企業(yè)營銷渠道畢業(yè)論文

《企業(yè)營銷渠道畢業(yè)論文》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、畢業(yè)論文（設(shè)計）論文題目：試論小企業(yè)營銷渠道的建立與管理策略 學(xué)生學(xué)號1年級班級專業(yè)計算機應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)教師2012年5月小企業(yè)營銷渠道的建立與管理策略III小企業(yè)營銷渠道的建立與管理策略摘要我們國家各地的經(jīng)濟水平、人們的消費形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映到市場營銷上，就會發(fā)現(xiàn)每一個企業(yè)，都無法用一套同樣的方案來運作全國市場。反映在行業(yè)中，使得每一個行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度。各個企業(yè)、各個行業(yè)的銷售世道可以說是百花齊放，百花爭艷，營銷市場都在不斷地做大做強。但仍有不少企業(yè)在另一個層面上按部就班的生存著，尤其小

2、企業(yè)與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發(fā)展，今天的小企業(yè)或許就是明天的大品牌。問題是，當(dāng)前形勢下，許多小企業(yè)本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業(yè)大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，于是缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。無名小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費品市場上爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有

3、可能。在企業(yè)暫時沒有強大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網(wǎng)點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個比較現(xiàn)實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？本文試圖從理論和實踐兩個角度分析小企業(yè)營銷渠道的規(guī)劃、建立及控制，提出可行的有效策略，以期望對小企業(yè)打開市場有所幫助。關(guān)鍵詞：小企業(yè)渠道經(jīng)銷商銷售 目錄III小企業(yè)營銷渠道的建立與管理策略摘要

4、I1緒論11．1研究背景11．2研究現(xiàn)狀11．3研究的目的和意義22營銷渠道的建立22．1策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商22．2選擇合適的經(jīng)銷商32．3選擇合適的渠道模式32．4設(shè)計可控的渠道結(jié)構(gòu)43營銷渠道的管理與完善43．1對渠道成員的管理43．2完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵53．3有計劃地收縮，有步驟地扁平54結(jié)束語6后記6參考文獻(xiàn)7III小企業(yè)營銷渠道的建立與管理策略1緒論11小企業(yè)營銷渠道的建立與管理策略1．1研究背景營銷渠道是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有

5、率的提高有至關(guān)重要的作用，所以可以說營銷渠道是每個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，各企業(yè)營銷渠道的競爭會更加激烈。小企業(yè)是相對于大企業(yè)而言的概念。小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)和成長階段的企業(yè)，包括規(guī)模在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以下的法人企業(yè)和自然人企業(yè)。中國過去劃分企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)主要根據(jù)銷售額和資產(chǎn)總額指標(biāo)，并結(jié)合行業(yè)特點確定。2003年2月，新確定的小型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)增加了企業(yè)職工人數(shù)指標(biāo)，小企業(yè)的人數(shù)在零售業(yè)為100以下，最高的建筑業(yè)為600人以下。中國小企業(yè)具有一些共同的特點：一是規(guī)模小，投資少，投資與見效

6、的周期相對較短，同樣投資使用勞動力更多；二是對市場反應(yīng)靈敏，具有以新取勝的內(nèi)在動力和保持市場活力的能力；三是小企業(yè)環(huán)境適應(yīng)能力強，對資源獲取的要求不高，能廣泛地分布于各種環(huán)境條件中；四是在獲取資本、信息、技術(shù)等服務(wù)方面處于劣勢，管理水平較低，死亡率較高。與空中有強大的媒體推廣和地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，許多小企業(yè)無所適從，無法與這些大品牌企業(yè)相提并論。尤其在營銷渠道的建設(shè)方面缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足，經(jīng)過一段時間的運作，非但耗費了太大的資金和人力，而且遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的成就，企業(yè)陷入了進退兩難的境地。

7、也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。本文就是在這樣的背景下對小企業(yè)應(yīng)該如何建立和管理適合自己行業(yè)性質(zhì)的營銷渠道進行調(diào)查、分析和研究，并提出一定的策略。1．2研究現(xiàn)狀雖然說營銷渠道對一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈有著至關(guān)重要的作用，但目前我國各大中小型企業(yè)在建立和管理自已的營銷渠道方面還存在很多不足，營銷決策存在很大的誤區(qū)。有的中小型企業(yè)，特別是許多小企業(yè)還存在營銷缺位這樣一個嚴(yán)重現(xiàn)象，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的營銷觀念和管理水平還很低，從而使得小企業(yè)的發(fā)展步步為艱?，F(xiàn)在看一個企

8、業(yè)是不是以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)，其實看看營銷部門的構(gòu)成就知道了，很多國有企業(yè)依然還處于生產(chǎn)科研相結(jié)合的狀態(tài)，有很大的廠房和辦公樓，從團委、保衛(wèi)科、行政部門到工會組織有工作人員上百人，總裁、董事長、黨委書記、工會主席樣樣俱全，但是營銷部門卻只有兩三個人。