市場營銷策略與策劃

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1、市場營銷策略與策劃分享者-張子凡張子凡先生實(shí)踐者思想者分享者模塊一：營銷策略與策劃的制定模塊二：營銷策略與策劃的貫徹執(zhí)行與監(jiān)控模塊三：客戶關(guān)系管理模塊一：營銷策略與策劃的制定從“企業(yè)”二字分析營銷策略制定的必要組件終點(diǎn)便是起點(diǎn)——把握需求，創(chuàng)造商機(jī)制定營銷策略應(yīng)定位的高度制定營銷策略的必要依據(jù)營銷策略制定的思維模式規(guī)劃—貫徹—執(zhí)行千萬不要“為了做策劃而策劃”營銷策略制定過程中應(yīng)包含的主要元素變則保鮮——思無疆，創(chuàng)意無限營銷的價(jià)值在于把銷售變成多余清晰定位自己，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，專注于細(xì)分市場始終圍繞［買點(diǎn)、價(jià)值、附加價(jià)值、差異化、核心競爭力、情感投入、習(xí)慣

2、養(yǎng)成］考慮問題。將不可能變成可能基于對(duì)不同角色變動(dòng)的需求的綜合認(rèn)知，制訂整體解決方案1、從“企業(yè)”二字分析營銷策略制定的必要組件2.終點(diǎn)便是起點(diǎn)——把握需求，創(chuàng)造商機(jī)把縱向的行業(yè)及需求橫向打通和連接，就是你的商機(jī)。關(guān)于客戶需求滿足的問題，關(guān)注三點(diǎn)：1.致力于發(fā)現(xiàn)并滿足多種客戶的多樣化需求。2.致力于用多種方法滿足同一客戶的一個(gè)需求。3.致力于用同一方法滿足不同客戶的同一需求?？蛻魰?huì)在不同商家之間購買產(chǎn)品，而后按照他的審美、需求和思維動(dòng)機(jī)把它們彼此促成婚姻。上游廠家注意到了嗎？商機(jī)就在這里。3.制定營銷策略應(yīng)定位的高度營銷的上升到境界高度，其實(shí)不是用價(jià)值去

3、吸引價(jià)格，而是用意境去勾引感覺。站在戰(zhàn)略的高度上考慮企業(yè)的發(fā)展方向，這叫格局；站在對(duì)方的角度上考慮需求的滿足，這叫細(xì)節(jié)。格局是基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)是保障。格局中有細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)中有格局。4.制定營銷策略的必要依據(jù)價(jià)值與價(jià)格：你是賣價(jià)格的？還是傳遞價(jià)值的？客戶分為價(jià)格取向型、價(jià)值取向型以及復(fù)合價(jià)值取向型（價(jià)格、價(jià)值、附加值都關(guān)注）三種。定位決定高度，溝通在一個(gè)頻道上最重要。最怕的是定位高端客戶想賣一個(gè)高價(jià)，而產(chǎn)品的品質(zhì)卻停留在低層次上，這樣的合作不會(huì)長久?！径▋r(jià)是最重要的營銷策略】你的低價(jià)會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的顧慮，你的打折會(huì)傷害老客戶的感情，你降價(jià)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)惡性循環(huán)，加大返點(diǎn)

4、比例會(huì)導(dǎo)致渠道商變得貪婪?！芰繘Q定職位，價(jià)值決定收益。5.營銷策略制定的思維模式若想擁有差異化的營銷策略，一定首先擁有與眾不同的思維、對(duì)市場的高度敏感以及獨(dú)特的視角和觀察力。準(zhǔn)備程度、投入時(shí)間、耐性、細(xì)節(jié)處理、溝通水平、思維角度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、專業(yè)度、敬業(yè)精神，超過客戶的預(yù)期，讓客戶感覺盡管付了費(fèi)仍然欠你點(diǎn)什么，甚至后悔當(dāng)初跟你砍價(jià)那么狠，這才是真正有競爭力的價(jià)值。橫向思維、縱向思維、逆向思維、非線性思維。6.規(guī)劃—貫徹—執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵角色：1、高層戰(zhàn)略規(guī)劃者。2、中層戰(zhàn)術(shù)貫徹者。3基層戰(zhàn)斗執(zhí)行者。4、政委/指導(dǎo)員。程序面缺少組織，個(gè)人面不能堅(jiān)持，這

5、是諸多企業(yè)突出問題。文化內(nèi)涵、戰(zhàn)略規(guī)劃、資金資源、智囊高手、商機(jī)評(píng)估、團(tuán)隊(duì)和諧、有才之人、品牌實(shí)力、組織架構(gòu)、拓市能力，這些都不缺。缺什么？貫徹。沒有中層，老板什么都不是。沒有貫徹，執(zhí)行很難做到位。企業(yè)可以少些老板想法，但必須多些中層做法。7.千萬不要“為了做策劃而策劃”為了做策劃而做策劃的弊端是什么？運(yùn)營商目前的策劃問題所在用“無極”的思想指導(dǎo)策劃8.營銷策略制定過程中應(yīng)包含的主要元素關(guān)注市場和客戶的需求關(guān)注市場和客戶的差異關(guān)注貫徹和執(zhí)行的可行與不可行充分考慮投入和產(chǎn)出9.變則保鮮——思無疆，創(chuàng)意無限一成不變幾乎是不可能的。太順了的時(shí)候不能太樂觀、不順

6、的時(shí)候也不必氣餒，相信都會(huì)變，都是無常的，只有變才是正常的。只要自己的思維變了、心態(tài)變了，整個(gè)世界也就跟著都變了。凡事看成一成不變，其實(shí)是不成熟的表現(xiàn)。突破常規(guī)思維，用橫向思維理解需求和市場思維決定行為，思想決定雙手，思路決定出路思維轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)效益的貢獻(xiàn)對(duì)創(chuàng)新、創(chuàng)意的深層理解創(chuàng)新思維在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的應(yīng)用10.營銷的價(jià)值在于把銷售變成多余變成多余”比“變得多余”更宜：）。銷售是細(xì)節(jié)，營銷是格局。銷售靠腿，營銷用腦。銷售是被動(dòng)的，營銷則更主動(dòng)。銷售靠自己能力，營銷靠整合能量。銷售是競，營銷走向合。11.清晰定位自己，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，專注于細(xì)分市場嚴(yán)格界定你的

7、市場、精確定位你的客戶、慎重選擇你的搭檔，差異規(guī)劃你的渠道，專注打造你的長板，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)培養(yǎng)。你永遠(yuǎn)不要去做所有人的生意賺所有人的錢，你要做的就是細(xì)分市場的定制服務(wù)。模塊二：營銷策略與策劃的貫徹執(zhí)行與監(jiān)控1.法和術(shù)對(duì)道的價(jià)值以及具體工作部署2.執(zhí)行到位對(duì)營銷策略的戰(zhàn)略意義3.營銷策略與策劃執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題清單4.營銷策略與策劃落地的5W1H5.落地執(zhí)行的6個(gè)忠告6.營銷策略與策劃執(zhí)行環(huán)節(jié)的幾大要素7.營銷策略與策劃執(zhí)行環(huán)節(jié)之保障體系8.相互補(bǔ)板之于執(zhí)行的重要性9.流程管理的保障作用10.從哪些角度入手做監(jiān)控11.從管理角度給出的落地建議1.法和

8、術(shù)對(duì)道的價(jià)值以及具體工作部署【上等人，安心于道】當(dāng)你表現(xiàn)出很強(qiáng)勢或傳遞給別人信號(hào)