銷售人員管理、獎勵、懲罰

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1、銷售人員管理、獎勵、懲罰一、銷售人員的管理培訓(xùn)1銷售應(yīng)記住的話1.世界上最難做的兩件事情：一是把口己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里，二是把別人的錢裝進(jìn)B己的口袋里。(托爾斯泰)做銷售是這個兩件事情的結(jié)合。2.今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，而絕大部分人死在了明天晚上。(馬云)3.只要有1%的希望，我們就要盡100%的努力。4.銷售是在碰壁和失敗屮成長起來的。如果你害怕被拒絕或者害怕失敗而選擇了做銷售，我勸你早日改行。5.人們不想被推銷，要做客戶的專業(yè)顧問和刖友，而不是推銷員。6.人們基于口己的原因而不是你的緣由而購買，所

2、以，首先要找出他們購買的緣由。要從客戶的購買角度，而非你的銷售角度來考慮問題。7.決定銷售成敗的兒個環(huán)節(jié)：潛在客戶的開發(fā)、朋友關(guān)系的建立、客戶需求的識別、產(chǎn)甜或服務(wù)的介紹、客八反饋、銷售成交、新的銷售的開始。8.—呵在手勝過百島在林，老客戶是敲好的新客戶。9.成功的銷售絕非一朝一夕Z功，而是一個從雖變到質(zhì)變的漫長的過程(堅持才是硬道理)二、銷售環(huán)節(jié)：1.潛在客戶的開發(fā)：不是所有人都是你的客戶，弄清楚誰才有可能是你的客戶，找目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。開發(fā)手段：郵件開發(fā)、展會和網(wǎng)上推廣等。2.刖友關(guān)系的建立：發(fā)展良好的個人關(guān)系，切

3、忌先談及銷售話題。在相同的情況下，客戶愿意和他們的朋友做生意，在不同的情況下，客戶任然愿意和他們的朋友做生意。3.客戶需求的識別：弄清楚客戶疔后真正的需求，顯性需求和隱性需求。4.產(chǎn)品或服務(wù)的介紹：非常專業(yè)的，有針對性的介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)。(產(chǎn)品的優(yōu)點，產(chǎn)品能給客戶帶來什么)。人們不會關(guān)心你和你的公司在做什么，除非他們認(rèn)為你們這樣做對他口己有所幫助。你對產(chǎn)品的解釋方式能決定客戶的購買興趣。5.客戶反饋：仔細(xì)聆聽客戶的反饋，進(jìn)一步弄清楚客戶的需求，在公司內(nèi)部做好產(chǎn)品相關(guān)方面的修改或者調(diào)整。6.銷售成交：做好生產(chǎn)或者采購的

4、安排，準(zhǔn)確無課的下達(dá)生產(chǎn)或者采購指令，督促工廠或者供應(yīng)商保質(zhì)保量的完成訂單，并及時交貨。7.新的銷售：及吋跟進(jìn)發(fā)貨后客戶的反饋，并爭取新的訂單。三、業(yè)務(wù)員的要求和職責(zé)：業(yè)務(wù)員是客戶和公司之間的紐帶，是客戶和公司溝通的橋梁。因此，業(yè)務(wù)員對公司的發(fā)展起著非常重要的作用。業(yè)務(wù)員要求誠實、謙恭、可靠、稱職、負(fù)責(zé)和溝通六個方而的素質(zhì)。一個好的業(yè)務(wù)人員要求具備最基本的兩個方面的性格品質(zhì)：1.感同力(Empathy)：即善于從公司和客戶兩個角度去考慮問題。2.自我驅(qū)動(EgoDrive)：即要有達(dá)成銷售目的的強烈的個人意欲，而不輕言放

5、棄。素質(zhì)要求：1.誠實(Credibility)：業(yè)務(wù)員要求為人誠實可信。2.謙恭(Courtesy)：業(yè)務(wù)員要求熱情友好，尊重別人，體貼周到。3.可靠(Reliability)：業(yè)務(wù)員耍求始終如一，正確無誤地為客戶提供服務(wù)。4.稱職(Competence)：業(yè)務(wù)員要具有工作所需要的技能和知識。5.負(fù)貴(Responsiveness):業(yè)務(wù)員要求對客戶的請求和問題迅速的作出反應(yīng)。6.溝通（Communication）：業(yè)務(wù)員要求能理解客戶并清除的為客戶傳遞冇關(guān)信息。職責(zé)：業(yè)務(wù)員的丁?作其實包括了一個廣泛的職責(zé)范I韋I。1

6、.接單員：業(yè)務(wù)員受理客戶的訂單。2.送貨員：為客戶安排發(fā)貨，處理單據(jù)等。3.特派員：與客戶保持良好信譽，培養(yǎng)現(xiàn)有或者預(yù)期客戶。4.技術(shù)顧問：為客戶提供產(chǎn)品的技術(shù)知識服務(wù)。5.市場顧問：為公司新產(chǎn)品的開發(fā)提供市場信息。6.需求創(chuàng)造者：能夠創(chuàng)造性的推銷自己的產(chǎn)品。7.檔案員：要做好公司客戶資料，產(chǎn)品資料，價格信息等資料的存檔。四、影響雙方買賣關(guān)系的銷售行為正面影響負(fù)面影響主動聯(lián)系客戶僅限于回復(fù)作出介紹作出辯解坦誠直言敷衍兒句便用電話和郵件僅限于使用郵件力求客戶理解等待誤會后再澄清提出服務(wù)建議等待服務(wù)請求主動發(fā)現(xiàn)問題被動的對問

7、題作出反應(yīng)主動回答可預(yù)見性問題擱置問題，等被問起后再做回答使用行話或短語裝腔作勢，不憒裝憒不回避個人問題回避個人問題討論共同的未來只談過去常規(guī)反應(yīng)救急和緊急反應(yīng)承擔(dān)責(zé)任回避責(zé)難五、獎懲規(guī)定1.獎勵（現(xiàn)金獎勵）（1）年度個人獎年度綜介排名第一名（綜合指標(biāo)考核不低于95分，若第一名出現(xiàn)一名以上者相同分?jǐn)?shù)時，則毛利潤最高者為第一名）獎勵現(xiàn)金5000元；第二名（綜合指標(biāo)考核不低于90分）3000元；第三名（綜合指標(biāo)考核不低于80分）1000元。年度考核時間為每年的2-3M份。（2）最佳新人獎截至該年度時，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包

8、括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務(wù)額的多少作為獲獎標(biāo)準(zhǔn)，獎項設(shè)1名。獎勵金額為1000元人民幣。（3）優(yōu)秀團(tuán)隊獎該獎勵季度可進(jìn)行--次。評比時間為每年的年初。參與人員為各業(yè)務(wù)部。評獎標(biāo)準(zhǔn)為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的毛利潤。獎項設(shè)1名。獎勵團(tuán)隊發(fā)展基金10000元人民幣，該獎金由部門口行支配，獲獎團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者最高