平安壽險的營銷現(xiàn)狀及對策分析

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1、刖B冋顧21世紀(jì)的前十年，壽險業(yè)的發(fā)展可以說經(jīng)歷了兩大階段，第一個階段是受益于上世紀(jì)90年代初的個人代理營銷模式，壽險業(yè)的影響力和保費規(guī)模大幅提高；第二個階段是銀行代理壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展，推動了壽險業(yè)的新一?輪高速增長。然而，以2008年次貸危機為“分水嶺”，后金融危機時代的全球經(jīng)濟形勢發(fā)生了深刻變化，中國經(jīng)濟的增t方式也正在發(fā)生悄然轉(zhuǎn)變，壽險業(yè)固有的經(jīng)營模式似乎已跟不上吋代的步伐。尤其是在2011年3月，保監(jiān)會、銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》；4月，保監(jiān)會公布了《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》的背景下，壽險公司“個險+銀保

2、”的“兩大支柱”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，似乎走到了一個十字路口。不論未來怎樣，可以肯定的是，解決好以下“十大難題”，壽險業(yè)必將開啟營銷的新征程，迎來發(fā)展的新階段。中國平安人壽首開國內(nèi)個人壽險營銷之先河，憑籍先進的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營理念、富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)和建設(shè)了專業(yè)化內(nèi)外勤隊伍。前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2000個營業(yè)網(wǎng)點，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。開通了第一家全國集成的呼叫中心95511,首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)和便捷高效的E服務(wù)平臺，并憑借規(guī)范、完善、人性化的客戶服務(wù)體系獲評多個重要獎項。2010年中

3、國平安壽險實現(xiàn)1590.63億元，為全國第二大人壽保險公司。作為行業(yè)的帶頭人，平安壽險營銷不僅關(guān)系企業(yè)本身的生存與發(fā)展，也為行業(yè)的走向和發(fā)展樹立著榜樣示范，因此，對平安壽險營銷現(xiàn)狀的分析與研究是非常必要的。2.壽險概述1.1壽險的涵義壽險即人壽保險，是一種以人的生死為保險對象的保險。是被保險人在保險責(zé)任期內(nèi)牛存或死亡，由保險人根據(jù)契約規(guī)定給付保險金的一種保險。當(dāng)被保險人的生命發(fā)生了保險事故時，由保險人支付保險金。從整個社會來看，總會冇一些人發(fā)生意外傷害事故，總會有一些人患病，齊種危險隨時在威脅著人們的生命，所以我們必須采用一種對付人身危險的方法，即

4、對發(fā)生人身危險的人及其家庭在經(jīng)濟上給予一定的物質(zhì)幫助，人壽保險就屬于這種方法。它的特點是通過訂立保險合同、支付保險費、對參加保險的人提供保障，以便增強抵御風(fēng)險的能力，編制家庭理財計劃，為您和您的家庭構(gòu)筑心理的防線，構(gòu)造愛的世界，創(chuàng)造美好未來。人壽保險是為千家萬戶送溫暖的高尚事業(yè)，人壽保險作為i種兼冇保險、儲蓄雙重功能的投資手段，越來越被人們所理解、接受和鐘愛。人壽保險可以為人們解決養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害等各類風(fēng)險的保障問題，人們可在年輕時為年老做準(zhǔn)備，今天為明天做準(zhǔn)備，上一代人為下一代人做準(zhǔn)備。這樣，當(dāng)發(fā)生意外時，家庭可得到生活保障，年老時可得到養(yǎng)老

5、金，有病住院可得到經(jīng)濟保障9.2中國壽險的歷史沿革1?19世紀(jì)屮期，英國的永福和大東兩家壽險公司最先揭開了屮國壽險業(yè)的序幕；10.1912年中國有了口己的民族壽險公司一一年安合群人壽保險公司；11.1949年10月20日，中國人民保險公司成立，這是新中國第一家保險公司。12.解放后，中國人民保險公司開辦了兩全保險，簡易人身保險和終身壽險等險種；13.1966年國內(nèi)保險業(yè)務(wù)全部停辦，直至1982年起恢復(fù)辦理；14.1982—-1996屮國壽險業(yè)的成長1982年，中國恢復(fù)了壽險業(yè)務(wù)1982——1987中國壽險業(yè)超高速增氏期，保費收入年增氏速度均在100

6、%以上1988——1996中國壽險市場高速發(fā)展期，受通貨膨脹的沖擊，居民的壽險需求受到一定的抑制，保費收入壇長速度減緩，但仍保持兩位數(shù)的壇長1982——1996年間，中國壽險密度從人均0.04元增長到人均46.9元，壽險深度從0.01%增長到0.8%15.1997——1998屮國壽險業(yè)的轉(zhuǎn)型1997年以來，受亞洲金融危機的爆發(fā)，屮國經(jīng)濟周期及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，中國壽險公司口身弊病的影響，中國壽險業(yè)開始進入一個重要的轉(zhuǎn)型期，核心是從注重規(guī)模擴張的粗放型經(jīng)營方式，向注重效益為核心的集約型方向轉(zhuǎn)變&1988年之前，中國壽險市場為中國人民保險公司獨家壟斷，1

7、988年以后,先后成立了平安保險，太平洋保險以及眾多的地方性壽險公司，1996年成立了泰康人壽和新華人壽兩家全國性壽險公司，外資也通過獨資，參股，合資等方式進入中國壽險市場，中國壽險市場的壟斷程度不斷降低。之后，隨著我國保險業(yè)的改革開放和保險主體的增多，特別是許多專業(yè)壽險業(yè)公司的誕生，再之1992年美國友邦保險公司將壽險個人營銷手段帶入中國后，中國壽險業(yè)的經(jīng)營方式發(fā)生了質(zhì)的變化。進入新千年，我國壽險業(yè)真正站在了機遇和挑戰(zhàn)并存的歷史轉(zhuǎn)折點上，2003年，全國保費總收入達(dá)到3880.4億元，同比增長27.1%；保險業(yè)總資產(chǎn)9122.8億元，同比增長41

8、.5%；保險資金運用余額8739億元，自1982年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)保持了持續(xù)快速發(fā)展的良好勢頭。保費收入年均增