銷(xiāo)售“團(tuán)隊(duì)薪酬”激勵(lì)方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)

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1、銷(xiāo)售“團(tuán)隊(duì)薪酬”激勵(lì)方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)楊銳首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)院摘要：如今大型項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)以及發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)以激勵(lì)個(gè)體為主的薪酬模式提出挑戰(zhàn)，從而針對(duì)以依賴團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作為特點(diǎn)的薪酬方案將更為有效和必要。通過(guò)將“團(tuán)隊(duì)薪酬”納入銷(xiāo)售員工工資結(jié)構(gòu),在激勵(lì)優(yōu)秀者的同時(shí)減少由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部爭(zhēng)奪客戶而帶來(lái)的“內(nèi)部消耗”，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。這樣的薪酬體系可解決團(tuán)隊(duì)合作與激勵(lì)個(gè)體的矛盾,亦可在激勵(lì)銷(xiāo)售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)同時(shí)滿足其與貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)關(guān)聯(lián)的工作成就感。本文探討團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)思路及有效性。關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)一、戰(zhàn)略變化對(duì)傳統(tǒng)薪酬模式的挑戰(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加

2、劇、市場(chǎng)環(huán)境變化和銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜化促成了如今大型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普遍形成，這種“項(xiàng)目式”的組織形式相比“職能式”更加靈活高效和適應(yīng)組織戰(zhàn)略，同時(shí)其內(nèi)部分工更為細(xì)化、更加依賴團(tuán)隊(duì)合作之特點(diǎn)使傳統(tǒng)的銷(xiāo)售傭金式薪酬結(jié)構(gòu)（如銷(xiāo)售返點(diǎn)式）不再能適應(yīng)隨市場(chǎng)戰(zhàn)略變化所做出的組織調(diào)整，表現(xiàn)為：其一，針對(duì)提升個(gè)人績(jī)效向創(chuàng)造整體業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變：大型項(xiàng)目突出特點(diǎn)是依賴團(tuán)隊(duì)合作，同時(shí)通?？赡苡晒靖邔佑H自領(lǐng)導(dǎo)，其他部門(mén)緊密配合，由此帶來(lái)包括與項(xiàng)目參與者變化相關(guān)的利潤(rùn)分配及原則等諸多新問(wèn)題；其二，業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)置可控性的變化，如大型設(shè)備或復(fù)雜產(chǎn)品的成本難以確定，及為爭(zhēng)取與客戶的長(zhǎng)期合作的低于

3、成本價(jià)的戰(zhàn)略性銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題；其三，薪酬政策中考核周期的變化對(duì)實(shí)施小國(guó)的影響：銷(xiāo)售返點(diǎn)模式考核周期一般相對(duì)較短，如季度考核，而大型設(shè)備銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，使考核周期很難界定，同時(shí)考核周期過(guò)短必然使公司因?yàn)榭床坏嚼麧?rùn)而無(wú)從回報(bào)銷(xiāo)售人員，同時(shí)單純的延長(zhǎng)考核周期，則導(dǎo)致銷(xiāo)售員工工作松散；其四，對(duì)薪酬政策維持公平感而達(dá)到激勵(lì)效果的挑戰(zhàn)，大型設(shè)備成交額很大，如何合理的確定貢獻(xiàn)必須重新考量，顯然遵循原有形式，將提成分配給在最后環(huán)節(jié)接觸客戶或訂單簽署業(yè)務(wù)員將導(dǎo)致組織內(nèi)部其他成員心理不平衡，最終影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效。二、“團(tuán)隊(duì)薪酬”模式的解決途徑1．基于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的設(shè)計(jì)思路主導(dǎo)

4、思想是團(tuán)隊(duì)成員除個(gè)人部分的報(bào)酬外，還根據(jù)所在團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)佾@得一份酬金。解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的整體觀念，建立一套“獎(jiǎng)勵(lì)與表彰”制度，把團(tuán)隊(duì)成員的基礎(chǔ)工資削減一部分，使他們的薪酬處于浮動(dòng)中。當(dāng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，成員所得酬金就會(huì)高于個(gè)人的基礎(chǔ)部分的報(bào)酬。2．基于加強(qiáng)自我效能感的設(shè)計(jì)思路團(tuán)隊(duì)薪酬方案實(shí)施過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員參與控制自己的行為結(jié)果，看清所在團(tuán)隊(duì)績(jī)效與組織目標(biāo)之間的聯(lián)系，激勵(lì)的過(guò)程是通過(guò)團(tuán)隊(duì)薪酬方式這一措施引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自我效能、成就動(dòng)機(jī)與組織貢獻(xiàn)的統(tǒng)一性的意識(shí)。團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人規(guī)劃先從培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)環(huán)境中的自覺(jué)意識(shí)開(kāi)始，使團(tuán)隊(duì)成員意識(shí)到“怎么做才會(huì)使團(tuán)隊(duì)富有

5、效率？”和“團(tuán)隊(duì)對(duì)我的業(yè)績(jī)有何期望？”，讓團(tuán)隊(duì)成員形成貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的行為。三、“團(tuán)隊(duì)薪酬”方案的設(shè)計(jì)(一)將“團(tuán)隊(duì)因素”納入工作分析和崗位評(píng)估在工作分析和評(píng)估工作價(jià)值時(shí)加入團(tuán)隊(duì)因素的目標(biāo)是使員工從關(guān)注個(gè)人的行為轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注團(tuán)隊(duì)的行為，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員去達(dá)到共同的目標(biāo)。制訂與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀一致并對(duì)其產(chǎn)生支持的薪酬策略，促使員工超越個(gè)人角色和個(gè)人績(jī)效。團(tuán)隊(duì)報(bào)酬建立在對(duì)既定績(jī)效結(jié)果的實(shí)現(xiàn)度進(jìn)行衡量和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)之上，使團(tuán)隊(duì)成員明確個(gè)人角色，工作價(jià)值，必要的能力，以及共同承擔(dān)的結(jié)果責(zé)任。此外，應(yīng)注意保證薪酬方案的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性：在方案的調(diào)整中以總體薪酬（個(gè)人部分+團(tuán)隊(duì)合作部分

6、）不低于市場(chǎng)水平；員工薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效目標(biāo)的變化；工資獎(jiǎng)金的變化，應(yīng)為公司戰(zhàn)略和管理模式服務(wù)；提取業(yè)務(wù)指標(biāo)，分配權(quán)重，設(shè)定適當(dāng)靈活的考核周期。(二)“團(tuán)隊(duì)薪酬”的結(jié)構(gòu)基本結(jié)構(gòu)為：薪酬=浮動(dòng)的底薪X(z)+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金（項(xiàng)目獎(jiǎng)金）Y(y)+團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)Z(z)a.浮動(dòng)的底薪　通過(guò)確定各崗位在技能、知識(shí)和能力方面的相關(guān)貢獻(xiàn)，將各崗位的價(jià)值評(píng)價(jià)出來(lái)，確定基本工資的底限x。為加強(qiáng)成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)并激勵(lì)其為團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn)，可在考核制度中加入團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)比重，轉(zhuǎn)化為積分，作為底薪浮動(dòng)的參數(shù)。操作方法是，當(dāng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)完成一個(gè)項(xiàng)目后，按一定比例評(píng)選出各個(gè)崗位上的優(yōu)秀者，同時(shí)按照連續(xù)

7、當(dāng)選的次數(shù)換作累計(jì)分?jǐn)?shù)z1，以此作為連續(xù)獲得獎(jiǎng)金的周期。如，甲連續(xù)兩次獲得團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，則他可以在后面的兩個(gè)考核周期內(nèi)獲得高于基礎(chǔ)崗位工資（x乘以z）,并在后面2（z1）個(gè)項(xiàng)目中獲得該水平的底薪，若他再次獲得團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，則向后順延累計(jì)。b.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金和團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金可設(shè)置為基本工資X的30%上下，可理解為項(xiàng)目的提成，或理解為團(tuán)隊(duì)成員按照項(xiàng)目獲取項(xiàng)目利潤(rùn)的比率。對(duì)于參數(shù)y,可通過(guò)考核的結(jié)果，作為z的函數(shù)，也可以根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，采用較為平均的分配方式，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作。團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的確定，參考兩個(gè)因素，一是獲得獎(jiǎng)金人數(shù)比例要適當(dāng)，以保證激勵(lì)的效果，確保員工通過(guò)

8、努力獲得獎(jiǎng)金的可能性相近。另一個(gè)是評(píng)選方式，可采用科學(xué)的考核打分方法，如360度考核，以團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目設(shè)置KPI指標(biāo)的打分結(jié)果作