[管理學]『市場營銷』[營銷]經(jīng)典銷售團隊管理方案

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1、『市場營銷』[營銷]經(jīng)典銷售團隊管理方案(轉(zhuǎn)載)作者:未來我是誰??提交日期:2009-8-621:37:46樓主  同樣是面對準客戶,有的業(yè)務員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品介紹,毫無吸引人之處,總是被客戶冷冷地拒之門外。但如果換一個思路,為客戶多提供一份方案,事情或許就會變得意想不到的順利?!  】蛻糸_發(fā)永遠是企業(yè)營銷的重點,但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品,客戶的眼光也變得越來越挑剔,從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營銷管理者,該如何指導下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中,順利實現(xiàn)有效的客戶

2、開發(fā)呢?     案例對比:     草率而為,導致無功而返     A企業(yè)的業(yè)務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某,便親自上門拜訪。初次見面,一番寒暄之后,小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細介紹,但謝某聽后只是淡淡地說:“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯,不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低,所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預測,我們還是有機會再合作吧?!泵鎸χx某的婉言拒絕,小張盡管不死心,卻沒有其他辦法去說服對方,只得怏怏地告辭離開?!    ∫粋€方案,讓客戶點頭      

3、謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返,企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務員小李,并且下了硬指標。小李接到任務后,并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次,如果再草率前去,不但給客戶開發(fā)帶來難度,恐怕還會引起謝某的反感,導致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解,然后就開始在市場上進行詳細調(diào)研,形成了一份完備的方案。拿著這份方案,小李信心十足地去拜訪謝某?!    ≈x某起初看到小李并不十分熱情,只是淡淡地應付了幾句。小李見狀,開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場

4、的基本情況,如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等,到競品情況,如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等,再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在,不免讓謝某覺得這個業(yè)務員水平不一般。最后,小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,包括:詳細的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案,聽著他頭頭是道的講解,頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作,并邀

5、請小李擔任他的經(jīng)營顧問?!     ↑c評:同樣的企業(yè),同樣的產(chǎn)品與資源,同樣的開發(fā)對象,小張的客戶開發(fā)為什么會失?。吭蚓驮谟谒皇蔷彤a(chǎn)品而推產(chǎn)品,就企業(yè)而推企業(yè),這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功,就在于他前期做了充足的準備工作,通過市場調(diào)研,向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案??蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案,不心動才怪!       支招:給你的業(yè)務員灌灌水       現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶,主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰

6、思想在作怪。尤其是老業(yè)務員,這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧,一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶而去,客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶,質(zhì)量也沒法保證,給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者,該如何通過工作指導,提高業(yè)務人員開發(fā)客戶的成功率呢?     第一招:模擬演練、過程指導     為了強化培訓效果,營銷管理者可以組織業(yè)務人員設(shè)置場景演練,從市場調(diào)查到方案制作,再到客戶談判,一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行,然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓。通過這種現(xiàn)場模擬演練,

7、能明顯提高業(yè)務人員的實際操作技能。另外,為了減少業(yè)務人員的工作失誤,營銷管理者可以針對業(yè)務人員寫好的方案,組織討論、溝通,確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶?!    〈砣宋锇l(fā)言:朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理     我們的業(yè)務培訓經(jīng)常會采用模擬演練的方式進行,效果不錯。而且,從我的個人工作經(jīng)驗來看,用產(chǎn)品推廣方案來開發(fā)客戶是一個好辦法。但問題是許多業(yè)務人員不能做到根據(jù)市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案,或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業(yè)務人員進行指導,對于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有

8、所了解。只有在我確認后,才會讓業(yè)務人員進入實質(zhì)性的客戶談判階段,這樣客戶開發(fā)的有效性會大大提高。       第二招:現(xiàn)場指導、親自示范       對于缺乏實際操作經(jīng)驗的業(yè)務人員,單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受,這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調(diào)查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟,手把手地帶一帶,比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業(yè)務人員,我發(fā)現(xiàn)有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就

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