基層促銷人員培訓(xùn)資料(銷售技巧).doc

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1、銷售技巧一、銷售的五步曲準備工作→迎接顧客→發(fā)掘需求→推銷產(chǎn)品→送別顧客具體分解如下：第一步-----準備工作1、整理清潔貨架，形象陳列，查看陳列是否被其它品牌占領(lǐng)。2、贈品：·把促銷贈品（包括宣傳品）在陳列架顯眼處擺放，讓消費者可以即時看到；·清晰、突出地亮出酬賓信息（POP），使之懸掛明顯，一目了然。3、清點庫存。了解每個單品的庫存情況，及時補充斷缺貨品，對于庫存大的滯銷單品，加大力度推介。3、保持良好的自身形象：·衣著整潔，面部著淡妝，頭發(fā)扎起；·飽滿的精神狀態(tài)和正確的站姿（腰部挺直、收腹，兩眼平視前方，雙手自然下垂）；·面帶微笑等候顧客。第二步----迎接顧客要熱情主動迎接顧客，迅

2、速建立親和力，營造良好的銷售氣氛，這一環(huán)節(jié)導(dǎo)購員的動作、表情、語言的是否得當(dāng)將對產(chǎn)品的銷售有決定性的作用。1、根據(jù)顧客語速的快慢，導(dǎo)購員要進行自己語速快慢的調(diào)整并盡力去模仿顧客。2、不要雙手抱胸，會因沒有親和力而讓顧客遠離你。3、不要直接反駁甚至批評顧客。4、注意禮貌、熱情的用語。5、善于運用肢體語言。第三步----發(fā)掘需求成功的迎接顧客后，導(dǎo)購員就要深挖顧客內(nèi)在需求，進行有效銷售?？蓮念櫩皖^發(fā)作為銷售的切入點，但不要過于直接，而又要適當(dāng)?shù)目洫?、贊美顧客。注意聆聽顧客的回答和傾訴，并從中發(fā)掘顧客的潛在需求。在這里介紹望、問、聞、切法。望：觀察顧客的發(fā)質(zhì)、年齡、穿著，看他眼球被什么產(chǎn)品吸引。

3、問：善于發(fā)問，撬開顧客的嘴。聞：用心傾聽顧客的問題和需求。切：了解需求，給出合理的購買建議。第四步----推銷產(chǎn)品FABE推銷法則F——特征，產(chǎn)品的特征與成分。A——好處，由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點。B——利益，由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益。E——證據(jù)，佐證、事例、事件、有效的證明。找到顧客真正需要的產(chǎn)品后，就可以直接向顧客推銷最適合顧客發(fā)質(zhì)的1-2個產(chǎn)品，但不要同時推介太多，會讓顧客更加猶豫不決，最后容易導(dǎo)致一個產(chǎn)品都無法銷售。導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，要將產(chǎn)品拿給顧客看，讓顧客親自觸摸、感受產(chǎn)品。要用自己的專業(yè)知識去說服顧客。運用FABE推銷法則，讓顧客切實感受到蒂花之秀產(chǎn)品的好處和利益。情景分析情

4、景一：導(dǎo)購員：蒂花之秀倍效洗發(fā)水去屑修護型特含甘草、何首烏、氨基酸及維他命原B5。情景分析：這些介紹只說明了產(chǎn)品的特征，但沒有說出產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。情景二：導(dǎo)購員：蒂花之秀倍效去屑洗發(fā)水去屑修護型富含新一代去屑成份，加倍去屑止氧，抑制頭屑重生。富含氨基酸及原B5，幫助修護受損頭皮、頭發(fā)。及時改善秀發(fā)生長環(huán)境。情景分析：這種介紹，可將產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益告訴顧客，但是要知道，顧客并不是買要產(chǎn)品本身，而是要買產(chǎn)品給頭發(fā)帶來的效果。情景三：顧客提出自己頭發(fā)很干燥，梳洗時很容易打結(jié)。導(dǎo)購員：這可能是由于您的皮脂腺皮脂分泌較少，所以頭發(fā)會顯得干枯，容易打結(jié)，天氣干燥的時候還會起靜電。

5、要改變這種現(xiàn)象主要是補充頭發(fā)的營養(yǎng)，鎖住頭發(fā)水份。您可以試一下我們專門針對干枯發(fā)質(zhì)的焗油亮澤型洗發(fā)水，它特含黑芝麻、當(dāng)歸等本草精華，自然滋養(yǎng)頭發(fā)、鎖住頭發(fā)水分，同時配備使用倍潤柔亮護發(fā)素，它特含甘草、蘆薈等本草精華，能夠深層滋養(yǎng)秀發(fā)。情景分析：在推介產(chǎn)品的過程中，也為顧客解釋各種問題頭發(fā)的成因及解決辦法，會讓顧客更加信賴導(dǎo)購員，同時也就信賴導(dǎo)購員所推介的產(chǎn)品，顧客會因為相信導(dǎo)購員的專業(yè)知識而信賴導(dǎo)購員推介的產(chǎn)品。第五步----送別顧客銷售如同做人一樣要有始有終，最后的這個送別的步驟是必不可少的，直到顧客滿意的離開。1、銷售結(jié)束后，真誠的向顧客道謝，不要因為忙碌而忽略顧客的離開，一句“謝謝您

6、！”“歡迎下次光臨！”會給顧客留下很好的印象，有助于培養(yǎng)回頭客。1、顧客離開時，導(dǎo)購員要準備一些其它的產(chǎn)品資料，這些資料可能成為顧客下次購買產(chǎn)品的原因。二、銷售成交法微笑法對導(dǎo)購人員來說，微笑可以使自己的心情變得明朗；對顧客來講，笑臉不僅能改變氣氛、縮短人與人之間的距離，使顧客心情愉快地來買東西、還可以很好地化解怨氣，使問題得到順利解決。所以，導(dǎo)購人員要時常對顧客抱以微笑，使得雙方關(guān)系融洽，以助銷售的順利進行。觀察法導(dǎo)購人員應(yīng)懂得觀察顧客的語氣、舉止、神態(tài)，而洞察顧客的心理和需求，并及時地做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)迎合顧客，加速銷售的進程。例：——顧客對剛剛發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品瞳孔發(fā)大，眼睛發(fā)亮?xí)r，表示對產(chǎn)品產(chǎn)

7、生了興趣?！櫩妥屑毜赜^看某類產(chǎn)品及多次折回觀看，說明有購買欲望。——顧客突然沉默，不再發(fā)問，若有所思時，極有可能內(nèi)心在權(quán)衡買還是不買。詢問/反問法這種方法在了解顧客需求中極其重要，要懂得運用以便盡快了解顧客的真正需求。例：——“您知道你的頭發(fā)屬于什么類型嗎？”——“您是需要哪種類型的產(chǎn)品呢？——“請問一下，您覺得頭發(fā)干癢、脫屑表現(xiàn)在那些方面呢？”傾聽法“喜歡說，不喜歡聽”乃人性的弱點之一，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員應(yīng)善于掌握此人