聯想電腦分銷渠道設計課件.ppt

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1、目錄第一步：聯想電腦渠道需求、目標、任務第二步：聯想電腦可選擇的渠道結構第三步：影響聯想電腦分銷渠道因素分析第四步：選擇最佳渠道結構個人電腦對服務產出需求程度比較1、批量規(guī)模在個人電腦市場，一般而言，商業(yè)用戶多為集團采購，采購量比較大；家庭用戶和學生用戶卻不同，一般情況下每次只需購買一臺。商業(yè)用戶對批量規(guī)模的要求比較低，而家庭用戶和學生用戶對批量規(guī)模的要求較高。2、空間的便利性:個人電腦在銷售完后，交易并沒有完結，售后服務也是影響最初購買決定的關鍵因素之一，影響用戶最終滿意度的關鍵因素之一。最初購買階段，家庭用戶和學生用戶對于空間的便利性的要求相對低，

2、在售后服務階段其對空間的便利性，售后服務的可獲得性高，他們對電腦的故障維修與技術支持的要求很高。商業(yè)用戶對空間的便利性的要求相對較高（如他們也許需要銷售人員上門推銷，而不是自己主動去各商場需求購買）在售后服務階段，商業(yè)用戶對空間的便利性的要求相對而言就較低，因為其都會有自己的電腦技術與維修人員，以及維修設備等.對制造商提供的故障維修和技術支持的依賴性較低，家庭用戶和學生用戶那樣高度依賴制造商提供的故障維修與技術支持。3、配送—等待時間個人電腦市場，最初購買階段家庭用戶，可能是最肯花時間等待的一個細分市場，他們對于電腦的需求不是那么急迫。商業(yè)用戶,他們需

3、要快速的送貨以及最短的等待時間，配送—等待時間直接影響到他們的工作效率。學生用戶，尤其是在新學期開學，這種需求程度就更高。在售后服務階段家庭用戶對配送—等待時間的需求是最低的，因為對他們來說，需要電腦處理的事情往往不那么火急，可以忍受技術與維修可獲得性的時間延后。學生用戶，如果電腦處于癱瘓狀態(tài)，會直接影響他們的許多事務的處理（如功課的完成），尤其是在多媒體教學普及的今天.商業(yè)用戶，對于配送—等待時間的需求也是相對較低的，一方面這類用戶有他們自己內部的維修技術人員和維修設備；4、品種花色的多樣化對軟件品種花色的需求電腦的用途決定其對于軟件種類的需求，商業(yè)

4、用戶電腦用途往往具有一定的復雜性，使用的范圍也較廣泛，這就決定了其是三類用戶中對軟件的品種需求是最高的；家庭用戶使用電腦往往是最簡單的，他們也許只需要一些文字處理系統和游戲程序即可，因此是三類用戶中對軟件品種需求最低的。個人電腦品牌的需求商業(yè)用戶則是三類目標市場中最低的一類，家庭用戶中則是最高的。學生用戶都是處于商業(yè)用戶和家庭用戶之間中度要求。5、服務支持家庭用戶和學生用戶對服務支持的需求都高，一旦機器出了故障，他們對制造商的技術支持和維修服務具有一定的依賴性。商業(yè)用戶其自身擁有這方面的專業(yè)技術人員與維修設備，對技術支持和維修服務的需求相對低，對信貸、

5、延期付款、商業(yè)折扣等方面的需要支持高。在個人電腦市場上，對家庭和學生兩類用戶提供服務的成本，商業(yè)用戶提供服務的成本低。聯想電腦分銷渠道設計目標總目標——市場覆蓋率和分銷密度渠道控制可變性、靈活性總目標之二：渠道控制制造商控制中間商獲得更大的銷售能力和提高售后服務質量如：廠商的營銷計劃得不到商家的配合；商家不愿承擔更多的售后服務，廠家不得不另行建立售后服務點中間商控制制造商確保供貨的持續(xù)性、產品質量改進和更低的價格如：旺季缺貨或斷貨；廠商的價格歧視聯想電腦可選擇的渠道結構1、生產商－零售代理商—店面－個人2、生產商－分銷商－店面－家庭3、生產商－分銷商－

6、零售經銷商－中小企業(yè)4、生產商－分銷商－商用經銷商－中小企業(yè)5、生產商－商用代理商－中小政教6、生產商－客戶代理商－指名大客戶7、生產商－客戶服務商－指名大客戶8、生產商－電話銷售－個人9、生產商－網上銷售－客戶10、生產商－品牌專賣店－最終用戶第三步：影響聯想電腦分銷渠道因素分析1、成本2、資金3、控制4、覆蓋5、特征6、連續(xù)性1、生產商－零售代理商—店面－個人1、成本較高2、資金少3、控制容易4、覆蓋率高5、特征6、連續(xù)性好2、生產商－分銷商－店面－家庭1、成本較高2、資金少3、控制容易4、覆蓋率高5、特征6、連續(xù)性好3、生產商－分銷商－零售經銷商

7、－中小企業(yè)1、成本較高2、資金少3、控制難4、覆蓋率低5、特征6、連續(xù)性差4、生產商－分銷商－商用經銷商－中小企業(yè)1、成本較高2、資金少3、控制容易4、覆蓋率高5、特征6、連續(xù)性好5、生產商－商用代理商－中小政教1、成本較高2、資金多3、控制難4、覆蓋率高5、特征6、連續(xù)性好6、生產商－客戶代理商－指名大客戶1、成本較高2、資金少3、控制容易4、覆蓋率高5、特征6、連續(xù)性好7、生產商－客戶服務商－指名大客戶1、成本較高2、資金較多3、控制容易4、覆蓋率低5、特征6、連續(xù)性差8、生產商－電話銷售－個人1、成本很低2、資金少3、控制難4、覆蓋率低5、特征6

8、、連續(xù)性好9、生產商－網上銷售－客戶1、成本低2、資金少3、控制難4、覆蓋率高5、特征6、連續(xù)