《案例》x醫(yī)療器械公司——營(yíng)銷渠道管理研究

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1、暨南大學(xué)碩士學(xué)位論文《《案例《案例》：X醫(yī)療器械公司——營(yíng)銷渠道管理研究XMedicalDeviceCompany——MarketingChannelManagement作者姓名：田賓指導(dǎo)教師姓名姚瓊及學(xué)位、職稱：副教授學(xué)科、專業(yè)名稱：工商管理碩士（MBA）學(xué)位類型：專業(yè)學(xué)位論文提交日期：2016年4月論文答辯日期：2016年5月答辯委員會(huì)主席：論文評(píng)閱人：學(xué)位授予單位和日期：暨南大學(xué)MBA學(xué)位論文：《案例》：X醫(yī)療器械公司——營(yíng)銷渠道管理研究摘要隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)仿制創(chuàng)新能力的突飛猛進(jìn)，山東威高、蘇州林華

2、、浙江康德萊、福建百仕韋等留置針廠家自主研發(fā)安全型的產(chǎn)品，并由二線市場(chǎng)向一線市場(chǎng)拓展，使得一線市場(chǎng)留置針競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。可以預(yù)見，未來(lái)留置針的競(jìng)爭(zhēng)，將是一場(chǎng)以品牌價(jià)值為主導(dǎo)的戰(zhàn)爭(zhēng)。各個(gè)企業(yè)想要在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出，務(wù)必積極研究各種有效的手段去提升品牌影響力、掌控渠道、整合產(chǎn)品線，讓優(yōu)質(zhì)安全的產(chǎn)品被廣泛接受，不斷提高客戶使用的滿意度，從而實(shí)現(xiàn)最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。針對(duì)醫(yī)療器械公司在渠道管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，本文將以X醫(yī)療器械公司留置針類產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道為研究對(duì)象，通過(guò)所掌握的渠道管理理論，探討醫(yī)療器械公司如何在渠

3、道管理中求新求變，從而解決渠道管理方面的困惑。本文分為案例正文和案例分析兩部分。案例正文以中國(guó)X公司為例，分析其渠道管理的現(xiàn)狀與問(wèn)題。而案例分析部分則通過(guò)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境以及渠道管理問(wèn)題分析三大方面，對(duì)X公司渠道的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)分析，并運(yùn)用渠道管理理論，制定X公司營(yíng)銷渠道管理優(yōu)化策略和保障措施。本文建議采用的渠道管理優(yōu)化策略為：渠道成員選擇策略、渠道沖突管理策略、渠道關(guān)系策略和渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟策略，運(yùn)用的保障措施為：以客戶為中心的策略、促銷策略和產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：X醫(yī)療器械公司，留置針，渠道管理I暨南大學(xué)M

4、BA學(xué)位論文：《案例》：X醫(yī)療器械公司——營(yíng)銷渠道管理研究ABSTRACTWiththedomesticmedicalequipmentmanufacturingenterprisesimitationandinnovationabilityimprovingbyleapsandbounds,ShandongWeigao,SuzhouLinHua,ZhejiangKDL,FujianBaiShiweiandothercatheter-basedmanufacturerhaveself-developedsecur

5、ityproducts,andexpandedbusinessfromsecondtofirst-linemarket.Sothedetainingneedlemarketcompetitionisbecomingincreasinglyfierce.Theforeseeablefuture,thespreadofwar,isaleadingbrandofwar.Eachbiggrouptowinfromthecompetition,mustapplyeffectivemeanstoenhancethebrand

6、influence,controlchannels,integratedproductline,sothatthequalityandsafetyofproductsarewidelyaccepted,andcontinuouslyimprovecustomersatisfaction,soastorealizethemaximizationofsocialbenefitandeconomicbenefit.Accordingtomedicaldevicecompaniesquestionsinthechanne

7、lmanagementprocess,theXdetainingneedlemarketingchannelmanagementastheresearchobject,throughchannelmanagementtheory,discusseshowtotalentshowingitselfinthedistributormanagement,soastosolvethepuzzleofdeeptransformation.Thisisthetwopartofthecaseandthecaseanalysis

8、.ThecasetotheXasanexample,analyzesthepresentsituationandproblemsofXchannelmanagement.Thepartofcaseanalysis,throughtheexternalenvironment,competitiveenvironmentandresearchofXchannelstrateg