大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理（電信營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)）第5章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

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1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié)傳統(tǒng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式第二節(jié)現(xiàn)代大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式第三節(jié)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)決策者理論第四節(jié)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作方法第五節(jié)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)常用的幾種工具LOGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié)傳統(tǒng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式一、一般流程顧客光臨銷(xiāo)售人員觀(guān)察顧客發(fā)現(xiàn)需求和顧客交流了解顧客的真正需求及購(gòu)買(mǎi)的必要性講授利益同時(shí)顧客會(huì)提出異議或意見(jiàn)處理異議解釋原因和產(chǎn)品或服務(wù)的性?xún)r(jià)比利用成交技巧獲得成功LOGOYoursitehere理解傳統(tǒng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：了解需要信任成功第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYoursitehere情景模擬1

2、：采購(gòu)壓縮機(jī)地點(diǎn)：凱凱壓縮機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)石家莊銷(xiāo)售部人物：甲：悠悠公司采購(gòu)部經(jīng)理乙：凱凱壓縮機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)家地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品：小型壓縮機(jī)，市場(chǎng)價(jià)位約是12萬(wàn)元第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYoursitehere情景模擬2：銷(xiāo)售理財(cái)保險(xiǎn)人物：甲：保險(xiǎn)銷(xiāo)售員乙：投資者情景：經(jīng)過(guò)前期溝通，甲了解到乙有10萬(wàn)元需求投資理財(cái)，乙也對(duì)甲介紹的理財(cái)保險(xiǎn)有興趣，但還是不放心。這次甲約乙見(jiàn)面。。。第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYoursitehere情景模擬3：采購(gòu)空調(diào)地點(diǎn)：電器商場(chǎng)人物：王太太空調(diào)售貨員情景：王太太是個(gè)家庭主婦，她想給家里添置一臺(tái)空調(diào)，這天，她來(lái)到了一家商

3、場(chǎng)。第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié)傳統(tǒng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式一般流程對(duì)應(yīng)解決問(wèn)題調(diào)查客戶(hù)需求給與客戶(hù)利益如何處理異議如何開(kāi)始交易使用成交技巧？？？？？LOGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)技巧假設(shè)型成交技巧選擇型成交技巧不客氣型成交技巧最后機(jī)會(huì)成交技巧空白訂單成交技巧LOGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略三、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)技巧練習(xí)賣(mài)方：張先生，您已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品很適合您，如果您樂(lè)意的話(huà)，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。1買(mǎi)方：請(qǐng)等會(huì)兒，我還不明白。。。。賣(mài)方：可是先生，我們已經(jīng)證明給您

4、看了，我們的產(chǎn)品可以提高您的工作效率，減少很多麻煩，還有價(jià)格也很優(yōu)惠。如果您可以決定的話(huà)。。。。2買(mǎi)方：目前我還不想買(mǎi)，下周再說(shuō)。賣(mài)方：剛才我也給您解釋過(guò)了，這種大型好的需求量很大。雖然現(xiàn)在您可以看到，但如果您得到下周再買(mǎi)，也許就沒(méi)貨了，要等好幾個(gè)月。3買(mǎi)方：即使有風(fēng)險(xiǎn)，我也愿意等。賣(mài)方：您是打算先使用一個(gè)月還是打算馬上購(gòu)買(mǎi)。4LOGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略第二節(jié)現(xiàn)代大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式一、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)步驟（1）分析客戶(hù)的背景和現(xiàn)狀針對(duì)客戶(hù)存在的問(wèn)題確定銷(xiāo)售的目標(biāo)（2）考慮可能選擇的營(yíng)銷(xiāo)方式（3）通過(guò)分析確定所要的營(yíng)銷(xiāo)方式制定出行

5、動(dòng)計(jì)劃（4）堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行LOGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程（1）訪(fǎng)問(wèn)前的調(diào)查研究（2）客戶(hù)事先教育（3）制定目標(biāo)（4）選擇可執(zhí)行方法（5）投標(biāo)（6）客戶(hù)關(guān)懷和客戶(hù)服務(wù)LOGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略信息資料搜集：●哪些信息？●怎么搜集？●如何利用？LOGOYoursitehere宏觀(guān)資料政治經(jīng)濟(jì)文化消費(fèi)能力市場(chǎng)消費(fèi)行為…第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略行業(yè)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈共性問(wèn)題行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)特征…客戶(hù)信息企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式盈利能力決策人發(fā)展存在問(wèn)題…自身LO

6、GOYoursitehere一手資料企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)力決策人、存在問(wèn)題、財(cái)務(wù)報(bào)表二手資料企業(yè)信息研究成果行業(yè)信息相關(guān)研究、行業(yè)網(wǎng)站、統(tǒng)計(jì)資料宏觀(guān)信息統(tǒng)計(jì)資料、相關(guān)報(bào)告、購(gòu)買(mǎi)第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYoursitehere網(wǎng)站方法：1.國(guó)家統(tǒng)計(jì)2.專(zhuān)業(yè)公司3.行業(yè)網(wǎng)站4.CNKI5.企業(yè)網(wǎng)站圖書(shū)方法：1.報(bào)紙、雜志2.圖書(shū)館、書(shū)店調(diào)研方法：1.間接調(diào)查2.直接詢(xún)問(wèn)3.產(chǎn)業(yè)鏈如何搜集？第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略如何使用？資料整理資料選擇資料分析資料應(yīng)用LOGOYoursitehere第五章大客

7、戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略2、現(xiàn)代大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)（1）找準(zhǔn)客戶(hù)（2）尋找大客戶(hù)切入點(diǎn)（3）滿(mǎn)足需求（4）維護(hù)客戶(hù)（5）信任LOGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四種力量挖掘需求介紹宣傳建立互信超越期望LOGOYoursitehere客戶(hù)教育：宣講新聞發(fā)布會(huì)研討會(huì)培訓(xùn)。。。第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYoursitehere第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析：討論：（1）劉女士成功的原因是什么？（2）說(shuō)明大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？LOGOYoursitehere營(yíng)銷(xiāo)策劃：郵政營(yíng)銷(xiāo)策劃方案點(diǎn)評(píng)策劃方案撰寫(xiě)第五章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OGOYou

8、rsitehere案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)典型的銀行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策劃方案。重慶市郵政公司針對(duì)當(dāng)?shù)劂y行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)需求的變化，提出了綜合性的郵政服務(wù)策劃方案。該