旅游發(fā)展?fàn)I銷策略論文

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1、旅游發(fā)展?fàn)I銷策略論文一、常寧市旅游發(fā)展環(huán)境的SOWT分析及發(fā)展策略常寧市旅游發(fā)展環(huán)境的SOWT分析。為了更好的分析宏微觀市場(chǎng)對(duì)常寧旅游的影響，現(xiàn)運(yùn)川SWOT分析法對(duì)常寧旅游進(jìn)行分析。結(jié)合常寧旅游業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，明確常寧旅游面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為常寧旅游下一步的營(yíng)銷做出進(jìn)一步的決策和依據(jù)。二、常寧市旅游發(fā)展的市場(chǎng)定位通過充分的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可以了解常寧旅游客戶群體的消費(fèi)傾向和消費(fèi)結(jié)構(gòu)等旅游消費(fèi)特征。做好調(diào)研工作能更好的確定目標(biāo)群體，并提供右效的營(yíng)銷措施。在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分中，主要采用定性專家調(diào)査方法和定量的問

2、卷調(diào)査法進(jìn)行分析。通過對(duì)相關(guān)調(diào)查問卷進(jìn)行分析，可以看出衡陽(yáng)旅游者大多進(jìn)行旅游消費(fèi)。旅游前會(huì)對(duì)旅游的景區(qū)進(jìn)行初步的了解，旅游的消費(fèi)人均在800元以下。旅游消費(fèi)的決策者主要是以女性家長(zhǎng)為主。旅游天數(shù)上主要是一日游和周邊旅游為主。在出行方式上，主要是以自駕車和參團(tuán)旅行社為主。在旅游地的選擇上，主要還是在周邊旅游為主。在出游時(shí)間上，多選擇周末和法定休息日。在對(duì)景區(qū)的的具體了解上，網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹是主要的了解途徑。在旅游的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅游上，更多的人是看情況，可見常寧的旅游目

3、的地并不是很明顯。充分了解客戶的旅游習(xí)慣和旅游傾向，可以為常寧的營(yíng)銷作出可靠的營(yíng)銷依據(jù)。常寧旅游應(yīng)從市場(chǎng)需求和資源稟賦的角度出發(fā)，以休閑度假、康體養(yǎng)牛、文化感悟、鄉(xiāng)村休閑、生態(tài)旅游、工業(yè)旅游為主要旅游產(chǎn)品，做響“文化休閑”旅游品牌。以立足大湘南、面向長(zhǎng)株潭、拓展珠二角為市場(chǎng)目標(biāo)，先近后遠(yuǎn)，先易后難，逐步發(fā)展。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)機(jī)，將口標(biāo)人群分為以下幾種：文化休閑人群、生態(tài)度假家庭、康體養(yǎng)生人群、文化感悟人群、戶外探險(xiǎn)人群、周邊城市周末休閑人群。結(jié)合目標(biāo)人群的分布，可將目標(biāo)市場(chǎng)分為三類：核心市場(chǎng)：周邊城市及省

4、內(nèi)主要城市、珠三角城市群、武漢都市群；拓展市場(chǎng)：重慶、貴州、廣西等地大屮城市居民，長(zhǎng)三角城市群、京津唐城市居民；機(jī)會(huì)市場(chǎng)：到南岳等地旅游的游客，港澳臺(tái)及海外游客，國(guó)內(nèi)其他省市游客。三、常寧市旅游發(fā)展的營(yíng)銷策略1.常寧旅游發(fā)展的產(chǎn)品策略。根據(jù)“資源、市場(chǎng)”兩極對(duì)應(yīng)、“資源一市場(chǎng)一主題一產(chǎn)品”即RMTP四位一體的旅游產(chǎn)品開發(fā)理念，結(jié)合規(guī)劃區(qū)旅游資源賦存、資源組合狀況、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化途徑和旅游市場(chǎng)需求等要素，確定常寧市旅游產(chǎn)品體系，主要包括休閑度假旅游產(chǎn)品、觀光旅游產(chǎn)品和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品等三大類旅游產(chǎn)品。?常寧旅游發(fā)展的價(jià)格

5、策略。產(chǎn)品組合定價(jià)策略。根據(jù)產(chǎn)品組合策略建立相應(yīng)的產(chǎn)品組合定價(jià)策略，產(chǎn)品組合定價(jià)主要針對(duì)旅游者進(jìn)行的一站式旅游服務(wù)，面對(duì)的客戶是常寧旅游直通車客戶群體。常寧旅游直通車提供固定的班車接送、一站式旅游服務(wù)。在這個(gè)過程屮，旅行者只要給定額的旅游費(fèi)用就能夠享受一站式的旅游服務(wù)。對(duì)旅游直通車做好產(chǎn)品組合定價(jià)，為常寧旅游業(yè)績(jī)提升提供重要的保障。直通車產(chǎn)品組合定價(jià)包含來(lái)回交通費(fèi)用、門票費(fèi)用、游船費(fèi)用、導(dǎo)游費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用。單個(gè)產(chǎn)品的差價(jià)策略。針對(duì)不同的客戶群體對(duì)產(chǎn)品的需求量不同，常寧旅游景區(qū)對(duì)某些旅游項(xiàng)目進(jìn)行差別泄價(jià)措施。以

6、門票為例，一般散客旅游者的價(jià)格比團(tuán)隊(duì)旅游者的價(jià)格要略高。團(tuán)隊(duì)旅游的門票根據(jù)旅游團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和消費(fèi)項(xiàng)口可以進(jìn)行差別定價(jià)。折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對(duì)衡陽(yáng)旅行社和淡旺季采取的措施。對(duì)旅游社的差別定價(jià)是鼓勵(lì)旅行社積極推動(dòng)團(tuán)隊(duì)客戶來(lái)常寧湖旅游的重要環(huán)節(jié)之一，調(diào)整好旅行社和團(tuán)隊(duì)客戶的沱價(jià)是保證旅行社客源的重要因素。為促進(jìn)旅游消費(fèi)者的旅游消費(fèi)，可制定淡旺季的定價(jià)消費(fèi)策略，分為周日至周四價(jià)格體系，周五和周六價(jià)格體系兩個(gè)體系價(jià)格，一般來(lái)說周日至周四價(jià)格體系比周五和周六價(jià)格體系要優(yōu)惠10%-20%。?常寧旅游發(fā)展的渠

7、道策略。常寧旅游的營(yíng)銷渠道主要指能給常寧提供客源的服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要是衡陽(yáng)的旅行社和相關(guān)的渠道機(jī)構(gòu)，例如拓展公司、會(huì)議公司、旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、相關(guān)論壇網(wǎng)站等。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷渠道選擇中，主要是以旅游社為主，其他渠道為輔。在近期，主要是建立廣泛、系統(tǒng)的分銷渠道體系，具體包括在核心客源市場(chǎng)設(shè)立旅游辦事處，直接進(jìn)行促銷；委托屮間商代理旅游產(chǎn)品；與旅行社共同開發(fā)特色旅游，并共同銷售；與專業(yè)團(tuán)體聯(lián)系，直接對(duì)其進(jìn)行特色旅游的促銷等。中期依靠廣告宣傳將旅游者推向常寧，遠(yuǎn)期則爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)由旅行社銷售推廣到網(wǎng)絡(luò)銷售推廣的轉(zhuǎn)變。?常寧旅游發(fā)展的推

8、廣策略。人員推銷。人員推銷主要目標(biāo)是對(duì)會(huì)議團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)和口駕游市場(chǎng)進(jìn)行的推廣方式。會(huì)議團(tuán)隊(duì)的人員推銷方式上，整理和收集近3年來(lái)，來(lái)過常寧景區(qū)的會(huì)議團(tuán)隊(duì)客戶聯(lián)系人，采取上門服務(wù)和電話客服的方式對(duì)會(huì)議團(tuán)隊(duì)的接洽人進(jìn)行人員推廣。在自駕游的市場(chǎng)推廣上，主耍和自駕游渠道的中間商加強(qiáng)橫向渠道合作的方式。廣告推廣。對(duì)觀光型旅游客戶消費(fèi)群體在目的地選擇決策時(shí)，在推廣時(shí)間段內(nèi)主要是指3、4、9月份，根據(jù)消費(fèi)者一日的生活或