營銷心理論文

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1、淺析營銷平衡心理經(jīng)過幾周的營銷心理學(xué)習(xí)，我了解了一?些營銷技巧，比如，銷售屮的趨利避害原則、金魚缸法則、嘗試?yán)碚?、名人效?yīng)、投射效應(yīng)，間接暗示等，而我最喜歡的是平衡心理。平術(shù)理論是由海德于20世紀(jì)50年代，提出的一種闡述人在社會中的心理動態(tài)和社會心理學(xué)理論。該理論認(rèn)為，個人在社會生活小建立的大部分與他人的關(guān)系是通過某些事件形成的，主耍角色有三種，即主體木人、動態(tài)對象、其他人或?qū)﹀?。這三個角色構(gòu)成了一個環(huán)狀的封閉系統(tǒng)，即三角形。三個角色即為三角形的三個頂點，其彼此Z間的關(guān)系特點會給個人帶來積極的或消極的情感體驗。簡單地說，就是不管對人述是對事，每個人都會或多或

2、少地遵循一個心理法則-一平衡。如果感覺到平衡，那么他就會有積極的心理體驗和積極的行為；如果感覺不平衡，那么他就會想辦法來調(diào)整影響平衡的某個因素，以達(dá)到心理平衡。這就是心理學(xué)上的“平衡理論”。平衡營銷的關(guān)注點在消費(fèi)者如何在角色沖突小實現(xiàn)自己對于情感的責(zé)任，并最終實現(xiàn)消費(fèi)者情感上的補(bǔ)償。平術(shù)營銷Z所以將著眼點放在消費(fèi)者的情感上，是因為在消費(fèi)者所扮演的眾多角色小，在情感方而的角色，比如親情、愛情等，所受到的約束多集中于社會倫理道德，其柔性較大，沒有具體物化的標(biāo)準(zhǔn)；但是對于工作和其他社會責(zé)任而言，其必然要受到一系列規(guī)章制度的約束，呈現(xiàn)出明顯的剛性。在這種情況卜：當(dāng)發(fā)

3、生角色沖突時，人們往往會選擇犧牲柔性的角色,而盡量不觸碰剛性的角色。過分的擠壓導(dǎo)致在很多情況下人們所表現(xiàn)出來的角色缺位是對于情感的虧欠。社會心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，二戰(zhàn)后人們在感情方面的缺位表現(xiàn)得更為明顯。這可能是因為一方面隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快和女權(quán)意識、女權(quán)運(yùn)動的崛起，社會結(jié)構(gòu)和社會角色安排發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的社會認(rèn)知架構(gòu)正在發(fā)生深刻的變化。另一方面，傳統(tǒng)社會倫理習(xí)俗和社會責(zé)任依然具有強(qiáng)大的力量，這些傳統(tǒng)因素對于人們的影響是根深蒂固的，絕不可能在短時間內(nèi)消亡，這就導(dǎo)致人們一方面在享受社會變化帶來的“權(quán)力”時，另一方面又不得不背負(fù)著社會習(xí)俗的沉重包袱艱難前行

4、。這就使得人們在情感上往往陷入一種兩難境地。對職業(yè)女性來說這種情況尤為突出。她們一方面是員工，需耍實現(xiàn)門己的事業(yè)，另一方面又必須履行自己作為妻子、母親、子女應(yīng)盡的義務(wù)，性別的安排使得職業(yè)女性們在尷尬的兩難境地中徘徊不前。平衡營銷的實施—：尋找沖突點實施平衡營銷的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的角色沖突點，并努力為該沖突營造一個有效的解決平臺，實現(xiàn)消費(fèi)者“短暫”的角色平衡和情感補(bǔ)償。比如一些廠家在八月I?五開展了消費(fèi)者為家人親自做月餅的活動，此活動一開展，立刻受到廣大消費(fèi)者，尤其是職業(yè)女性的歡迎，她們認(rèn)為這種特殊方式，雖然門己累點，但卻能在一定程度上彌補(bǔ)平時因為工作無法照

5、顧丈夫、孩子的虧欠心理。在平衡營銷的具休實施屮，可從以下兒方面來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的角色沖突點：(1)職業(yè)。職業(yè)本身就決定了該職業(yè)所必需承擔(dān)的責(zé)任，從事某項職業(yè)的人必須履行自己對于該職業(yè)應(yīng)盡的職責(zé)。這就使得人們冇時為完成自己的職業(yè)責(zé)任而不得不陷入角色的沖突中。因此，企業(yè)可以從各行業(yè)的不同性質(zhì)出發(fā)，研究該行業(yè)的職業(yè)特點，尋找口J能發(fā)生的沖突點，從而進(jìn)行平衡營銷。(2)性別。雖然通過婦女解放運(yùn)動女性的地位得到了很大的改善，然而傳統(tǒng)的習(xí)俗依然沒冇完全打破，女性在追求其價值的過程中，相對男性承擔(dān)了更多的責(zé)任。一方面他們要完成自己在工作、人際關(guān)系方面的角色，另一方面又要履行自

6、己作為妻子、母親的義務(wù)，社會對于女性的期待使得她們在角色沖突發(fā)生吋,要背負(fù)更多的情感債務(wù)。相對而言，男性的在情感方面的角色并沒有被社會過分的強(qiáng)化，因而男性在情感方面表現(xiàn)的會更加從容一-些。對企業(yè)而言，要想成功地開展平衡營銷，必須要對男女在情感方面的差異有深刻的把握，從而有針對性的開展自己的營銷活動。比如職業(yè)女性為自己的丈夫買禮物可能更多的夾雜著自己因為工作沒有做到一位妻子應(yīng)盡的義務(wù)，想通過這種方式進(jìn)行補(bǔ)償。而丈夫給妻子買禮物，恐怕更多的是出于對妻子的愛或者是心疼妻子的過分操勞。(3)家庭地位。在家庭中，個人所處的家庭地位決定了他自己對于家庭應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的家庭責(zé)任

7、的大小。對于家庭成員來說，他們對自己的家庭定位是相當(dāng)清晰的。一旦當(dāng)他因為某種原因沒有實現(xiàn)自己對家庭應(yīng)盡的責(zé)任時，或者是沒有達(dá)到對該責(zé)任的期累，就會使得個人對家庭其他成員產(chǎn)生一種愧疚感，而這也正是企業(yè)進(jìn)行平衡營銷的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在家庭中，家庭成員往往分散在各地，對子女而言,這種地域的阻隔使得他們對父母應(yīng)盡的贍養(yǎng)義務(wù)無法履行。出此就會引發(fā)他們在情感上對父母的深深愧疚。如果企業(yè)能通過某種途徑來幫助子女們滿足他們在情感補(bǔ)償方面的需求，那么勢必會引發(fā)消費(fèi)者對于企業(yè)的強(qiáng)烈感情依賴和較高認(rèn)知。二：價格與價值等價格觀念：中低階層者消費(fèi)時往往對“價格”這個詞很敏感，I大I為錢都是辛

8、辛苦苦掙來的，客戶購物消費(fèi)幾乎沒有不與銷售員討價還價