銷售團(tuán)隊管理[經(jīng)典版]

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1、SalesTeamManagement主講：汪濱銷售團(tuán)隊管理產(chǎn)品在變化客戶在變化競爭在變化技術(shù)在變化四個代表diversificationCompete新世紀(jì)的競爭競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關(guān)鍵無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時要博而深更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任不能掌握新知識的人將會成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨(dú)立每個人對公司的成長負(fù)責(zé)SolutionMarketing銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績效評估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人

2、員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理銷售流程控制分區(qū)分時段銷售計劃（銷售預(yù)算）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計/組織機(jī)構(gòu)客戶需求研究市場細(xì)分和定位KeyIssue-SalesManagement課程內(nèi)容銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé)銷售預(yù)測和計劃銷售管理中的溝通實(shí)踐授權(quán)要訣營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置如何激勵和批評業(yè)務(wù)員的技巧有效管理老板時間管理和有效的提高工作效率Content通過授權(quán),通過委托他人工作而達(dá)到自己工作目標(biāo)的人。PeterDrucker:Manager第一講經(jīng)理的定義一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征試討論一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面

3、？銷售管理的最高原則是什么？Ability完成任務(wù)達(dá)成目標(biāo)提升自己建設(shè)，維護(hù)和提高你的團(tuán)隊具備的能力和素質(zhì)……計劃性輔導(dǎo)積極的人生態(tài)度合作意識短期和長期業(yè)績的關(guān)系時間管理AbilityAndDiathesis銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)制定計劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級）發(fā)起活動(新上任銷售主管的“三把火”？)通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸方面）提供支持評估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵）討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者”SixTasksofAManagerPracticeofExemplaryLead

4、ership挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式;創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個危機(jī)”分享和激勵愿景；預(yù)測未來，贏得別人支持；為他人提供機(jī)會；形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大；樹立楷模；榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟；鼓舞人心；承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個進(jìn)步和成績；討論題：你是一個好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐經(jīng)理職務(wù)的八種類型（1）聯(lián)系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理：對外調(diào)和政治勢力，施加影響。（3）企業(yè)家：組織內(nèi)變革，同時是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。（4）內(nèi)當(dāng)家：維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計劃、控制和分配資源。（5）實(shí)時經(jīng)理：故障

5、解決者，限時。（6）專家經(jīng)理：同時應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。(7)協(xié)調(diào)員：團(tuán)隊的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。(8)新經(jīng)理：分階段的角色。EightManagerRoles名言傳統(tǒng)的經(jīng)理是恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)而有領(lǐng)導(dǎo)才能的經(jīng)理是：領(lǐng)導(dǎo)和界定恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)彼得杜拉克：MakeaGoodforecast&Plan首先是SMART原則----自下而上----自上而下----多重目標(biāo)間的沖突計劃的分解（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解）銷售經(jīng)理做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤？洞察本行業(yè)的運(yùn)營模式和特殊結(jié)構(gòu)所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、

6、步驟、參與者、資源、時限、衡量結(jié)果）研究：跨國公司是如何做年度預(yù)算的?編制好的銷售預(yù)測和計劃Smart第二講Smart法則S—特定的、具體的M—界定的、可測量的A—真實(shí)的、以行動為導(dǎo)向R—達(dá)成一致性T—資源和時間限制Communication討論：為何計劃難以貫徹落實(shí)？執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方案“火箭為何能上天”？對時間對每個人的落實(shí)檢查的頻度確認(rèn)“Bottleneck”第一次就把事情做對員工是做你所檢查的，而不是做你所要求的。JerqueAndRequest認(rèn)真第一聰明第二Aphorism

7、如何做競爭對手分析？客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實(shí)力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目1.對營銷的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市場和對手信息？Information討論：1.平時在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2.溝通不好會產(chǎn)生哪些麻煩和不便？第三講為何溝通是如此重要？importanceimportance高效溝通的７個ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼，

8、設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確communicatefundamental好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn)1.以目標(biāo)為中心2.注重事實(shí)和數(shù)據(jù)3.聽取反面意見4.直接5.注重結(jié)果6.掌握時機(jī)7.做好家庭作業(yè)8.積極的心態(tài)9.盡量減少溝通層次衡量一個經(jīng)理的能力是看其下屬的素質(zhì)和表現(xiàn)！銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務(wù)