飼料企業(yè)大客戶營銷與管理

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1、大客戶營銷與管理上海輔音企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問官清華大學(xué)客座教授中國國家級講師趙明大客戶營銷風(fēng)雨欲來?飼料企業(yè)發(fā)展趨勢集團(tuán)規(guī)?；簧a(chǎn)區(qū)域化；戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；模擬集團(tuán)化；?飼料產(chǎn)品發(fā)展趨勢濃縮料萎縮，暫時向預(yù)混料和全價料轉(zhuǎn)化；預(yù)混料將趨向?qū)I(yè)化；價值觀念逐步建立；你準(zhǔn)備如何接受挑戰(zhàn)中國飼料行業(yè)營銷人員普遍缺乏大客戶營銷基礎(chǔ)你的轄區(qū)有大客戶嗎？你的業(yè)績中大客戶份額為多少？你認(rèn)為你具備大客戶營銷能力嗎？你是怎樣理解大客戶營銷的？你現(xiàn)在怎樣進(jìn)行大客戶營銷？你是否準(zhǔn)備進(jìn)行大客戶營銷？大客戶營銷不是運(yùn)動，是行動！營銷常見問題與大

2、客戶談判相對比較困難與小客戶交往相對比較容易舍難求易是多數(shù)人的選擇所以與“美女未必嫁俊男”一樣大的供貨商未必?fù)碛写罂蛻翡N售份額主要由諸多小客戶組成：客戶不穩(wěn)定、服務(wù)費(fèi)用高管理難度大、發(fā)展?jié)摿πI銷人員疲于奔命，無暇提升。。。大客戶營銷與管理為什么要進(jìn)行大客戶營銷？大客戶的識別與定位大客戶經(jīng)營策略解析如何構(gòu)建大客戶信息庫大客戶管理方略大客戶經(jīng)理的角色和技巧客戶5S管理—升級客戶大客戶持續(xù)滿意戰(zhàn)略案例一、誰更有競爭力湖南A企業(yè)：預(yù)混料銷量700噸/月，客戶數(shù)量近500戶，銷售人員40人左右，每三個月銷售人員變動約50%，應(yīng)收帳

3、款600萬元左右，涉及產(chǎn)品品種70種左右，客戶變動頻繁；湖南B企業(yè)：預(yù)混料銷量500噸/月，客戶數(shù)量近150戶，銷售人員15人左右，人員比較穩(wěn)定，應(yīng)收帳款200萬元左右，涉及產(chǎn)品品種25種左右，客戶比較穩(wěn)定；1、為什么要進(jìn)行大客戶營銷？為什么要進(jìn)行大客戶營銷？（大客戶擁有大份額）是否一定要進(jìn)行大客戶營銷？(我們很多人都簡單地將管理等同于某種技術(shù))最佳顧客營銷時代—你擁有多少客戶不代表利潤，你擁有多少好客戶卻非常關(guān)鍵。大客戶不等于好客戶。SOW（ShareofWallet）老客戶不等于一定有價值。不斷開發(fā)市場，不斷對市場進(jìn)行

4、5S管理，如果能保證公司客戶的組成符合大+老+好三大優(yōu)點，營銷一往無前！市場調(diào)查與細(xì)分STP策略無論是大客戶營銷還是深度營銷還是一對一營銷，其根本點在于對“市場”的回歸，一直以來，在營銷實踐中，重銷售輕市場調(diào)研，隨著市場的不斷成熟和規(guī)范，隨著競爭的日趨激烈，那種廣種博收的想法已經(jīng)過時！Justdoit!“一對一營銷”核心問題之一：“顧客份額”“一對一營銷”核心問題之二：“與顧客互動對話”“一對一營銷”核心問題之三：“定制化”大客戶營銷的核心實現(xiàn)品牌資產(chǎn)向客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移品牌資產(chǎn)客戶資產(chǎn)大客戶管理重要觀點大客戶管理不只是一個團(tuán)

5、隊的活動，更是整個企業(yè)的活動；大客戶管理不是我們?yōu)榭蛻糇鍪虑?，而是我們和客戶一起做事情；顧客不希望一視同仁，希望能被個別對待。大客戶基本定義大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶！其精髓就是一個顧客就是一個細(xì)分市場！其營銷特點是一個團(tuán)隊對一個團(tuán)隊2、大客戶的識別與定位市場細(xì)分是企業(yè)超越競爭對手、獲得持久競爭優(yōu)勢的手段；“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶；是企業(yè)忠實的客戶；是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶；是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶；是愿意與企業(yè)建立并保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價

6、格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳。顧客的三種類型顧客劃分為三類：最有價值顧客（MVC,MostValuableCustomer）；最具增長性顧客（MGC,MostGrowableCustomer）；負(fù)值顧客（BZ,BelowZeroCustomer）；一家企業(yè)必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉(zhuǎn)化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業(yè)帶來不了任何價值，只會耗用企業(yè)資源。選擇經(jīng)銷商三大平臺銷售平臺物流平臺資金平臺如果不具備這三大特征，怎么辦？大客戶定位重要規(guī)則重要規(guī)則就是你來制定規(guī)則大客戶區(qū)

7、間服務(wù)成本客戶規(guī)模客戶規(guī)模毛利率思考題一一線集團(tuán)：正大和希望，誰更有可能成為民泰的大客戶？為什么？1、2、3、4、5、思考題二二線集團(tuán)：商都和正邦，誰更有可能成為民泰的大客戶？為什么？1、2、3、4、案例三、大客戶怎樣開發(fā)選一個開發(fā)成功的客戶是否可以做得更好？選一個開發(fā)失敗的客戶為什么失?。窟x一個準(zhǔn)備開發(fā)的客戶準(zhǔn)備怎樣策劃？背景：調(diào)研：分析：方案：實施：反饋：追蹤：效果：3、大客戶經(jīng)營策略解析你知道公司目前業(yè)績構(gòu)成比例中大客戶份額多少？你準(zhǔn)確知道客戶的財務(wù)狀況嗎？你知道客戶的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及近期將要進(jìn)行的調(diào)整嗎？你知道客戶的

8、采購流程嗎？你知道客戶的重要銷售對象及產(chǎn)品競爭力嗎？你知道客戶是否同時使用競爭對手產(chǎn)品？為什么？客戶如何評價公司？你知道客戶如何評價及選擇供應(yīng)商嗎？你是否堅持統(tǒng)計你的前十名客戶和最后十名客戶的真實盈利情況？你是否分析制約銷售業(yè)績進(jìn)一步提高的因素？你有否測算需多長時間才能在一個新的大客戶上盈利嗎？4、如何