分銷渠道影響因素.doc

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1、分銷渠道影響因素　　企業(yè)在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標和各種限制因素或影響因素。影響渠道選擇的主要制約因家有:　　(一)市場因素　　(1)目標市場的大小。如果目標市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些?！　?2)目標顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。　　(二)產(chǎn)品因素　　(1)產(chǎn)品的易毀性或易腐性。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道?！　?2)產(chǎn)品單價。如果產(chǎn)品單價高，可采用短渠道或直接渠道，反之，則采用間接促銷渠道?！　?3)產(chǎn)品的體積與重最，體積大

2、而重的產(chǎn)品應(yīng)選擇短渠道;體積小而輕的產(chǎn)品可采用間接銷售渠道?！　?4)產(chǎn)品的技術(shù)性。產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷售渠道，反之，則選擇間接銷售渠道?！　?三)生產(chǎn)企業(yè)本身的因素　　(1)企業(yè)實力強弱。主要包括人力、物力、財力，如果企業(yè)實力強可建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，實行直接銷售，反之，應(yīng)選擇中間商推銷產(chǎn)品。　　(2)企業(yè)的管理能力強弱。如果企業(yè)管理能力強，又有豐富的營銷經(jīng)驗，可選擇直接銷售渠道，反之，應(yīng)采用中間商?！　?3)企業(yè)控制渠道的能力。企業(yè)為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短集道，反

3、之，如果企業(yè)不希望控制集道，則可選擇長渠道?！　?四)政府有關(guān)立法及政策規(guī)定　　如專賣制度，反壟斷法，進出口規(guī)定，稅法等。又如稅收政策、價格政策等因家都影響企業(yè)對分銷渠道的選擇，諸如煙酒實行專賣制度時，這些企業(yè)就應(yīng)當(dāng)依法選擇分銷集道?！　?五)中間商特性　　各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的選擇?！　?1)中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷集道的影響。例如，汽車收音機廠家考慮分銷集道，其選擇方案有:　　(2)中間商的數(shù)目不同的

4、影響。按中間商數(shù)目多少的不同的情況，可選擇密集式分銷。選擇性分銷，獨家分銷?！　?3)消費者的購買數(shù)量。如果消費者購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，購買數(shù)量大，次數(shù)少，則可采用短渠道。　　(4)競爭者狀況。當(dāng)市場競爭不激烈時，可采用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則采用與競爭者不同的分銷渠道?！　、倥c汽車廠家簽訂獨家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機，　　②借助通常使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機轉(zhuǎn)賣給零售商。　?、蹖ふ乙恍┰赣?jīng)銷其品牌的汽車經(jīng)銷商;　?、茉诩佑驼驹O(shè)立汽車收音機裝配站，直接銷售給汽車

5、使用者。并與當(dāng)?shù)仉娕_協(xié)商，為其推銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金?！　、倜芗椒咒N指生產(chǎn)企業(yè)同時選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。一般來說，日用品多采用這種分銷形式。工業(yè)品中的一般原材料、小工具、標準件等也可用此分銷形式。　?、谶x擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益。一般來說，消費品中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式?！　、郦毤曳咒N，指企業(yè)在某一目標市場，在一定時間內(nèi)，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方

6、簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨，一般說，此分銷形式適用于消費品中的家用電器，工業(yè)品中專用機械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場。