飼料企業(yè)市場(chǎng)營銷調(diào)研

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1、飼料企業(yè)的市場(chǎng)營銷調(diào)研吳寧文2010年8月3日隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、更趨微利；飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，將導(dǎo)致開工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng)。飼料業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)將出現(xiàn)一些新的變化：區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、差異化、品牌化、終端化。但“靠經(jīng)驗(yàn)、憑感覺”已很難參與競(jìng)爭(zhēng)，求取生存；同時(shí)隨著五花八門的營銷“新概念”玩過之后，并未給企業(yè)帶來起死回生的靈丹妙藥后，人們開始呼喚：回歸營銷本性！所以作為飼料業(yè)的營銷人，我們惟有腳踏實(shí)地，老老實(shí)實(shí)的按照飼料營銷的基本規(guī)律與要求，從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)客戶選擇與

2、渠道建設(shè)、客戶管理與服務(wù)等開展工作，像海爾一樣“把簡單的事重復(fù)地一千遍一萬遍的做好，就是不簡單，終會(huì)獲取成功！”前言市場(chǎng)營銷的一些核心內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的觀念、概念、方法、步驟目錄1、自身能力與努力程度（專業(yè)技能、總結(jié)能力、學(xué)習(xí)型人才）2、市場(chǎng)環(huán)境與機(jī)會(huì)把握程度（市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，SWOT分析、敏捷的市場(chǎng)洞察力與捕捉力等）3、公司重視與支持程度（溝通創(chuàng)造效益，時(shí)勢(shì)造英雄）優(yōu)秀營銷員具備的條件1、思維力（思路、條理清晰，態(tài)度決定一切是建立在方向、方法、借助工具的基礎(chǔ)上）2、洞察力（敏銳的觀察力，對(duì)信息

3、的高度敏感，和循著信息源的行動(dòng)力）3、總結(jié)力（一日三省，宗慶后“邊跑市場(chǎng)邊看書”；營銷員的悟性很重要）營銷人員的3種能力市場(chǎng)營銷的核心定義：發(fā)現(xiàn)需求甚至創(chuàng)造需求并滿足需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化市場(chǎng)營銷的成功來自于機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來自于客戶的不滿意！不滿意來自于不斷的市場(chǎng)調(diào)研。飼料營銷的需求首先源于養(yǎng)殖戶的不滿意與投訴。所以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研首先要從養(yǎng)殖戶入手什么是市場(chǎng)營銷？從結(jié)局出發(fā)，不要從我們自己或產(chǎn)品推銷的角度出發(fā)。如賣空心鉆賣的是洞的解決方案而非鉆，我們飼料賣的又是什么？（解決方案——如何確保與我們合作的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖

4、戶能夠賺更多的錢？實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值？）自問：我們對(duì)養(yǎng)殖戶了解多少？接觸多少？關(guān)注多少？對(duì)動(dòng)物福利關(guān)注多少？專業(yè)知識(shí)具備多少市場(chǎng)營銷的黃金法則告知型：不管你有沒有需求、只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員的身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)；說明解釋為主；量大尋找人代替說服人。顧問型（銷售醫(yī)生）：詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)；以協(xié)助你解決問題為目的；是你要買、我公司剛好有；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破銷售的兩種類型銷的是：銷售人員本身（販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自己、讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)

5、品、把買衣服、學(xué)習(xí)花費(fèi)看作是投資、喬吉拉德：我賣的不是雪佛蘭汽車、我賣的是我自己）售的是：觀念（觀：價(jià)值觀、念：信念、相信的事物）；在賣他產(chǎn)品之前，先要讓他接受-你產(chǎn)品所具備的觀念！買的是：感覺（在整個(gè)營銷過程中，你要營造好的感覺、提高顧客的滿意度）銷售原理及關(guān)鍵賣的是：好處（利益、快樂、避免麻煩與痛苦—推銷時(shí)如何加大客戶的快樂、減少痛苦？人的心理：兩權(quán)相遇取其重、兩害相遇就其輕-加大痛苦與快樂對(duì)比較）一流的銷售人員賣結(jié)果、一般的銷售人員賣成份（顧客解決方案：賣電話卡的名片—省錢顧問）客戶購買的動(dòng)力源（人

6、類的行為動(dòng)機(jī)）：1、追求快樂（強(qiáng)化快樂）。2、逃避痛苦（沒有痛苦的顧客不會(huì)買、叫顧客付款其感覺是痛苦的，但你讓他明白不買的話，痛苦更大）。3、具有可信性和可行性1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？——對(duì)手試驗(yàn)、養(yǎng)殖示范的必要性！5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？強(qiáng)調(diào)買的好處（快樂）、不買的危害性（痛苦）、以及通過事實(shí)來證明、同時(shí)最好讓他有自己想買必須買的緊迫性、誰都不喜歡被別人逼迫買的感覺（不喜歡被強(qiáng)迫推銷的感覺）顧客六大永恒不變的問句營銷

7、=溝通+服務(wù)+求變企業(yè)或營銷人員所謂的營銷就是溝通，與消費(fèi)者，員工，團(tuán)隊(duì)等之間的一種溝通（把你的經(jīng)營理念、能夠傳遞的價(jià)值如何傳遞給你的客戶）溝通是建立在信息對(duì)稱基礎(chǔ)上（需要隨時(shí)隨地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研！）同時(shí)營銷也就是在合作過程中輔以優(yōu)質(zhì)的，讓其滿意或超值滿意的服務(wù)的過程（實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞與最大化）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)唯一不變的真理：萬事萬物始終處于變化之中，要以變求變（變的觀念）營銷大師如是說公眾顧客供應(yīng)商中間商競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)與員工市場(chǎng)營銷離不開市場(chǎng)營銷環(huán)境企業(yè)微觀環(huán)境其實(shí)都是你的顧客（包含人氣，商氣，士氣）人文統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境

8、技術(shù)政治/法律社會(huì)/文化力量企業(yè)宏觀環(huán)境其實(shí)就是你施展的平臺(tái)重視市場(chǎng)營銷調(diào)研（市場(chǎng)隨時(shí)在變、重視信息價(jià)值）重視溝通（溝通無處不在）結(jié)論就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解市場(chǎng)營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營銷決策的依據(jù)。程序市場(chǎng)營銷調(diào)研確定問題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息得出結(jié)論古人云：知己知彼、百戰(zhàn)不殆！信息不對(duì)稱理論目前行業(yè)