風險防范--投標策略與技巧(七)

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1、第六講投標第一節(jié)概論一、投標——是對招標的響應，是投標人(或投標單位)在同意招標人擬定的招標文件的前提下，對招標項目提出自己的報價和相應的條件，通過競爭企圖被招標人選中的一種交易方式。招標和投標是一個事物的兩個方面。二、報價是投標工作的中心環(huán)節(jié)，也是投標人中標的關(guān)鍵。注意的事項有：1．熟悉招標文件的內(nèi)容，投標人必須實質(zhì)性地響應招標文件。2．標書的編制須嚴格按照招標文件的規(guī)定進行，要建立在科學的分析、可靠的計算和英明的決策的基礎(chǔ)上才有可能中標。3．標書的編制是一項政策性、技術(shù)性、專業(yè)性很強的工作，

2、要根據(jù)具體工程、視具體情況來制定競爭策略。4．組成一個能干的投標報價業(yè)務班子第二節(jié)投標的條件與一般程序一、參加投標的條件1．根據(jù)我國現(xiàn)行外貿(mào)管理體制，參加國際競爭性招標的投標人，在我國應有進出口經(jīng)營權(quán)。在向國外投標時，對方一般要求我方投標單位有投標公證書(或在駐外使館進行證明)。同時，應根據(jù)該標書的特別規(guī)定，看對產(chǎn)品是否有特殊的限制。2．參加國內(nèi)招標的投標人，在工商行政管理局注冊登記的企業(yè)（即具有法人地位）即可，同時還應看該標書對資歷及業(yè)績是否有特殊要求。3．參加投標的產(chǎn)品必須是已有制造經(jīng)驗且具

3、備一定成功運行紀錄的成熟產(chǎn)品。未經(jīng)考驗的新產(chǎn)品、試制品是不能參加投標的。二、參加投標的一般程序投標的程序由投標前的準備、投標詢價、投標定價、制作標書和競標五個步驟組成。具體內(nèi)容大致上有：1．獲取信息2．登記并購買標書文件3．取得工廠委托、授權(quán)4．準備投標文件(分商務及技術(shù)兩大部分)5．開出保函和銀行資信函6．送交投標文件，并參加開標7．對招標人提出的澄清進行應答8．若中標，則準備簽約、執(zhí)行合同。（一）投標前的準備收集投標信息和資料第一，哪些刊物固定發(fā)布招標信息?第二，如何得到招標信息?1)投標項

4、目資料（1）投標環(huán)境資料①政治文化環(huán)境②經(jīng)濟環(huán)境③自然環(huán)境收集投標信息和資料（續(xù)）（2）投標項目資料①招標機構(gòu)的要求②材料，設(shè)備供應2)企業(yè)內(nèi)部資料3)競爭對手資料第一，歷次招標中本行業(yè)企業(yè)投標人數(shù)目第二，每個企業(yè)的投標經(jīng)歷第三，競爭對手的經(jīng)營情況、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品性能、質(zhì)量及知名度等企業(yè)情況。(二)組成投標小組1．投標小組的組成2．投標小組的工作1）投標小組首要任務是，分析國際招標公告或邀請的內(nèi)容，按其中的要求確定報價班子將在各方面投入的人力。2）確定工作日程。按照投標的期限，確定每一

5、步工作的日程安排。對報價班子內(nèi)小組成員確定他應負責完成的任務、進度和時間。3）明確小組成員分工。按照每一成員的專業(yè)，明確其工作范圍和工作的組織方法。成員之間的分工：(1)工程和科研方面(2)生產(chǎn)或施工方面(3)采購方面。(4)財務方面。(5)合同方面(6)市場營銷方面（三）投標詢價1、投標詢價的作用詢價是報價的基礎(chǔ)。正確的報價是建立在全面而精確的詢價基礎(chǔ)之上的。而詢價中的絲毫誤差都可能導致報價的失敗。2、詢價的方法詢價工作可分為以下幾個步驟進行，即首先對工程所需物資分類，確定詢價內(nèi)容，然后對外購

6、物資進行詢價。1)物資的分類物資的分類可分為兩次進行。第一次分類按物資經(jīng)營的系統(tǒng)和分工來進行。分類表編制要符合以下要求：①分類和項目要全面。②物資的名稱要準確。③數(shù)量估算要合理。第二次分類，按照貨源和供應渠道劃分。①調(diào)查貨源情況。②了解供應渠道。2)確立詢價內(nèi)容與對象(1)詢價的內(nèi)容。對外投標的詢價主要集中在交貨價，運價、保險費用和分包價等方面。①交貨價，即交貨條件或價格術(shù)語②運費③保險費用④分包價（2）詢價的對象。①向生產(chǎn)企業(yè)詢價。②向經(jīng)銷商、中間商詢價。③向分包人詢價。(3)詢價的方法①當面

7、詢價②電話詢價③信函詢價④通過互聯(lián)網(wǎng)詢價3、詢價注意事項1)要認真選擇詢價對象.要事先看準幾個可靠的詢價目標，然后發(fā)出詢價單，取得滿意的效果。2)詢價要明確、詳細投標人通過詢價單詳細說明所需貨物的質(zhì)量，性能、規(guī)格。3)要慎重對待低價接到賣方報價后，投標人要對其進行各項條件的全面審查，只有價格低，同時其它交易條件也優(yōu)惠的報價才可接受。（四）投標定價投標定價工作可以分為兩個步驟：首先，核算投標各項成本和總成本；然后，制定報價。1．核算投標各項成本1)直接成本.物資供應投標的直接成本主要包括，產(chǎn)品的生

8、產(chǎn)成本、包裝費用，運輸費、運輸保險費、口岸費等；工程的直接成本除上述幾項外還有工程成本及工資支出。2)間接成本.直接成本核算完畢后，計算間接成本。間接成本由投標費，捐稅，經(jīng)營管理費、利息四大類構(gòu)成。直接成本（1）工程成本（2）產(chǎn)品的生產(chǎn)成本（3）包裝費（4）運輸費:①投標國內(nèi)運輸費②海上運輸費③招標國內(nèi)運費④運輸代理費⑤運輸損耗費。（5）運輸保險費（6）口岸費包括：①出口關(guān)稅②進口關(guān)稅③商檢費④港口費⑤報關(guān)清關(guān)手續(xù)費。（7）工資間接成本（1）投標費①投標文件費，即購買標書的費用②保函手續(xù)費③投標