成全機構蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱

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1、蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱二00四年十一月五日www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第一部分營銷策略思考整合營銷如何整合？過去，我們曾這么設想：CLUB高爾夫別墅酒店?最大的賣點是CLUB資源及生活方式，而不是賣別墅；?客戶平臺就是一個蓄水池，充分流動共享；www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第一部分營銷策略思考然而，在對眾多別墅營銷案例、及商業(yè)CLUB的經(jīng)營實例進行分析后，我們發(fā)現(xiàn)：1、站在銷售的角度，宜簡單有效，忌迂回曲折；2、眾多商業(yè)CLUB經(jīng)營仍有難度，何

2、況一個虛擬平臺。?整合營銷CLUBwww.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第一部分營銷策略思考結論：丟棄不切實際的“CLUB”概念，直接以高爾夫及附屬的豐富資源為核心訴求。整整合合體現(xiàn)在客戶資源的充分共享上；體現(xiàn)在營銷活動的互動體驗上；體現(xiàn)在生活方式的全新演繹上；體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的附加價值上。www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱高爾夫概念如何體現(xiàn)？形象推廣上以“高爾夫勝地”為核心的原始概念別墅業(yè)主應能享受到普通高爾夫會產(chǎn)品功能上員所不能享受到的禮遇，包括從別墅直接通達球場等?？煽紤]別墅、高爾夫會員及水

3、星會銷售手段上員三者捆綁銷售，買其中之一可享有其他二者優(yōu)惠。在球場啟用后，可針對別墅業(yè)主舉營銷活動上辦高爾夫主題活動，使其感受本項目的高爾夫優(yōu)勢。www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第一部分營銷策略思考營銷通路如何挖掘？公司自有客戶及高爾夫會員資源高端SP活動以別墅建筑為主題的藝術展、社會名流派對高端資源平臺的借用五星酒店的圣誕派對分眾媒體的深度合作及戶外媒體《移居上?！?、《QUO》、《福布斯》上海、浙江等跨區(qū)域展示及行銷上海公館、跨區(qū)域房展會與高檔物業(yè)中介和個人合作上海部分資深銷售經(jīng)理擁有豐富的客戶資源www.f

4、dcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱項目主要節(jié)點:高爾夫球場開工2004年11月9洞試打2005年5月18洞全部完成2005年11月別墅一期開工2005年3月別墅一期開盤2005年5月www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱第一階段：營銷準備期2004年11月-2004年12月營銷背景:項目處于產(chǎn)品設計階段、高爾夫開工階段目標:為后續(xù)營銷工作的開展做好準備www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱?營銷執(zhí)行:1、營銷總精神的確定；2、項

5、目VI及其他相關平面設計工作的跟進；3、媒體等各類合作資源的接洽及整合；4、戶外媒體的尋找；5、上海固定形象展示場所選址；6、銷售物料的構思及初步設計；7、現(xiàn)場銷售中心及樣板房方案；8、項目三維宣傳片的構思；9、其他產(chǎn)品設計跟進及配合工作；10、分析高爾夫會員資源，跟進高爾夫會員銷售。www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱第二階段：項目預熱期2005年1月-2005年2月營銷背景:別墅設計結束、高爾夫會員持續(xù)銷售、春節(jié)假期階段目標:別墅亮相、開始客戶積累www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅

6、項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱?媒體宣傳：1、財經(jīng)報刊（主要）及高爾夫雜志（輔助）的平面亮相；2、本地媒體《蘇州日報》及全國性高端媒體《經(jīng)濟觀察報》等開始軟性宣傳；3、開始分眾媒體的宣傳推廣；4、戶外高炮宣傳，地點主要先以滬寧高速、機場高速及周邊、上海高架為主要考慮；5、各大航空公司主要航線也是我們可以考慮的一個載體；?活動推廣：6、考慮到物業(yè)管理對本項目的重要影響，將招標活動進行放大；7、借用年末各高級酒店、會所的年終嘉年華活動進行客戶積累。www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱?工作執(zhí)行：1

7、、銷售中心包裝方案確定；2、銷售道具（樓書，宣傳品，模型等）開始設計；3、項目現(xiàn)場包裝設計；4、三維宣傳片制作；5、銷售前期培訓；6、工程進度、建材標準、裝修標準等相關技術指標的確認；7、與媒體合作的細節(jié)及軟文宣傳的確定及編寫；8、確定物業(yè)管理公司；www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱第三階段：營銷沖刺期2005年3月-2005年5月營銷背景:別墅開工、高爾夫試打階段目標:客戶積累及轉(zhuǎn)化、樹立品牌、成功開盤www.fdcsky.cn蘇州太湖高爾夫別墅項目營銷總綱第二部分營銷執(zhí)行大綱?營銷執(zhí)行：1

8、、春節(jié)后舉辦一次能引起廣泛口碑傳播的SP活動，如社會名流派對、現(xiàn)代別墅建筑藝術主題展、或借用高檔消費品的春季發(fā)布活動；2、對安保系統(tǒng)、衛(wèi)浴系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)等產(chǎn)品配套進行軟性宣傳；3、在香港、上海等地進行跨區(qū)域產(chǎn)品推介；4、