會管理中心城市及明星城市每
6、周進(jìn)行促銷員例會，分辦根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整例會時間及安排，促銷員例會是促銷員日常管理以及市場監(jiān)測的重要手段。促銷員例會安排指引1）各分辦根據(jù)實(shí)際情況安排中心城市及明星城市每周例會，原則上每月至少有兩次以上的例會；如中心城市促銷員人數(shù)較多，可分渠道安排例會時間。2）例會項(xiàng)目分為各專柜銷售情況回顧；各商場問題及解決辦法；促銷活動情況反饋；競爭對手動態(tài)反饋；公司信息傳達(dá)；新產(chǎn)品培訓(xùn)及演練；促銷員培訓(xùn)及輔導(dǎo)；售后服務(wù)疑問解答3）注意促銷員的工作時間安排，盡量不影響正常商場工作時間，盡量不周四到周日時間安排例會。4）如有促銷員缺席，督導(dǎo)必須負(fù)責(zé)或指派人員將本次例會內(nèi)容通
7、知到其本人。5）例會由零售運(yùn)作督導(dǎo)主持，中心城市市場管理人員必須參與，明星城市盡量參加，分辦經(jīng)理不定期參加。6）根據(jù)實(shí)際需要安排各項(xiàng)目的時間，每次例會促銷員培訓(xùn)及輔導(dǎo)每次應(yīng)保證30分鐘時間。7）零售督導(dǎo)做好例會內(nèi)容記錄，并在例會上充分了解各專柜的營運(yùn)情況。促銷員團(tuán)隊(duì)活動建設(shè)1、Townmeeting：以城市為單位，在中心城市及明星城市每季度進(jìn)行促銷員溝通交流會，由零售運(yùn)作督導(dǎo)負(fù)責(zé)組織，如聯(lián)誼活動，茶話會等形式不限，主要的目的是加強(qiáng)促銷員與公司的溝通，傳達(dá)公司信息至促銷員層面，促銷員反饋意見至公司管理層面。分辦經(jīng)理、市場同事都需參加。會議記錄會議紀(jì)要，相關(guān)信
8、息傳達(dá)到區(qū)域MS、零售管理部。四、促銷員評估促銷員工作表現(xiàn)評估是對
