北京電信idc業(yè)務(wù)大客戶營銷策略

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1、北京電信IDC業(yè)務(wù)大客戶營銷策略第二章IDC業(yè)務(wù)狀況及北京電信營銷環(huán)境2．1國內(nèi)lDC市場概況2000年以前，國內(nèi)IDC市場曾以50％以上的超高速增長，這種增長源于互聯(lián)網(wǎng)泡沫以及資本的投機(jī)心理，泡沫破滅后IDC市場步入了蟄伏期。2002年以來，國內(nèi)IDC業(yè)務(wù)再次迅猛增長，這一階段的增長則更多具有理性特征。增長的基礎(chǔ)是短信、網(wǎng)絡(luò)游戲、視頻、寬帶等業(yè)務(wù)的日益火爆，各種類型ISP／ICP的興起，并成為IDC業(yè)務(wù)的重要客戶群，IDC業(yè)務(wù)邁向第二輪高速成長期。2006年，隨著互聯(lián)網(wǎng)Web2．0時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大和深化，以及行業(yè)客戶的規(guī)模擴(kuò)張，給IDC市場帶來

2、了新的機(jī)遇，市場總體規(guī)模也在不斷壯大，圖2—1描述近年來市場容量增長情況?！壳皣鴥?nèi)眾多IDC服務(wù)提供商中，電信運(yùn)營商捌有強(qiáng)大的基礎(chǔ)資源和行業(yè)優(yōu)勢被稱為基礎(chǔ)運(yùn)營商(一級運(yùn)營商)，租用電信運(yùn)營商資源，如帶寬資源、機(jī)房資源，進(jìn)行IDC業(yè)務(wù)運(yùn)營的企業(yè)稱為“二級運(yùn)營商”。二級運(yùn)營商以其業(yè)務(wù)類型和資本來源不同，又可分為系統(tǒng)集成型、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)型、外資公司類等幾種，相關(guān)優(yōu)劣勢分析見表2-1。2．3北京電信營銷環(huán)境分析北京電信于2002年6月成立，性質(zhì)是在北京市行政區(qū)內(nèi)由中國電信出資設(shè)立的獨(dú)資子公司。新北京電信注冊資本為10億元人民幣，均為中國電信注資。到2003年春節(jié)北京電信“游子

3、情”業(yè)務(wù)開通之前，業(yè)務(wù)收入為零，成立時(shí)的員工數(shù)量約40人。北京電信使用中國電信的商譽(yù)和無形資產(chǎn)，秉承中國電信“用戶至上、用心服務(wù)”的理念在北京市范圍內(nèi)為政府、企事業(yè)單位，商業(yè)樓宇、住宅小區(qū)等機(jī)構(gòu)客戶，提供包市內(nèi)、國內(nèi)、國際固定電話、數(shù)據(jù)傳輸、互聯(lián)網(wǎng)、寬帶接入等綜合電信服務(wù)和寬帶應(yīng)用等增值電信業(yè)務(wù)，以及與上述業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢、工程設(shè)計(jì)旋工等相關(guān)服務(wù)。2004年，北京電信僅成立兩年，就實(shí)現(xiàn)EBITDA和凈利潤為正；2007年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入24．55億元，凈利潤4．7億元，年均增長率分別達(dá)到40．9％和59．4％，公司凈利潤率達(dá)到19．2％，E

4、13ITDA率43．9％，ROIC10．9％，人均勞產(chǎn)率上升到381萬元；2008年，北京電信被中國電信股份公司以55．57億元回購，步入上市公司行列，同年國家對電信業(yè)進(jìn)行了優(yōu)化重組，即中國電信收購原中國聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)、原中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通合并成新中國聯(lián)通、中國鐵通并入中國移動，北京電信則接收了原北京聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)及客戶業(yè)務(wù)，步入了固網(wǎng)、移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代。2．3．1政治法律環(huán)境為了規(guī)范電信市場秩序，維護(hù)電信客戶和電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者的合法權(quán)益，保障電信網(wǎng)絡(luò)和信息的安全，促進(jìn)電信業(yè)的健康發(fā)展，國務(wù)院于2000年9月20同頒布實(shí)施了《中華人民共和國電信條例》，對電信監(jiān)

5、督、資費(fèi)定價(jià)、網(wǎng)問互聯(lián)等政策予以明確。2．3．2經(jīng)濟(jì)環(huán)境(1)“十一五信息產(chǎn)業(yè)規(guī)劃”明確指出了未來信息產(chǎn)業(yè)的主要任務(wù)是：加強(qiáng)寬帶通信網(wǎng)、下一代互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推動電信業(yè)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和市場拓展能力，提高對信息化建設(shè)的支撐服務(wù)水平；加強(qiáng)信息資源開發(fā)與共享，推進(jìn)信息技術(shù)的普及和應(yīng)用，推動全社會信息應(yīng)用水平的提高；實(shí)施互利共贏的開放戰(zhàn)略，在更加開放的市場條件下，不斷增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力；健全行業(yè)管理和監(jiān)管體系，堅(jiān)持依法行政，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，保持行業(yè)持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展態(tài)勢，加快推進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)山弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。(2)首都北京作為全國的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心，是眾多

6、政府機(jī)關(guān)單位、金融機(jī)構(gòu)總部、國內(nèi)外企業(yè)總部所在地。北京市政府制定的北京“十五”規(guī)劃提出，“十五’’期間要初步實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的信息化，構(gòu)建起“數(shù)字北京”的基本框架，進(jìn)入國際一流的信息化城市行列。作為2008年北京奧運(yùn)會的三大主題之一，“科量眾多的增值運(yùn)營商，這些運(yùn)營商在某種或某些業(yè)務(wù)上形成了競爭優(yōu)勢，但是不足以對整個(gè)競爭格局產(chǎn)生重大影響。北京網(wǎng)通是典型的傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營商，是北京電信的最主要的競爭對手。2008年電信業(yè)再一次重組優(yōu)化后，北京地區(qū)電信行業(yè)格局變?yōu)楸本┮苿印⒈本┞?lián)通、北京電信三足鼎立，都具備了固網(wǎng)業(yè)務(wù)和移動業(yè)務(wù)的運(yùn)營資質(zhì)和能力，相對調(diào)整前各競爭主體的業(yè)務(wù)

7、競爭領(lǐng)域更加全面復(fù)雜，競爭更加充分。2．4SWOT分析與市場定位北京電信雖具備良好的市場機(jī)會，但同時(shí)面對強(qiáng)大的競爭對手，北京網(wǎng)通基本壟斷了北京地區(qū)固網(wǎng)通信市場；2000年電信行業(yè)重組，原中電信在北京的市場和基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源全部劃轉(zhuǎn)給北京網(wǎng)通，北京電信在無客戶、無基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源和完整辦公團(tuán)隊(duì)的狀況下開始創(chuàng)業(yè)，雖處境艱難，但仍具備幾方面的優(yōu)勢：(1)可直接采用最先進(jìn)的技術(shù)，依托中國電信大網(wǎng)提供品質(zhì)可靠的電信網(wǎng)絡(luò)(2)可直接建立徹底以客戶為中心的組織，放棄傳統(tǒng)運(yùn)營商壟斷心態(tài)，以積極的心態(tài)面對市場(3)擁有中國電信強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，能為客戶提供創(chuàng)造價(jià)值的解決方案(4