海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范應(yīng)對(duì)策略

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1、海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范應(yīng)對(duì)策略海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范應(yīng)對(duì)策略【摘耍】“走出去”是全球經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)發(fā)展壯大不可回避的選擇。中國(guó)建筑企業(yè)走出國(guó)門，投入到紛繁眾多且競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際競(jìng)標(biāo)中。在投標(biāo)階段便對(duì)項(xiàng)目實(shí)施全過程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行縝密考慮和事先預(yù)防，是拓展海外業(yè)務(wù)前耍做的第一項(xiàng)工作。本文結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)分析在海外工程投標(biāo)屮可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素，針對(duì)特點(diǎn)提出風(fēng)險(xiǎn)防范應(yīng)對(duì)策略，以期為投標(biāo)人員提供些許借鑒?！娟P(guān)鍵詞】海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范本文將就投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)如何防范進(jìn)行探討。投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范分為兩個(gè)部分：投標(biāo)前期風(fēng)險(xiǎn)防范和投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防范。1投標(biāo)前期風(fēng)險(xiǎn)防范投標(biāo)前期風(fēng)險(xiǎn)因素

2、主耍來(lái)自業(yè)主、代理、施工合作方、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、項(xiàng)目所在國(guó)家。1.1與業(yè)主相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范與業(yè)主相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)主耍有以下五種：業(yè)主買標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)主支付風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、索賠的風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)主無(wú)理廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。（1）業(yè)主買標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。目前在有些海外工程國(guó)際招標(biāo)中，業(yè)主為了壓低標(biāo)價(jià)，花錢雇傭一至兩家投低價(jià)標(biāo)，開標(biāo)后要求報(bào)價(jià)較高，但是中標(biāo)愿望強(qiáng)烈的承包商將報(bào)價(jià)降至最低標(biāo)價(jià)以下才授標(biāo)。對(duì)于此類風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在投標(biāo)決策時(shí)，對(duì)業(yè)主的信譽(yù)予以調(diào)查，重點(diǎn)調(diào)查其過往招標(biāo)歷史，以及竟?fàn)幷咤欠裼腥擞羞^作假前科。一旦發(fā)現(xiàn)問題，可放棄該項(xiàng)耳，或找尋項(xiàng)目所在國(guó)承包商聯(lián)合投標(biāo)。通過當(dāng)?shù)爻邪虒?duì)業(yè)主行為進(jìn)行監(jiān)督，并為

3、自己分擔(dān)投標(biāo)階段費(fèi)用損失。（2）業(yè)主支付風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于一些資信度低、付款能力差、資金來(lái)源不可靠的業(yè)主。應(yīng)慎重投標(biāo)，在合同中要求提高預(yù)付款金額；不接受墊資；不接受延期付款；力爭(zhēng)業(yè)主向己方提供銀行或政府擔(dān)保。（3）合同風(fēng)險(xiǎn)。工程承包所使用的合同版本種類很多，幾乎各國(guó)都制定了合同范本。合同條款中潛伏的風(fēng)險(xiǎn)往往是責(zé)任不清，權(quán)利不明所致。通常表現(xiàn)在合同條款不平等，合同中定義不明確以及條款遺漏等方面。為了防范合同風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)和聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的律師擔(dān)任項(xiàng)目的法律顧問,并且應(yīng)使其盡早介入擬參與的工程項(xiàng)0o從而更有效的審查合同，處理合同履行中的合同變更、修改，對(duì)工程重大法律問題出具

4、法律意見書，配合工程師處理工程中出現(xiàn)的其他法律問題。(4)索賠的風(fēng)險(xiǎn)。由于缺乏索賠意識(shí)，以及語(yǔ)言上的障礙導(dǎo)致索賠難的問題已經(jīng)在過往的海外工程項(xiàng)目中暴漏出來(lái)。難以發(fā)揮索賠的作用成為了中國(guó)公司維護(hù)口身利益，爭(zhēng)取項(xiàng)冃利益最大化的一大風(fēng)險(xiǎn)。索賠風(fēng)險(xiǎn)的防范措施有二。第一增強(qiáng)人員索賠意識(shí)。項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)、施工項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人、商務(wù)管理人員都必須豎立很強(qiáng)的索賠意識(shí)，吋刻保有對(duì)索賠時(shí)間的敏感性。項(xiàng)目部自成立起，就應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目人員加強(qiáng)索賠知識(shí)教育，建立索賠機(jī)構(gòu)，保障索賠工作有專人做，確保索賠工作能夠有條不紊的進(jìn)行。第二要制定索賠管理制度，重點(diǎn)要確保索賠證據(jù)和索賠資料的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面

5、的搜集。往來(lái)信函、會(huì)議紀(jì)要、影像資料都在搜集范圍。(5)業(yè)主無(wú)理廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。A公司曾參與某國(guó)某鐵路升級(jí)項(xiàng)目，提交給業(yè)主的標(biāo)書中附帶了巨額的投標(biāo)保函，結(jié)果業(yè)主無(wú)理由作廢全部投標(biāo)，導(dǎo)致公司在保函手續(xù)費(fèi)上損失二百多萬(wàn)人民幣。A公司蒙受損失的原因是沒有重視招標(biāo)信息，本次招標(biāo)已經(jīng)是業(yè)主的笫三次招標(biāo)。公司沒有追查前兩次招標(biāo)未果的原因，盲目參與,結(jié)果導(dǎo)致如此損失。1.2與代理相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范與代理相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)主要有三種：(1)假代理。代理利用承包商急于攬到工程的心理，或向其提供虛假項(xiàng)目信息，或依托真實(shí)項(xiàng)目信息，為謀取私利，以種種不實(shí)之詞誘惑承包商，騙取代理費(fèi)用；(2)代理人水

6、平太低難以承擔(dān)承包商的委托代理工作。既無(wú)能力為承包商提供真實(shí)可靠項(xiàng)目信息、市場(chǎng)信息，也不能通過社會(huì)關(guān)系協(xié)助承包商中標(biāo)；(3)代理人同時(shí)為多家代理，泄露承包商秘密。代理是承包商獲取第一手項(xiàng)目信息乃至更進(jìn)一步項(xiàng)目信息的關(guān)鍵渠道，所以我們不能因噎廢食。要做好對(duì)代理風(fēng)險(xiǎn)的防范T作。具體步驟見圖1。第一步，代理人身份識(shí)別。如果是第一次與其合作，應(yīng)鑒別對(duì)方身份。要求代理提供代理人公司法人地位證明、注冊(cè)地址、代理人代表的個(gè)人身份信息以及該代理所具有的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，包括建設(shè)單位和政府部門的人脈網(wǎng)絡(luò)。通過網(wǎng)絡(luò)或電話，情況允許的情況下應(yīng)派代表親赴,調(diào)查代理人身份真?zhèn)巍５诙?，簽?/p>

7、代理框架協(xié)議?？蚣軈f(xié)議中明確雙方代理關(guān)系和基本權(quán)利義務(wù)，明確如有特定項(xiàng)目，另簽協(xié)議。第三步，代理人提供項(xiàng)目信息初判。代理人會(huì)向承包人提供項(xiàng)目信息，建議其投標(biāo)。此時(shí)，應(yīng)首先查明項(xiàng)冃是否真實(shí)存在，以及代理人能夠給予的幫助有多大，避免做無(wú)用的投標(biāo)工作。第四步，簽訂特定項(xiàng)目代理協(xié)議。重點(diǎn)把握兩點(diǎn)：明確彼此的合作是排他性的；代理期間發(fā)生費(fèi)用由代理人承擔(dān)，代理傭金按中標(biāo)合同價(jià)百分比支付。使其在未完成此工作前無(wú)利可圖。第五步，甄別代理提供的進(jìn)一步項(xiàng)目信息。承包人將要求代理為其提供投標(biāo)所需進(jìn)一步信息。這些信息便是之后承包人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察和市場(chǎng)調(diào)查吋所要了解的信息。承包人可通過

8、現(xiàn)場(chǎng)考察和市場(chǎng)調(diào)查的方式對(duì)代理人提供的信息予以甄別，